爱华网文/侯晓林
悲壮、悲伤、悲情、悲苦……在一次又一次的直销团队跳槽足迹中，这些字眼儿总是那么鲜活刺眼的流淌出来，四处蔓延，令人唏嘘。按理，资源流动是常情常势，怎么在直销业界就和这些窘困、无奈的字样儿沾上边了呢？ 直销团队是什么？是直销行业中能够向企业源源不断贡献销售额的唯一资源！就直销团队和直销企业的关系来说，用“筑坝蓄水、荡舟牧渔”中的石坝和扁舟来比喻似乎比较贴切。 企业做直销就是筑起大坝蓄水成湖，湖里边有鱼了，就要经销商们组成团队去打捞，团队就成了渔船。没有这一湾浩泓的水，直销团队这艘船就没有用武之地，没有了团队之舟，企业也只有望洋兴叹的份儿。多好的依存关系，多美的一幅图画，可是这美丽的图画中就偏偏有了“跳槽之殇”这样的败笔，中国直销到底怎么了？ 『你偏就忘了战地文工团的身份，不仅要上场还得要帮忙搭场』 做直销的人大都奔放执着，如果要是有人瞪着贼亮贼亮的双眼来讲自己所干的事儿，那这个人不是做互联网技术开发的疯子就是做直销的痴人。可是直销人啊，你可千万别忘了奔放执着就难免流于急性。这急性一上来，就容易一不小心做下了强人所难的事情。 近些年来，直销界里多了好多姻缘，男方总是新入行的直销企业，女方却是经验老道的直销团队。新郎官初来乍到，你也不矜持一点，就那么火辣辣地扑将过去了。你以为有了感情就可以不讲究方式方法了么？你一开始就把新郎官吓到了，那这婚事怎一个愁字了得？ 案例研究表明，对于新入行的直销企业，你不给他适应和学习的时间，是禁忌之一；你忽视了他在起步阶段需要帮助和宽容，是禁忌之二。 就这么说吧，直销团队就好比是战争年代的文工团，你们在为刚刚进入阵地的士兵们表演节目，这个时候，你不仅是表演者，还必须帮着将士们清出一块场地做舞台。尽管舞台准备说好了是士兵该负责的事情，可他们也是匆匆而来，怎么搭台子还不如你擅长，所以你必须帮助他们。不惟如此，你还必须打从心里不计较这些，如果你帮忙了又一脸的功臣模样就要吃力不讨好，就要伤到人家。说到底，你需要这些士兵守住阵地不是？说到底，你需要士兵的合作不是？ 不管干什么，合作双方总是要相互帮扶的，佛说爱人即爱己，精明的直销人怎么就非要斤斤计较呢？ 『你偏就忘了好为人师的孤独，潜规则不可以被挑战』 一般来说，直销团队还是愿意帮助直销企业的，就是有一样不好，太喜欢高高在上好为人师了。要知道，初来咋到的新郎官迟早也会经验丰富的。直销直销，不就是那么一点事儿？你总是在那里指手画脚的自我感觉良好，人家能不闹心？更有甚者，拿了你曾经帮助过人家作为资本说事，非要享受非分的特殊政策，非要让人家永远的伏低做小。试问谁能长久容忍？要知道，如今解放了，男女平等了，大家都有面子，凭什么你就高高在上？ 况且，面子后边是什么呢？就是权力啊。你过分的争面子就是在争权呀。这可就是不得了的事情了。到了这个份上，你必然被孤立了。而人生在世，谁又能容忍得了长久的孤独？孤独久了也就萌生去意了。
『你偏就忘了竭泽而渔的禁忌，船越大就越容易搁浅』 相信直销人和大家一样都喜欢“效率”这个字眼儿，可是千万不能过头，尤其在利益分配这个问题上。我们不妨算一笔账，大凡直销能正常开展的，通过奖金制度拨出的奖金不会低于45%；各种促销政策、额外的市场奖励提成、费用补贴等各项支出也不会低于10%；慈善费用、公共事件费用等不会低于5%，这几项加起来至少是60%了。一个控制不好，冲到65%以上也是常事。总比率搞到60%～65%，这个已经是上限了，在这种情况下试问企业还有多少空间能分拨到市场中？ 有道是各有各的难处，把直销企业的利润挤压太狠了，企业经营的动力也就不足了。更何况大家各自对于盈利都有一个自己认可的心理预期，凭借市场团队的强势就是压迫企业答应了比较优惠的条件，也是为以后双方的反悔埋下导火索。 导火索不好玩，把炸药引爆了不是炸到团队就是炸到企业。企业是什么，是水坝。把水坝就是炸个大洞那水也就散了浅了，水散了哪还会有那么多的鱼？团队是什么，是渔船。要是把龙骨什么的震坏了，就是换个地方重新起航也会大不如从前。 『你偏就忘了投资人其实更容易受到惊吓，有话好好说还是重要的』 资本雄厚心理素质就很好么？不一定。且不要说投资之际要判定值还是不值的标准因人而异，就是把白花花的银子砸下去却还不知道结果的当口，没有个好心脏是扛不住的。在这种情况下，如果投资方发现对自己那么重要的合伙人直销团队并不是和自己站在一起的，那种惊悚说不定会按照指数曲线发展一路飙升到火星上去。 把这层实情摆到桌面上的意思就是要直销团队知道，站在你身旁的直销企业的投资人们不是不知道市场资源的重要性，只是在担心和压力面前，巨大的不信任会瞬间把你们摆到对立面上去。 你以为做好市场的拓展工作就算交卷了？至少是在和新入行的直销企业合作的时候不是这么简单。你必须还要加上一项工作，那就是运用最恰当的方式去细心做大量的解释和说服工作。这里就要注意了，可不是让你去简单地做师傅，而是用朋友的身份把一些原本习以为常的事件和过程讲解清楚。 要知道，有话好好说还是重要的。充分沟通，多些谅解，不仅是为了他人还是为了自己。 『你偏就忘了等待未必就是坏事，你毕业了还不许别人交学费么』 要说直销人有没有什么先天性的缺陷，好像是有的，有很明显的缺陷大概就是不喜欢等待。工作起来不要命，爱拼才会赢，轰轰隆隆，就好像龙卷风。可是遇到新入行的直销企业这么风风火火的可能就不行了。企业资源和市场资源，必须得充分结合在一起才能干活。 就在这样一种超级七巧板玩法里，没有一点耐心怎么能行？ 当然了，市场不等人，能留给直销团队的等待时间也不是很多。不过，最可怕之处在于直销团队没有意识到需要适当的等待，需要留给直销企业一点交学费的时间，这样就难免矛盾四起了。 『你偏就忘了细节制胜的法则，轮到自己就不会玩了』 本文以上说了五个不同方面的问题。明眼人都知道，这不过是细节上的问题。或许有人更愿意看到在利益分配冲突、文化理念冲突、直销企业的直销心态、投机性经营的弊端等大方面去解析和评论，但笔者在多年的社会实践中深感细节的重要。那么多的好事儿就因为细节上的忽视和漏洞，被无可奈何地毁掉了，真是可惜。 细节制胜，这不仅仅是培训课中才被提及的口号，而是实际行为中的基本功；这不仅要挂在嘴边，更应该用在手里。喜欢直销这档子事儿的人们，不管是做企业还是做市场，都不能忘了细节制胜的法则，可不能轮到自己就不会玩了。
