爱华网文/旷强 20年前，陈武刚博士创办克丽缇娜品牌，对直销界而言，那是一个黄金岁月，直销界很多知名品牌都在那个年代诞生、发展、壮大。20年过去了，克丽缇娜当之无愧地成为了直销界一个响当当的品牌。20年的高速成长和积累，意味着财富与地位，也意味着更大规模市场扩张的雄心勃勃。事实上，对中国大陆市场的期待，克缇已经准备了至少15年。如此长时间的对这个市场进行投入，就当下的中国直销界来讲，除了安利、完美等几家老牌直销公司之外，可谓屈指可数。在过去的15年中，安利（中国）已经成长到每年200亿元左右的市场规模，完美也近百亿元，而克缇在单一的台湾市场，也曾达到创纪录的100亿元新台币。对于大陆市场，克缇的耕耘可谓充满耐心，在公司成立20年之际，这张牌终于打出来，诸多媒体的赞誉也已经让克缇成为业界瞩目的焦点。 我们今天要说的是，15年的耐心等待，克缇终于来了，但现在的它，真的来了吗？
克缇内地轨迹 1989年，克缇正式成立之后，在随后短短几年时间内取得了巨大的成功，尤其是它独创了三销合一的经营模式，更为它凝聚了与众不同的核心竞争力。在中国直销业第一波躁动的年代，1994年前后，克缇也曾试图进入大陆市场，包括在广东等地也进行了投资，我们知道，那个时期进入中国的企业很多都在后来获得了巨大的成功，比如安利、完美等，那是一个市场躁动到令人不安的直销时代，克缇最终的选择却出乎人们的预料，它选择以台湾市场为主导。这个选择很快得到了巨大的回报，克缇成为台湾直销市场的龙头老大，甚至超过了安利，最高峰时期，克缇在台湾的年营业额是安利台湾的两倍！这成为业界人士津津乐道的话题。可以说，在面对大陆市场拥有无限想象力的巨大诱惑时，克缇选择深耕台湾地区，需要勇气，需要谋略，更需要大智慧。 1998年，大陆直销市场进入第一个转折期，也就是业界人士所熟知的“一刀切”。对绝大多数投机商而言，大陆市场转瞬间成了必须离开的地方。能够留下来的公司，合法的只有10家，这其中包括安利、完美两家现在已经成为“巨无霸”的公司，但即便是这两家公司，当时也面临高层决策的严重分歧。是走，还是留？这是胆略之间的较量。 在这个时期，国家政策对传统模式进行了彻底的否定，市场方面，经过近10年的狂热，也已经到达崩溃的顶峰，所有人都疲惫不堪。中国直销市场还有前途吗？对于尚置身事外的企业来说，考量这个问题要比深陷中国市场内的企业轻松许多，也从容许多，因为它们在这个市场上没有历史的包袱，它们可以站的更高，可以看的更远。克缇或许就是一个很耀眼的代表，它在那个时候来到了内地市场。 三销合一是克缇的宝贝，它不但使克缇在台湾市场取得巨大成功，也让克缇在“禁传”后的内地市场迅速找到明确的方向。当其他转型企业还在寻找新的方向时，克缇实际上已经轻车熟路。后来的事情很多人都知道，安利、完美等公司也开始经营店铺，而雅芳干脆彻底转型为店铺行销，其他转型公司部分退出市场，部分开始低调尝试店铺行销。克缇虽为初来乍道，但实际上对这种模式已有多年经验。 与一些转型企业不同的是，克缇采取的是纯粹的店销模式，所以你很难在市场上看到众多的克缇直销商，取而代之的是克缇美容院店主。与其他转型企业的另一个区别是，克缇的店一般投资都较大，少则数十万元，多则数百万元。 2004年，对克缇来说有一个好消息，内地直销也有望立法开放。 大约从那个时候起，克缇就准备在内地市场做直销了。更大规模的投资，更为积极的与直销市场接触，加上多年的资源积累，这些都可以让克缇做到面对良机而从容不迫。也就是在那个时期，笔者有幸对克缇做过一些了解，我发现，这是一家绝对守规矩的企业，它的守规矩，甚至和市场上一些同等规模甚至更大规模的企业显得有些格格不入。一些团队的“网头”找到克缇，希望能够一起“合作开发市场”，克缇不为所动。一些企业凭借当时的“市场潜规则”一年做10亿元、20亿元甚至更多，以克缇的实力也绝对可以做到，但克缇也同样不为所动。在慈善方面，当一些企业捐款10万元，却用100万元来进行宣传的时候，克缇却在低调行善，巨额的捐助，却从不“广而告之”。 如此种种，相较其他的同类企业，克缇在过去算得上另类，你如果把她比作一个女人的话，也可以形容为独立的、高品味的、善良的一位富家女。 不过，也有人认为，该赚的钱没有赚，对一个企业来说是不明智的选择。关于这一点，仁者见仁智者见智吧。 机遇与挑战 大陆市场的巨大潜力和无限可能，为克缇的未来提供了一张绝好的画布，至于这张画布最终将成为怎样的画作，目前的确是未知的。 比较过去5年中进入中国大陆市场的几家大型直销企业，克缇目前面临的市场环境更为复杂多变。2003年，如新正式进入大陆市场时，直销立法虽然是呼之欲出，但当时并不明朗，而如新的高调运作，也着实掀起不小的风浪。如新当时进入的时机，正值转型后期，也是近10年来市场产值最高的时期，在这种大环境下，如新迅速取得了不错的业绩，并最终安全着陆。目前，如新已经稳稳跻身中国直销市场的第一梯队。紧接如新之后进入大陆市场的另一家大型直销企业是康宝莱，相对如新而言，康宝莱的市场路径并不平坦，这主要是受到市场大环境的低迷影响所致。直销立法后，大陆直销市场迅速进入冰封期，包括安利在内的多家企业在最近几年都受到不小的影响，直销商进入观望期，市场活跃度相对之前要冰冷许多。因此，康宝莱相对如新也就晚一两年时间而已，但效果却大打折扣。 2008年以后，大陆直销市场逐渐开始苏醒，处于观望期的直销商们重拾信心，市场环境再次发生改变，各大公司业绩也开始逐渐反弹。许多专家也都认为，2008年以后，中国直销市场的另一波行情已经到来。克缇也于2009年初正式获得直销牌照，这可以说是一个难得的机遇。 20年的经营积累，克缇拥有丰富的人力资源，但大陆的市场环境毕竟不同于台湾，它的广度、深度和复杂程度，都很难直接照搬台湾的经验，这些都需要时间去充分磨合。另一方面，克缇固有的企业文化经过20年的发展，它也已经形成较为成熟的价值体系，新加盟的管理团队同样需要时间去适应、磨合。因此，不难想像，未来的一两年时间，在企业人力资源方面，克缇将花费大量的时间在磨合上。这无疑是一种很大的现实挑战。 对未来的预期方面，克缇在两年之内跻身大陆市场10亿元俱乐部并不难实现。但这恐怕并非克缇的核心目标，它的核心目标应该更为长远，在5年后，克缇在大陆市场将达到怎样的高度，更远一些，在10年后，克缇能否在大陆市场重现在台湾创造过的辉煌，甚至超越它？这恐怕是摆在克缇面前一个重大的远景目标！ 笔者认为，克缇过去能够耐住性子在大陆等15年时间，绝对不会只看未来两三年的短期业绩。而要构建未来10年，甚至更长时间的战略构架，的确不是易事。但这恐怕是克缇不得不做的事情，这正所谓，站的高，就必须要看得远。因为客观的事实是，在直销界，克缇已经站在高处。 让我们拭目以待吧。 （本文作者为多家直销企业顾问，资深媒体人，ds2win.com总经理）
