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电话销售实战训练 作 者： 李智贤 著 出 版 社： 机械工业出版社 出版时间： 2008-10-1 版 次： 1 页 数： 297 开 本： 16开 印 次： 1 纸 张： 胶版纸 I S B N ： 9787111249092 包 装： 平装 所属分类： 图书 >> 管理 >> 市场/营销 >> 销售 定价：￥39.80 编辑推荐 虽然本人写过三本电话销售方面的书：《一点就通》《打遍天下》和《电话营销真功夫》，但看过李智贤的《电话销售实战训练》之后，已不敢再下笔，道理很简单，因为如果无法超越，那就选择做一个读者。 ——著名电话销售培训专家 李向阳 内容简介 在电话销售的过程之中，您是否遇到或者思考过以下的问题： 我们的客户到底在哪里，又要通过什么样的方法迅速找到他们的详细联系资料？如何在电话销售的前30秒钟就能激发客户的兴趣，从而预防客户的条件反射拒绝心理？客户对于陌生销售电话越来越抱以怀疑的心态，如何在电话中迅速和客户建立一种亲密的沟通氛围？面对客户提出的无穷无尽反对意见，我们又应该如何进行有效的处理，甚至通过事先预防而尽量不让反对意见发生…… 本书作者站在亲身实战的角度，辅之以大量的生动案例，详细剖析电话销售的每个流程，给出相对应的具体销售方法。 本书适合所有的电话销售相关从业人员以及电话销售团队管理者阅读，也可以直接作为电话销售培训教材使用！ 电话销售作为一种有效的销售模式正在被企业所认可，但大部分企业在实施电话销售的过程中，由于对这种销售模式缺乏深刻的研究，导致效果并不理想。造成这种情况的主要原因有两个方面：一是企业没有将电话销售真正作为一种销售渠道来对待，另一个原因是电话销售人员缺乏销售和沟通技能。 书目 第一章 一开始就要找对人 从事电话销售培训工作以来，我非常遗憾地看到，有许多电话销售人员对于自己的销售业绩都不太满意，为了能够站在最客观中立的立场，找到妨碍电话销售人员业绩增长的关键问题所在，于是在我所主办的“电话销售实战训练”课程里面，曾经做过多次一个看似简单却又非常重要的书面调查，就是发给学员一张白纸，让学员在上面简洁明了地写出自己在电话销售过程之中所面临的主要障碍是什么。 ·电话销售从选择客户开始（1） ·电话销售从选择客户开始（2） ·快速寻找客户资料的方法（1） ·快速寻找客户资料的方法（2） ·前台或者总机的沟通策略（1） ·前台或者总机的沟通策略（2） ·前台或者总机的沟通策略（3） 第二章 马上激发客户的兴趣 作为一名专业的电话销售研究者，同时也作为许多电话销售人员眼中的准客户，我想自己和大多数的准客户有一个不同的地方，就是我个人十分乐意接听任何销售电话，尤其是那些非常有意思的陌生的销售电话。 ·电话销售最初面临的两大挑战（1） ·电话销售最初面临的两大挑战（2） ·具有吸引力的开场白（1） ·具有吸引力的开场白（2） ·具有吸引力的开场白（3） ·具有吸引力的开场白（4） ·具有吸引力的开场白（5） 第三章 建立信任和谐的沟通氛围
如果客户在电话中，完全不接受我们，双方之间没有一种良好的沟通氛围，那么客户比较容易挂断电话，也就代表着你连销售的机会都没有。 ·仁——站在帮助客户的角度 ·义——和客户成为朋友（1） ·义——和客户成为朋友（2） ·义——和客户成为朋友（3） ·礼——尊重你的客户（1） ·礼——尊重你的客户（2） ·礼——尊重你的客户（3） ·智——专业的素质 ·信——做个诚信的人 第四章 发掘客户的需求 在众多的销售书籍和公司培训里有一种观念几乎被奉为销售的真谛，是所有从事销售工作的朋友（不仅仅指电话销售人员）必须恪守的最重要的销售准则。这种观念就是——客户之所以选择某种商品或者服务，并不是因为产品本身，而是产品带给客户的好处。 ·客户需求的全新定义（1） ·客户需求的全新定义（2） ·客户需求的全新定义（3） ·重要的是有效的提问（1） ·重要的是有效的提问（2） ·重要的是有效的提问（3） ·三类产品的需求发掘案例分析（1） ·三类产品的需求发掘案例分析（2） ·三类产品的需求发掘案例分析（3） ·三类产品的需求发掘案例分析（4） ·三类产品的需求发掘案例分析（5） 第五章 影响客户对于需求的认识 当客户发现自己的问题点之后，也会和做时间管理一样，客户自己就会在心中将他所有的问题点做一个分类，列出优先顺序，也差不多分成ABCD四类，客户会试图了解什么是主要问题点，什么是次要问题点。 ·建立优先顺序（1） ·建立优先顺序（2） ·建立优先顺序（3） ·影响客户对问题点的认识（1） ·影响客户对问题点的认识（2） ·影响客户对问题点的认识（3） ·影响客户对问题点的认识（4） 第六章 提交合适的解决方案 经过电话销售人员的艰苦卓绝的努力，当客户终于意识到自己现在需要去解决问题了，也产生了明确的解决欲望，接下来电话销售人员就应该尽快与客户达成协议，提交合适的解决方案，在这个重要的时刻，电话销售人员要注意以下的关键问题。 ·成交的原则（1） ·成交的原则（2） ·常见的成交方法（1） ·常见的成交方法（2） ·常见的成交方法（3） 第七章 如何处理客户的反对意见 电话销售人员和客户之间，就好比是一个男孩和他心仪的女孩之间的关系，电话销售人员就是那位痴情的男孩，而客户就是那位可爱的女孩。 ·尽量先预防客户的反对意见 ·非真实反对意见的处理 ·真实反对意见的处理（1） ·真实反对意见的处理（2） ·常见真实反对意见的处理（1） ·常见真实反对意见的处理（2） ·常见真实反对意见的处理（3） ·常见真实反对意见的处理（4）
