爱华网未来5年，阿里巴巴将倡导和推进“网货”的力量 □记者 邵芳 “美国花旗银行股价从几十美金下跌到一美金的时候，我们所有的高层刚好在美国，我们访问了eBay、Google、微软、雅虎、通用、星巴克等公司。”5月17日，阿里巴巴董事局主席马云在广州流花馆举行千人演讲，回忆起经济动荡时近距离观察美国企业应对危机的方式和态度，“我发现不少的公司失去了理想和梦想，他们为每个季度而战，为每个月的营业额而战。以前有的公司的工程师说产品好，可以改变人们的生活；现在工程师说产品很好，可以赚钱，如果他们想到的是赚钱而不是为社会创造价值的时候，我们就知道这家公司已经下滑了”。
马云认为，一个真正伟大的公司，无论在顺境还是逆境都坚持自己的使命、愿景和价值观。“不仅使它们成为所有员工共同遵循的东西，同时以这样的价值观影响全世界。”这个小个子演说家听到了如潮水般的欢呼声。 阿里巴巴的梦想是使中国4000万中小企业在阿里巴巴上没有难做的生意。2008年初，马云从淘宝平台上的交易数据和阿里巴巴中小企业的贸易数据上判断出，世界经济将会出现很大的问题。而自马云宣布阿里巴巴准备过冬时起，他们首先定下了保护数千万的中小企业客户，让他们顺利过冬的使命。 梦想给了阿里巴巴继续发展的动力。马云说：“作为一个互联网公司必须不断了解客户的需求，因客户改变而改变，在危机中创新，帮助中小企业解决难题。” 5月16日，阿里巴巴“首届网商交易会”在广州市流花馆开幕。马云将阿里巴巴和淘宝搬到线下，3万名来自全国各地的淘宝大卖家与广东地区400家阿里巴巴平台上的供应商现场集体“相亲”，以最直接有效的集贸市场方式实现供需对接。 阿里巴巴总裁卫哲说，“首届网交会”就是将针对企业领域的阿里巴巴B2B平台和针对个人消费的淘宝平台打通，构建B2B2C的商业流通新模式，由淘宝卖家向中小企业大规模“进货”，再卖给国内消费者。 利用两大平台的渠道、技术、人才等优势资源，阿里巴巴集团首次以“网货”的渠道，帮助中小企业开拓内贸市场。“网货”就是通过网络交易的商品。马云认为“网货”应该有三层意义：首先是物美价廉，第二可以按需定制，而且可以消除暴利，将更多的使用价值和经济价值还给消费者。总而言之，“网货”时代就是货真价实的时代，而阿里巴巴将成为这个时代的开启者之一。 卫哲算了一笔账，如果按照翻番的增长率，淘宝今年交易额达到2000亿元，网店一般没有库存，售价2000亿元的货物全部计算为今年的进货量，减去20%的利润，就是1600亿元。“淘宝的货不可能是月亮上掉下来的，只要是在地球上制造的，绝大部分就是在中国制造的。当淘宝年交易额增长到1万亿元的时候，背后就是中国制造业8000亿元的商机。”卫哲说。 在外贸受阻的大背景下，“网货”成为外向型企业转攻内销市场的重要手段。马云说，阿里巴巴将“首届网交会”开在广州，就是要把质优价廉、行销全球的“广东制造”销往全国。他说：“今后网交会还会在全国各地制造业密集的地区举办，帮助制造企业打开内销。我相信十年以后的网货交易会不仅仅能在广州，在中国举行，还能够在全世界举行。” 除了和“广交会”打擂台，选择广州还有其重要的战略意义。广东也是全国积压产品最多的省份。据马云介绍，在阿里巴巴目前拥有的1000多万家会员企业中，其中1/6的会员来自广东地区，去年阿里巴巴商品出口总额突破200亿美元，其中广东地区大约占了25%。 从今年1月份开始，阿里巴巴将原来遍布全国的13个办事处合并调整为广东、上海和浙江3个区域分公司。以广东分公司为例，下设广州、深圳、东莞、中山4个办事处。在分公司设立了独立的市场部、培训部和服务部。 1月7日，阿里巴巴全国第一家分公司广东分公司宣布成立。马云表示：“未来几年，阿里巴巴才开始真正有点电子商务的味道。” 10年前，阿里巴巴开始倡导电子商务，推动企业成为“网商”。“现在网商已经开始利用电子商务的平台把制造、销售更加便捷地连通起来，变成以消费者为导向的商品流通体系，能够及时满足消费者个性化需求的平台。”马云说。 他认为，这个变化由“网货”概念的提出开始，未来的5年，阿里巴巴将倡导和推进“网货”的力量，再接下来的5年，将继续推进“网规”的完善。 前不久，在淘宝的首页和阿里巴巴的网页上都出现了阿里巴巴集团在全球范围内招聘和寻求法律专家、经济学专家、社会学专家、人类学专家的消息。马云在网交会上解释到，未来的“网规、网货、网商”，“将会创造新的世界”。“不能再凭今天20多岁的淘宝店小二制订游戏规则。”他说，“电子商务里面上亿种商品，上千万的消费人群，产生了大量的数据和行为，用什么样的规则来规范？电子商务的‘网规’阶段，不仅仅是互联网技术人员、电子商务的商家、消费者的参与，同时还需要大量的经济学家、人类学家、文化学家参与到市场建设中。” 显然，马云正在着手布局下一个10年，他认为10年后中小企业将成为全球经济的主体，在网络的影响下，越来越多的个人和组织有能力去创业、成长。 今年9月9日是阿里巴巴成立10周年，马云送给阿里巴巴的礼物并不是一张优秀的业绩表，因为他已经与CEO卫哲约定，今年的目标是要尽可能的多帮助中小企业。卫哲说：“今年（阿里巴巴）一季度比去年一季度少赚了5000万元，但是多服务了5万家中小企业。” 据卫哲透露，9月11—13日，阿里巴巴将在杭州举办大型秋季“网商”产品展销会。“阿里巴巴给自己最好的10周岁礼物就是让更多中小企业受益。”他说。 更广泛的索尼 广泛的产品线及客户基础有利于索尼实现平台化 □记者 张娅 做消费电子世界的“奔驰”还是“宾利”？对于近两年总是被拿来与苹果公司做比较的索尼来说，答案逐渐清晰。 5月25日，索尼在中国全球首发面向学生市场的VAIO NW系列笔记本电脑，由此进入中低端主流市场。按照索尼的表述，这是一款“高端硬件结合索尼软件的主流价位段产品”。在产品线的另一端，上市三个月的VAIO超便携笔记本电脑——P系列“酷袋电脑”再推升级型号，其搭载SSD（固态硬盘）的高端版本价格近万元。索尼(中国)有限公司消费电子营业本部VAIO市场科经理黄新初对《商务周刊》表示：“通过不同配置满足消费者的不同需求，是我们这个季节的关键词。” 像奔驰车一样盘踞在所有细分市场的高端领域，让正在二次重组的索尼找到了高附加值与市场占有率之间的暂时平衡。P系列今年1月份在CES展会现身之前，外界曾经普遍猜测这将是索尼应对2008年上网本在全行业风靡一时的首款产品。而实际上，该机采用了英特尔针对UMPC (Ultra Mobile PC，超便携移动个人电脑)市场的Atom平台，延续了此前VAIO UX系列以便携为前提的风格。2006年以UMPC名义高调切入市场的UX系列，虽然在部分用户间受到追捧，却一直未能扩大市场。索尼以UX为起点，将P系列塑造成一款全新的“Pocket Style（口袋风格）”PC——该机小到可以塞进牛仔裤口袋，蕴含了“手抓”设计思路，与其他小尺寸笔记本强调显示相比，更加强调输入功能。 与上网本普遍以低价驱动市场不同，P系列在今年2月份上市之时价格高达6000多元人民币。索尼VAIO中国事业部总监大西润向《商务周刊》强调：“P系列是针对一个新的市场需求，创造一个新的市场。”根据GfK的最新报告，在11寸以下的笔记本电脑市场，按金额计算，P系列带动VAIO品牌的市场占有率上升到20%以上。 而NW系列代表的是索尼在拓展年轻客户上的深化。此前，CS系列一直是VAIO面向年轻客户的主力产品，索尼通过NW系列对这一市场领域有了进一步的细分。“NW系列集中在学生群体，以男性为主，喜欢玩游戏或看一些高清电影。”索尼VAIO中国事业部副总监陈宁对《商务周刊》具体阐述到，它更多被放在家里或者寝室，移动性有限，有移动也只是从寝室到图书馆，“CS系列偏向于刚开始工作的年轻人，他们除了追求非常好的使用体验，还非常注重外观，希望拿出去秀的时候能够引人注目”。 与之遥相呼应的是，从4月1日开始，索尼公司董事长兼CEO霍华德·斯金格(Howard Stringer)兼任社长职务，并领导新的“4人组成团队”。斯金格上任以来，让年轻人在索尼公司成为主角是其力推的举措之一。现在的4名董事平均年龄50岁，其中3人仅40多岁，也是索尼历史上最为年轻的4人高管组合。斯金格认为，这4位董事都相当熟悉网络及数字世界，将使公司转型向更有竞争力、更创新及更敏捷的体质，以满足索尼相当广泛的产品类别客群。 索尼二次重组的另一个重大变化在于，旗下5个事业部正式合并为两大业务集团，其中“网络产品与服务集团”由索尼计算机娱乐、个人电脑“VAIO”、包括“Walkman”在内的移动产品、以及开发索尼产品服务和平台的索尼媒体软件与服务部门构成。作为网络产品与服务集团另一产品核心，PSP也在逐渐扩大客户范围。从2008年开始，索尼把目光投放到了妇女儿童身上。今年上半年，索尼电子娱乐欧洲分部已经注册了一个以社区为基础的网站，以尝试将PSP的用户从16—24岁的年轻人扩展到8—15岁的孩子们。 根据重组计划，网络产品与服务集团的职责是，在网络化产品及服务领域提高运营效率和速度，同时集中尖端技术，探索创新潜力，以开发出“支撑索尼未来的产品”。发展更多的客户群体，尤其是客户的更年轻化，除了带来现实业绩之外，也为索尼的未来建立起良好的市场基础。 1990年代把战略转向以“设计”为核心后，三星从一家二流消费电子制造商迅速成长为索尼最强劲的对手。自从业内首次把绚丽的色彩带入到笔记本电脑这一冰冷的高科技产品，时尚外形也一直是VAIO引以自豪的重要卖点。但随着华硕、宏乃至一些中国本土笔记本厂商的崛起，单纯的外形设计所创造的市场空间不断被压缩。“在目前这个市场，光靠一个产品的外形设计不可能最终赢得消费者。因此，外形设计是我们品牌重要元素之一，但已不是全部。”陈宁说。 最近10年，通过一个开放的平台，Google成为全球风头最劲的公司。即使在中国本土，迅速崛起的阿里巴巴和淘宝网展示的都是“平台”的强劲生命力。索尼一位内部人士对《商务周刊》透露，索尼内部已经明确提出了平台化的概念，公司将以此为未来的发展目标。 由此，索尼的未来战略更为明晰。此前，不管是苹果还是索尼、三星，都已经认识到电子产品的未来在于网络化和融合，索尼一直希望打通各个产品之间的界限。现在，由于与索尼PSP有相似的外形设计，VAIO P系列一亮相即有人惊呼其为“大号PSP”。在操作界面方面，P系列也采用了类似PSP的XBM软件。而NW系列预装了以往VAIO笔记本上的影音软件，如Movie Story等。“在其他软件方面，NW系列还会预装与娱乐相关以及可方便与索尼其他产品相连接的软件，以便更好地配合消费者的数码生活。”黄新初说。 这也体现了斯金格所强调的“索尼 United”(索尼团结协作)的成果。要建立一个电子消费平台，个人电脑平台的普及程度显然远胜过游戏平台。“从未来发展看，消费电子肯定是在网络的环境里存在，索尼将电脑、PSP等都整合到网络应用中去，这是一个大的方向，”大西润说，“VAIO 肯定会成为其中很重要的一分子，相应的，一些产品开发、设计也会往这个方向思考。” 海航“偏离”航线？ 在萧瑟的大背景下，海航一边退机一边购机，匪夷所思的举动引来了更大的质疑 □记者 吴丽 见习记者 伊西科 “中国没有人能看懂海航！”这是海航集团董事长陈峰曾经傲气的宣称。在整个航空业一片萧瑟之时，陈峰又使了个让人匪夷所思的“乾坤大挪移”。 6月8日，海航集团旗下的大新华快运航空公司正式更名为天津航空有限责任公司。该公司由海航集团、海南航空股份有限公司、天津市政府三方共同出资建立，注册资本为13亿元，其中天津市政府占股15.38%，海航集团投资10.8亿元，占股83.15%。 两年多前的2007年3月30日，大新华快运在天津挂牌成立。截至2009年4月，公司共拥有51架支线客机，其中包括10架E190以及12架ERJ145，均为巴西航空工业公司产品。但大新华快运命运多舛。2008年，由于油价高涨和需求锐减，中国民航全行业出现30年来的最大亏损。去年底，为帮助大新华快运缓解资金压力，天津市政府通过天津市保税区旗下的天保投资有限公司向大新华快运注资2亿元。但这2亿元并不是白给，天津市一直希望航空业变成自己的一张城市名片，除了拥有空中客车A320一条总装线之外，也希望有一家以自己城市命名的航空公司。 获注资后大新华快运的危机也并未解除。5月1日，巴西航空工业公司发布消息称，其在中国的合资企业哈尔滨安博威飞机工业有限公司已与海航集团达成协议，将原有的50架ERJ145喷气飞机的确认订单调整为25架。这50架ERJ145喷气飞机是原本为扩展大新华快运业务而预订的支线客机。 “海航的这种做法是整个航空业的不景气导致的，包括国际和国内航线，现在都大幅萎缩。”中国民航大学航空运输经济研究所所长李晓津对《商务周刊》分析说，这是海航意识到更多潜在的风险，做出的及时调整。 在退订飞机后，陈峰将专营支线航空的子公司大新华快运改造为天津航空，“答谢”当地政府出手相助。 但让人看不懂的是，4月29日，海航发布公告称2009年计划引进飞机38架，其中包括空客A340飞机2架、空客A330飞机3架、空客A319飞机9架、波音737-800飞机24架。海航计划自购14架波音737-800飞机，总价值约6.79亿美元；自购9架空中客车A319飞机，总价值约为3.69亿美元，其余15架飞机为经营租赁方式取得。 “这种经济不景气的现状，国内运力大幅下降。即便没有现在的经济不景气原因，一下子购买这么多大飞机，也令人匪夷所思。”中国民航管理干部学院副教授邹建军对《商务周刊》分析说，在购机计划没有变成事实购机合同协议之前，这很可能只是陈峰的又一次宣传“秀”。他委婉地指出，实际上中国民航业购买飞机，一直以来政治色彩浓重，很多订单最后都不了了之。 2008年海航虽然是国内损失最小的航空企业之一，但也难逃14亿元亏损。在市场持续萧条的状况下，各大航空公司纷纷向政府请求援手，海航也不例外。5月24日，传闻已久的海航获政府注资一事终于尘埃落定。海南省政府和海航集团分别向海南航空股份有限公司注资15亿元。预计注资完成后，海南航空资产负债率将降低至81％左右。 陈峰是一位资本运作的高手。海航创立之初，就颇具传奇色彩地获得索罗斯量子基金旗下美国航空集团2500万美元投资。近两年，海航集团实施多元化经营，扩张速度很快。 从1992年陈峰以1000万元起家，到现今海航发展成为中国第四大航空公司，陈峰从没有放弃过自己的“大新华航空”梦想。尽管看上去陈峰再渡过了一次危机。但业内人士仍大多持怀疑态度。一位不愿意透露姓名的人士对记者评论说：“正如春秋航空董事长王正华所说的，民营企业家干航空业，就是走上了一条不归路。海航每一次都在陈峰的运作下转危为安，表面上是劫后重生，实则是饮鸩止渴。” 友邦保险计划上市“单飞” AIG的这笔优质资产可望在香港甚至中国内地上市 □见习记者 伊西科 5月18日，美国国际集团（AIG）宣布，该公司计划出售旗下美国友邦保险公司（AIA）的股份，以偿还联邦政府给该集团的援救资金，并将加快把友邦保险集团定位成为独立法定机构的程序。一旦市场情况许可并获得监管机构批准，友邦保险将可能在亚洲一个交易所上市。AIG总裁爱德华·李迪（Edward Liddy）也表示，友邦保险上市对所有利益相关方，包括美国纳税人、保单持有人、员工及销售伙伴，都是最佳的决定。 自去年惊爆巨亏之后，AIG已经先后接受美国政府约1825亿美元贷款。为了尽快偿还这笔债务，AIG高管计划分拆旗下优质资产。早在2008年9月，AIG首次放风出售部分友邦股权，包括英国保诚集团、德国安联、新加坡主权财富基金淡马锡以及中国人寿和中国银行在内的40多家机构都表示出极大兴趣。 银行业当时对友邦保险49%股权的估值在200亿—300亿美元之间，不过由于AIG急于出让友邦保险的股份套现，而买家把价钱压得很低，双方未能谈拢。AIG不得已转而寻求将友邦保险独立上市。 中国人寿董事长杨超对最终放弃竞购友邦保险曾作出解释：“友邦保险的业务情况、资产品质、内涵价值、品牌、队伍都较前些年发生了较大的变化，跟当初中国人寿与AIA谈的时候有一定差距，所以决定退出竞购。” 香港大福证券分析师莫劲松对《商务周刊》分析称，目前单个金融机构，有能力一口就把友邦保险这块“肥肉”吃下去的比较少，即便有能力的，考虑到当今经济尚未回暖的现状，也大都慎之又慎。 此次美国国际集团并没有具体公布友邦保险上市的具体地点和IPO金额，还是给人留下了许多疑问。莫劲松猜测友邦在香港上市的可能性会比较大，“目前友邦总部设于香港，AIG也已经把友邦在日本的寿险业务全部出售，加之目前港股也正在回暖，友邦选择在香港上市基本上是板上钉钉的事”。爱德华·李迪此前也曾暗示，友邦保险上市会在其地区性市场的心脏地带。 友邦保险在13个亚洲国家拥有2000万保险客户，雇佣了20万名固定代理人，去年的总营运利润达到约20亿美元。该公司在亚洲绝大部分地区的业务都是以个人营销渠道的业务为主，保单内涵价值较高，业务结构优良。根据中国保监会的统计，今年一季度，友邦保险在中国内地实现保费收入18.64亿元，较去年同期的20.64亿元下降近10%。 友邦上市计划除包括其在亚洲13个国家和地区的保险业务之外，还将囊括美国人寿在中国台湾的寿险机构南山人寿的业务和在菲律宾的寿险业务，资产总额超过600亿美元。如果友邦在香港上市，这也将是近两年内香港市场上最大的一笔IPO业务。 也有人认为，友邦保险未来在中国内地上市也不无可能。如果以市盈率作参照，在上海上市将明显优于香港。香港股市目前的市盈率在10倍左右，而中国内地的沪深股市的上市公司市盈率高达17倍，假如上海适时推出国际板，友邦保险融资的天地将更加宽广。 华润万家加快“统一战线” 弱势经济环境下华润万家把扩张的步伐迈得更大 □记者 邵芳 5月30日，无锡本土超市业具有标杆性意义的永安超市，统一更换成华润万家“太阳花”标识，员工制服、便利袋、包括店堂装潢等，也都换成华润万家超市的风格。这代表着无锡25家永安超市正式归属到华润万家旗下，加上5月底刚刚开业的华润万家马山生活超市，华润万家在无锡的门店几乎一夜之间增加到35家。 此外，华润万家还与深圳民润农产品配送商业连锁有限公司签订协议，未来3年内将给民润集团供应产品。此前，双方已达成并购意向，供应协议的签订也为华润万家下一步的收购工作奠定了基础。 “今年将是华润万家扩张最快的一年。”华润万家公共事务部经理姜艳对《商务周刊》透露，“华润万家将通过30亿元自有资金新增约350家新店，其中新增自开门店300家。” 来自中国百货商业协会的数据显示，去年第四季度以来，中国的消费需求增幅下滑，全国重点大型批发零售企业大大低于全年累计增长19.19%的水平。零售企业资产估值迅速下跌，给资本实力强的企业提供了收购机会。华润万家正是有实力也善于把握住这个机会的企业。 华润万家是一家具有并购基因的公司，就连该公司本身也是在并购的基础上产生的。2001年8月，华润集团全面收购深圳万佳连锁商业有限公司（即万佳百货），在整合华润原有零售业务的基础上成立华润万佳，并于2003年正式更名为华润万家有限公司。这也是当时中国零售史上最大一笔并购案。 过去几年华润万家的路线是：通过收购不同区域的标志性超市，来打造一艘中国本土零售业的航母。成立后不久，华润万家就先后收购了南京苏果、宁波慈客隆、天津月坛等多家区域领先的零售连锁企业。2007年3月又收购了天津家世界超市，迅速填补了在西北、东北、中原地区的市场空白，并取得在天津、西安、兰州等市场的领先。截止2008年12月，华润万家在全国拥有门店2698家，员工人数超过15万人，当年实现销售638亿元，位居中国连锁超市第一位。华润万家前CEO陈朗将华润万家的并购战略称为“统一战线”。而在陈朗升任华润（集团）有限公司董事总经理后，华润万家仍然延续着这个战略。 不过，不同地域、不同品牌的超市会产生品牌文化、超市定位、经营状况、人员构成千差万别的情况。如何在并购后保持健康发展，是华润万家在全国攻城掠寨时需要破解的方程式。但华润万家早已有了足够的经验。陈朗曾向媒体介绍，面对不同类型的超市，他们会仔细选择，充分利用原企业的优秀团队，较大程度保留原来企业的优点，如业务流程、采购体系等；而总部的主要职责是制定战略和评价体系，使被收购的企业迅速走上良性发展的轨道，重要的是保持企业的战略协同。 目前在经济还没有完全复苏的情况下，加大扩张力度也会给企业带来风险。但方正证券研究中心分析师陈对《商务周刊》表示，华润万家大规模并购的风险并不大，“超市的门店多数都是与当地物业合作，采取租赁的形式使用，货品也有供应商提供，所以当企业感觉到经营压力时可以通过迅速关闭一些门店来进行调整”。 在陈看来，华润万家大规模的连锁网络布局，为其降低销售成本、减少库存压力做出了贡献。华润万家可以利用集中的物流配送渠道来控制零售终端，进而控制厂家，由此掌握销售主动权，大大降低成本，并最终形成凌驾于工业资本之上的强势商业资本。 值得注意的是，华润万家旗下有大卖场、综合超市、社区超市、OLE、Vango便利店及社区购物中心等7种业态，已经是勘与国际巨头媲美的布局，但从每种单独业态的规模上来看还存在一定差距。陈说：“华润万家在自身定位、店内服务、产品价格、店面布局等方面都有一定欠缺。特别是国际巨头采用全球供货系统，在供货渠道上有一定的优势。所以，华润万家要是想与国际巨头一争高下还有很长一段路要走。” 263破坏性创新 263希望以低成本统一通信冲破思科、微软等把持的“贵族市场” □记者 吴丽 作为中国互联网行业的老兵，263一向低调。但在这个经济寒冬，老兵也开始打破沉默。5月21日，263网络通信股份有限公司公布“统一通信”战略，并发布了该战略的管理平台——263EM。这是继2008年12月入股美国VoIP（网络电话）企业iTalk Global Communications公司之后，263的又一次“呐喊”。 “2004年，我们跟着大部队在叫喊统一通信，但那时263自己也不明白什么叫统一通信。2007年，我们没有喊了，直到现在重新提出这一概念。不过现在说的统一通信和以前不是一个概念。”263网络通信总裁芦兵对《商务周刊》强调，263把“统一通信”趋势的核心要义解读为“通信因管理而统一”。 263EM的核心，是利用面向企业的管理平台和机制，对企业通信工具进行整合，并通过统一界面、统一认证来实现统一管理，将即时通讯、企业邮件、网络传真、电话会议、公告栏等目前中小企业常用的通信服务相互打通，同时自动生成联系人列表，与263企业邮箱的通讯录同步更新。“这补足了当下企业通信工具的短板。”263副总裁李锐对《商务周刊》说。 以企业邮箱、电话会议以及即时通信工具为代表的互联网通信手段，已日益成为企业沟通的中坚力量，但由于多种通信方式各自为政，企业管理者无法进行管理把控，带来了诸多不便——不便就是一个巨大的市场。 5月13日美国电信咨询公司Frost ＆ Sullivan公布的一份研究报告显示，美洲地区超过一半的企业用户已经部署了统一通信和类似统一通信的设备，15%以上的企业正在考虑部署。全球统一通信市场规模从2007年的95.2亿美元持续上升，预计到2012年达到159.2亿美元，年复合增长率51.5%。与之相比，统一通信在中国尚处启动期，并且过去几年一直被思科和微软等国外巨头垄断。由于他们基本都是围绕大企业来推广产品，受规模、资金等限制的中小企业不得其门而入。 数据显示，在思科的统一通信客户名单中，全球500强就占70%以上。国内只有联想、海尔等大企业才有能力使用。目前中国4200万中小企业里有80%具有互联网接入能力，但只有9%左右实施了电子商务，4.8%上了ERP系统。“中小企业不是不想用统一通信，而是它过于高端和专业，整套企业通信成本大大超过了企业的承受限度。”李锐说，263从这一尴尬的供求关系看到了商机。 当然，又是一个需要耐心和智慧的市场。通过对大量用户的调研，263发现大部分中小企业更需要的是一种可运营的通信服务，而非单一设备和标准软件所能承载。由此，定位于服务中小企业的263希望实现差异化竞争——263EM并不销售软件，而是通过外包服务的运营模式来满足企业通信需求，创造了以软件服务为主体的低成本统一通信解决方案。 “263采取的是一种‘破坏性创新’，对思科、微软这些主导厂商的竞争优势起着破坏性作用。”对于冲破思科、微软等在统一通信市场的把持，芦兵格外自信。在他看来，263巧妙地打破了统一通信原有的硬件加软件的产品单一模式，从产品功能导向转变为客户需求导向。“我们比设备商更懂服务，比软件商更懂通信运营。”芦兵说。
