爱华网系列专题：团购模式研究
采访·撰文/张沙莎
从团员晋升到团长；从将信将疑的三五“粉丝”，到上百人规模的大批拥趸；从为了省下几元钱满处去找商家，到被厂商主动追求……两年的时间，“兔兔”（网名）见证了社区团购的兴起。 “兔兔”居住在北京大兴清城社区，两年前，为了迎接宝宝的诞生，开始四处向年轻妈妈们咨询如何选用婴幼产品。“兔兔”就是从那时候起开始接触社区团购的。 “最初，就是想着可以和大家一起买些奶瓶等婴幼产品。一来大家都在使用，对产品比较放心；二来也能省下不少钱来。”“兔兔”告诉记者，当时并没有意识到这是一种新的消费形式。没想到，就是这么一次不经意的偶然，让“兔兔”的社区团购情结一发不可收拾。 自己开始组团时，从最初的不被信任到现在频繁时一个月就能组一次团，做得好时一次就有100多单，“兔兔”也经历了从尴尬到兴旺的过程。如今，在大兴清城社区，没有社区网站，只通过QQ群进行团购的“兔兔”，对于年轻妈妈们而言，绝对是个耳熟能详的人物。 “这是大家对我信任的增加，但更主要的，还是大家对这种模式的认可。尽管目前团购可能算不上主流的消费模式，但它所具有的爆发力已逐渐显露出来。”“兔兔”对记者如是说。 那么，社区团购的爆发威力究竟几何？从QQ群到望京、大兴各类社区网站，到淘宝这样的专业C2C网站，再到新浪团购这种综合性门户网站，团购已经无孔不入。至于团购产品的种类，自然也是无奇不有。小到图书、软件、玩具、家电、数码、手机、电脑等小商品，大到家居、建材、房产等价格不很透明的商品，连外语培训、家教、体检、保险、健身、旅游，乃至共同使用优惠卡、贵宾卡，都有一帮人想方设法扎堆儿团购。可谓“只有想不到，没有‘团’不到。” “花更少的钱，买更值的货”是社区团购的核心优势。“原来一件的钱，现在都快能买两件了。”在淘宝经营围巾生意的何慧君为记者算了一笔帐，“25元一条的围巾，加上邮费要35元；现在50人团购，不但能打8折，还可免去邮费，不过20元而已。” 面对这一消费习惯的变化，不少商家也适时做出了调整，积极应对市场变化。山东某玩具公司网络部门经理刘东（化名）告诉记者，公司2006年在淘宝上开起了小店，最初只是针对散户。随着越来越多团购消费者的出现，公司于2008年正式开展团购业务。 “虽说团购不是目前最重要的业务，但已经是相当重要的一项手段了，而且我们把折扣定在了50%左右。”刘东告诉记者，团购圈子往往有着明确的相近需求倾向，组团的过程无异于替商家进行了一次自动筛选，使更符合商家需求的消费者保留下来，形成其精准营销的目标群体。虽然单品利润减小了，但团购集中了大量客户，量做大了，最终的利润反而是增长的。 当然，并非所有的商家都对此买账。“销售点分布比较广的品牌，一旦接受了一次团购，价格可能就上不去了。所以，有的商家，尤其是大品牌的商家，从长远利益考虑可能不会接我们的单子。”某团购QQ群资深成员“地板博士”（网名）表示，团购有时候扰乱了市场正常的经营规律。 “兔兔”也与“地板博士”有着同样的感受：“现在主要还是二三线厂商，一些大的厂商没有和我们合作，也许是觉得我们的市场不够大。但我认为，大厂商都在打盹时，谁也没进来，刚好说明我们的潜力还很大。” 相比起大公司的迟疑，淘宝小店已经开始抢先机了。近期，已有四五家淘宝小店主动找到“兔兔”，希望分食社区团购这块蛋糕
