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图书信息 书 名: 美容化妆品热销有绝招
作 者：龚震波，王颂舒
出版社： 中国经济出版社
出版时间： 2009-5-1
ISBN: 9787501790982
开本： 16开
定价: 38.80元
内容简介本书首先对美容化妆品店面人员接待顾客的流程进行了规范，划分为迎宾开场、挖掘消费需求、销售陈述、引导体验、应对销售拒绝、处理销售异议、促成销售、售后服务等八大步骤；然后对各个步骤中店面人员每天都会遇到却又难以应对的问题进行收集、分析和研究，总结出美容化妆品导购工作中经常碰到却又难以应对的、极具代表性的88个销售实战情景，每个销售情景均以客户需求为出发点，以导购的沟通技能为线索，按“常见应对”、“引导策略”、“话术范例”、“方法技巧”和“举一反三”等结构逐一讲述，为美容化妆品店面人员提供正确的回答策略和语言模板，并总结出可供应用的方法和技巧，最后还要让美容化妆品店面人员举一反三，真正掌握正确的销售语言与销售技巧，从而快速、持续地提升业绩。
编辑推荐本书作为美容化妆品企业内训与经销商大会王牌课程“美容化妆品销售实战情景训练”的完整教材，针对美容化妆品销售中每天都会遇到却又难以应对的问题，提供系统解决方案。完全量身定做，极具操作性，是美容化妆品导购、店长及销售主管、经理、加盟商必备的实战宝典，更是馈赠员工和经销商的最佳礼物。 全书每节分为六大部分，其中“销售情景”让人明白是什么；“常见应对”诊断分析为什么；“引导策略”教人应该怎么办；“话术范例”授人以鱼；“方法技巧”授人以渔；“举一反三”教人在不同的情况下如何灵活运用。读者每天只需花上几分钟，学会三五句销售妙语，每天多卖三五件美容化妆品，3天内成为销售高手，妙语连珠、业绩飙升！
图书目录序：美容化妆品销售业绩提升之道
1 迎宾开场实战 情景训练
情景1：一位脸上长痘的顾客走进店内
情景2：顾客手拿化妆品宣传单进店
情景3：几位女性顾客一起进店选购美容护肤品
情景4：顾客驻足观看店头张贴的防晒霜海报
情景5：顾客进店后随意闲逛
情景6：顾客进店后直接去看面膜产品
情景7：顾客停下脚步仔细看彩妆
情景8：顾客随便看见一件化妆品就问“多少钱”
情景9：顾客提出：“您不用介绍，我自己会挑”
情景10：顾客在店里看了好一会儿，什么都不说就要离开
2 挖掘消费需求实战 情景训练
情景11：顾客到底想买什么美容化妆品
情景12：顾客选购化妆品时重点考虑哪些因素
情景13：妈妈长白头发了，我想买支染发剂送给她
情景14：过几天是老婆的生日，我想选套化妆品当礼物
情景15：最近天气干燥，我想买支补水的产品
情景16：最近谈恋爱了，想选一套美容产品让自己更漂亮
情景17：刚发了奖金，想买一套化妆品奖励一下自己
情景18：我的朋友说这个系列不错，我想了解一下
情景19：我要去旅游，选哪种防晒产品较好
情景20：我是油性皮肤，用什么面膜合适
情景21：最近经常熬夜，想买瓶眼霜
情景22：我今天只是想先看看，等发了工资再买
情景23：如果合适的话，我现在就会买
情景24：顾客是要买单件还是要买套装产品
情景25：顾客能承受什么价位的化妆品
3 销售陈述实战 情景训练
情景26：你们的产品是新品牌吧，我从没听说过
情景27：你们这个品牌是模仿某某国际名牌的吧
情景28：这个祛斑霜的祛斑效果如何，对我有效吗
情景29：这个抗皱霜要多久才能见效
情景30：这款面膜的成分有哪些，对皮肤有什么好处
情景31：这个产品用的是什么配方，可靠吗
情景32：原料是国外进口的，在国内分装会影响品质吗
情景33：这件化妆品保质期多久，有特别存放要求吗
情景34：你们产品价格这么高，包装却不咋的
情景35：你们说自己是知名品牌，我好像没有看到过你们的广告
4 引导体验实战 情景训练
情景36：如何引导顾客试用化妆品
情景37：顾客拒绝试用，怎么办
情景38：如何运用皮肤测试导入产品体验
情景39：这款洗面乳好像洗不干净，使用后还是油油的
情景40：这爽肤水不是纯天然的吧，怎么感觉热辣辣的
情景41：这款祛斑霜含重金属成分吗，不会对皮肤有什么后遗症吧
情景42：使用这款纤体霜不用节食吗，停用后不会反弹吧
情景43：紫色眼影，感觉有点妖艳，好像不适合我
情景44：这类唇彩或口红容易掉色，不持久
情景45：这香水味道闻起来怪怪的，说不出来的感觉
情景46：这精油忒贵了，一小支就要好几百
5 应对销售拒绝实战 情景训练
情景47：我已经有一套类似的化妆品了
情景48：我的皮肤挺好，不需要什么化妆品
情景49：这么贵的化妆品，我买不起啦
情景50：我今天带的钱不够，下次带够钱再回来吧
情景51：我今天赶时间，下次再说吧
情景52：这套化妆品上妆、卸妆太麻烦，浪费时间
情景53：我对国产品牌没兴趣，档次低又没好效果
情景54：我不喜欢进口品牌，又贵又不适合中国人的皮肤
情景55：我现在用的品牌很好，我没有必要换品牌
情景56：你们品牌都是广告打出来的，我没必要为广告买单
情景57：你们卖化妆品当然说效果好，可我不太相信
情景58：你们说无效退款，可不知道是不是真的
6 处理销售异议实战 情景训练
情景59：你们的化妆品太贵了
情景60：同档次的化妆品中就你们的价格最高
情景61：我一次买了这么多，为什么不可以打折
情景62：我是老顾客了，有啥特别优惠
情景63：我不要赠品，还不如直接减现金呢
情景64：谁说价格优惠后不能送赠品，我两样都要
情景65：你们的××，不如××品牌专业啦
情景66：你们品牌的产品，没有其他品牌齐全
情景67：马上就到黄金周大特价了，我想等到那个时候再买
情景68：我以前用过你们的产品，效果不怎么样
7 促成销售实战 情景训练
情景69：产品那么贵，万一买回去没什么效果怎么办
情景70：我是过敏性皮肤，万一用了过敏怎么办
情景71：我是给老婆买的，还是回家问问再决定吧
情景72：好像我有朋友在用这款产品，我问过她再买吧
情景73：我还是再考虑一下，等想好了再回来买吧
情景74：就这样决定是不是太冲动呢
情景75：我还想到其他专卖店比较一下
情景76：顾客从其他店对比后再次回店
情景77：顾客买单后如何进行多件关联续销
情景78：引导顾客办理VIP会员卡
8 售后服务实战 情景训练
情景79：如何为顾客开单收银
情景80：成交后的顾客心理引导
情景81：如何送顾客离开店铺
情景82：如何向顾客进行产品使用指导
情景83：请顾客留下个人资料，对方不予配合
情景84：请求老顾客转介绍新顾客
情景85：我买了这款口红但感觉不合适，可以换吗
情景86：顾客因为各种理由要求退货
情景87：您卖的时候说得那么好，怎么用了这么久都没什么效果
情景88：你们卖的什么面膜，我用了一次脸上就过敏了
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