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作者: 和锋 编著 ISBN: 9787301065679 ， 7301065671 出版社: 北京大学出版社 出版日期: 2004-1-1 内容提要 顾问式销售是当前较为有效的销售模式，与专注于提升销售技巧的众多培训课程不同，它从营销理念的根本变革出发，使销售方式从说服购买型向咨询服务型转化，销售的效果也从达成单笔交易，转化为促成一系列的交易。本书重点介绍了顾问式营销的基本思路和出发点，顾问式营销的客户分析方法和销售技巧以及如何将技巧应用于实践。 作者简介 和锋，实战派销售专家，高级培训师。曾任Nokia公司项目经理，施乐公司销售主任、培训员、产品专家，OCE公司北方区总经理，爱普生公司高级商务经理，北方工业公司科技发展中心运营总监，众合天宝国际有限公司副总裁。和锋先生曾为联想、GE、摩托罗拉、大唐电信、Nokia、爱立信、西门子、三星、阿尔卡特、朗讯、Network、中国移动、中国联通等数十家国内外知名企业提供过咨询、培训服务。 编辑推荐 本书重点介绍了顾问式营销的基本思路和出发点，顾问式营销的客户分析方法和销售技巧以及如何将技巧应用于实践。 目录 第1章 销售行为与客户购买行为 第2章 顾问式销售的几个基本概念 第3章 关于购买循环 第4章 SPIN与FAB 第5章 顾问式销售对话策略 第6章 SPIN技术进阶 第7章 SPIN与PSS 第8章 SPIN运用关键——准备 第9章 状况性询问进阶
第10章 问题性询问进阶 第11章 暗示性询问进阶 第12章 需求确认询问进阶 第13章 设计销售会谈 第14章 评估销售会谈 参考答案 附录1 顾问式销售技术自测题 附录2 自测题参考答案 附录3 工具表单
