解决方案销售实施手册 解决方案式销售法



  解决方案是指针对客户的需求、问题、期望、远景和目标,帮助客户正确地识别需求、解决问题、满足期望、实现远景和达到目标的方法和措施。在解决方案式营销法中,客户的需求是第一位的,怎么发现、识别、激活、加工和满足客户的需求并使客户认同成了营销成功的关键.解决方案式营销法认为其客户群往往需求沉睡、需求错误或需求混乱,不是真正清楚自己需要什么,主要表现为要么需求为零,要么需求简单,要么需求过高,乃至需求盲目.当然有些客户的需求从一开始就较正确,解决方案式营销法就更加适用于对这些客户的营销实践.

 解决方案销售实施手册 解决方案式销售法

  进入信息化时代之后,高新技术产品如计算机设备、软件和咨询服务的销售出现了新的挑战, 其显著特点是所需要销售的产品或服务往往难以描述、技术含量高、无形性内容较多、产品更新快、有使用风险、价格昂贵、销售周期长、参与采购决策的成员多和销售价格不再是赢单主要因素等,传统的销售法对这些新营销挑战往往难以凑效,并暴露出许多弱点, 决定了营销需要创新,需要打破重立,使之更适应动态变化环境的新竞争。创新结果之一就是解决方案(Solution)成了营销的核心和焦点,变得更切中时尚起来,用全新的销售行话来说, 就是销售不再是简单地贩卖产品或服务,而是要营销“整体解决方案。“解决方案”即Solution,最早是由IBM提出和进行销售实践的.在1995年由美国的Bizworth先生首次出版了《销售解决方案:在销售困境中赢得定单》一书 ,标志着解决方案销售理念的进一步成熟。  

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