fabe销售法则讲解手机 FABE销售法



  FABE销售法

  什么FABE销售法?

  FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。FABE推销法是非常典型的利益推销法,而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节,极为巧妙地处理好了顾客关心的问题,从而顺利地实现产品的销售。

  F代表特征(Features):产品的特质、特性等最基本功能;以及它是如何用来满足我们的各种需要的。特性,毫无疑问就是要自己品牌所独有的,

  每一个产品都有其功能,否则就没有了存在的意义,这一点应是毋庸置疑的。对一个产品的常规功能,许多推销人员也都有一定的认识。但需要特别提醒的是:要深刻发掘自身产品的潜质,努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的、没想到的特性。当你给了顾客一个“情理之中,意料之外”的感觉时,下一步的工作就很容易展开了。

  A代表由这特征所产生的优点(Advantages):即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能?是要向顾客证明:购买的理由:同类产品相比较,列出比较优势;

  B代表这一优点能带给顾客的利益(Benefits):即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念,一切以顾客利益为中心,通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望

  E代表证据(Evidence)包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性.

  FABE法简单地说,就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后,分析这一特征所产生的优点,找出这一优点能够带给顾客的利益,最后提出证据,证实该产品确能给顾客带来这些利益。

  FABE法的销售过程

  FABE法就是将一个商品分别从四个层次加以分析、记录,并整理成商品销售的诉求点。

 fabe销售法则讲解手机 FABE销售法
  在过程上而言,首先应该将商品的特征(F)详细的列出来,尤其要针对其属性,写出其具有优势的特点。将这些特点列表比较。表列特点时,应充分运用自己所拥有的知识,将产品属性尽可能详细地表示出来。

  接着是商品的利益(A)。也就是说,您所列的商品特征究竟发挥了什么功能?对使用者能提供什么好处?在什么动机或背景下产生了新产品的观念?这些也要依据上述的商品的八个特征,详细的列出来。

  第三个阶段是客户的利益(B)。如果客户是零售店或批发商时,当然其利益可能有各种不同的形态。但基本上,我们必须考虑商品的利益(A)是否能真正带给客户利益(B)?也就是说,要结合商品的利益与客户所需要的利益。

  最后是保证满足消费者需要的证据(E)。亦即证明书、样品、商品展示说明、录音录像带等。

  FABE句式

  1、特点、功能、好处、证据----FABE原则

  针对不同顾客的购买动机,把最符合顾客要求的商品利益,向顾客推介是最关键的,为此,最精确有效的办法,是利用特点(F)、功能(A)、好处(B)和证据(E)。其标准句式是: “因为(特点)……,从而有(功能)……,对您而言(好处)……..,你看(证据)……..”

  2、FABE定义

  (1)特点(Feature):"因为……"

  特点,是描述商品的款式、技术参数、配置;

  特点,是有形的,这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到;

  特点,是回答了“它是什么?”

  (2)功能(Adventage):“从而有……?”

  功能,是解释了特点如何能被利用;

  功能,是无形的,这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到;

  功能,回答了“它能做到什么……?”

  (3)好处(Benefit):“对您而言……”

  好处,是将功能翻译成一个或几个的购买动机,即告诉顾客将如何满足他们的需求;

  好处,是无形的:自豪感、自尊感、显示欲等

  好处,回答了“它能为顾客带来什么好处?”

  (4)证据(Evidenc):“你看…… ”

  证据,是想顾客证实你所讲的好处

  证据,是有形的,可见、可信。

  证据,回答了“怎么证明你讲的好处?”

  [编辑]如何更好的运用FABE

  1、从顾客分类和顾客心理入手,

  恰当使用“一个中心,两个基本法”。

  “一个中心”是以顾客的利益为中心,并提供足够的证据。

  “两个基本法”是灵活运用观察法和分析法。

  2、3+3+3原则

  3个提问(开放式与封闭式相结合)

  “请问您购买该产品主要用来做什么?”

  “请问还有什么具体要求?”

  “请问您大体预算投资多少”

  3个注意事项

  把握时间观念(时间成本)

  投其所好(喜好什么)

  给顾客一份意外的惊喜(赠品、一次技术澄清数码家庭规划)

  3个掷地有声的推销点(应在何处挖掘?)

  质量

  款式

  价格

  售后附加价值等等

  实例解析

  例如,以冰箱的省电作为卖点,按照FABE的销售技巧可以介绍为:

  (特点)你好,这款冰箱最大的特点是省电,它每天的用电才0.35度,也就是说3 天才用一度电。

  (优势)以前的冰箱每天用电都在1度以上,质量差一点可能每天耗电达到2度。现在的冰箱耗电设计一般是1度左右。你一比较就可以一天可以为你省多少的钱,

  (利益)假如0.8元一度电,一天可以省可以0.5元,一个月省15元。就相对与省你的手机月租费了。

  (证据)这款冰箱为什么那么省电呢?

  (利用说明书)你看它的输入功率是70瓦,就相当于一个电灯的功率。这款冰箱用了最好的压缩机、最好的制冷剂、最优化的省电设计,所以它的输入功率小,所以它省电。

  (利用销售记录)这款冰箱销量非常好,你可以看看我们的销售记录。假如合适的话,我就帮你试一台机  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/9101032201/286670.html

更多阅读

简凡炒股法则大全 销售法则大全

一、立桩量的产生条件   立桩量是指在一只股票在上升途中,在相对低位放出一根阶段性的大量(超越和覆盖掉前期的量),量的大小呈现阶段性放大趋势,同时,股票价格处于上涨的趋势,以上两点缺一不可。尤其强调的是立桩量只出现在股票的上涨途

转载 手机辐射测试-SAR综述 华为mate8 sar辐射值

原文地址:手机辐射测试-SAR综述作者:阿苷导读:本文分5部分, 可以选择性浏览1.SAR基础篇--简介SAR的定义2.SAR标准篇--简介欧美和中国的SAR标准3.SAR测试篇--讲解手机SAR测试全过程4.SAR应用篇--如何避辐射5.附录--简单说说手机的其它

FABE法则的应用 fabe销售法则介绍衣服

在我的销售技巧训练课程上,我会经常安排情景模拟环节,尤其是向客户介绍产品的模拟。但在模拟中几乎所有的学员都容易犯一个错误,就是急于介绍自己产品的优点,而且把优点讲得非常多。结果客户对这些过多的优点的印象清晰度并不高,信任度和

赢得客户的信任 销售人员如何赢得客户的信任?

有一句古老的销售谚语说“在相同的情况下,人们愿意同他们的朋友做生意。在不同的情况下,人们仍然愿意同他们的朋友做生意”。所以人们往往愿意和熟悉的朋友做生意,即使与陌生人做生意,也要一步步地试探,原因就在于信任度和情感还不够。

如何赢得客户信任 销售人员如何赢得客户的信任

有一句古老的销售谚语说“在相同的情况下,人们愿意同他们的朋友做生意。在不同的情况下,人们仍然愿意同他们的朋友做生意”。所以人们往往愿意和熟悉的朋友做生意,即使与陌生人做生意,也要一步步地试探,原因就在于信任度和情感还不够。

声明:《fabe销售法则讲解手机 FABE销售法》为网友邋遢小子分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除