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采访·撰文/刘扬 摄影/徐胤
张奇大舒了一口气。近期，京东商城杭州分公司开业，终于可以在杭州提供上门自提、货到付款等服务了。在这之前的一年时间里，作为京东网上商城的浙江大学校园代理，张奇每月要垫付数万元满足同学们货到付款的要求，他和3个同窗甚至还自掏腰包设立了京东自提点，一年以来他们为这项工作的硬件花费至少1.5万元。 像张奇一样的京东校园代理目前有600人，今年通过这些代理所带来的校园用户的购买将达到2亿元，而京东网上商城专职负责校园推广业务的团队只有3个人。 4个学生 200万元销售额 2006年，张奇成为京东网上商城的用户，他发现这家电子商务公司的3C产品价格低，保证行货，也是3C产品销量最大的B2C公司，这个自小成长在一个生意家庭的温州“80后”，敏锐地意识到这是一个好生意。 去年3月，他看到京东网上商城发出征集校园代理的帖子，就和3个同学踊跃加入了代理大军。代理可获得产品全价2%的返点，如果代理的月销量达到60万元以上，将获得3%的返点。做校园代理的第一个月，他们以600元/月租了校外居民区的一间带门脸的地下车库，又花了5300元装修、买家具，服务前来自提的同学。 当时京东网上商城杭州分公司尚未成立，不能支持货到付款，很多学生都是购买价格较高的电脑、手机等产品，不放心先付款后收货。张奇他们4个人一起筹款几万元，帮购物的同学下单、付款，等验货之后再收款。他们还花了1200元在刚刚创刊的浙大校园杂志上刊登了整版的广告，还夹带了宣传单发放。 张奇的代理生意一下子红火起来。第一个月，4个人卖了16台笔记本，10个数码相机等上百件物品，总交易金额达到了15万元。最好的一个月达到了20万元。一年算下来他们的销售额达到了200万元左右。 这并不是京东校园代理最辉煌的纪录。去年，由复旦大学老师带领的3人代理团队创下了月销量50万元的纪录。今年另一个代理又以70万元刷新了这个纪录，这个代理当月可以获得2.1万元的代理提成，即使除去自提点房租成本，也是一笔可观的收入。 去年，京东网上商城负责校园推广的只有1个人，今年校园销售眼看就要达到4个亿，通过代理的销售额也要达到2亿元，才在北京和广州两地各增加了1个。他们的工作主要就是和600个校园代理保持联络，了解他们的需求，协助他们解决用户服务的问题。 校园用户位置固定 获得成本极低 目前规模较大的电子商务网站中，京东商城是最早发展校园代理的，也是最具规模的。2004年，京东网上商城董事局主席兼CEO刘强东发现，有很多订单的送货地址是在大学校园，但是快递无法直接进入部分校园，找学生帮忙送货是校园代理的缘起之一。 做了一年多的校园代理，张奇颇有心得，他觉得最重要的是服务好，他们会帮购买电脑的同学安装操作系统，预先垫付退换货的快递费。“电子商务的用户虚无缥缈，比如你可以将用户群体界定为25~35岁，白领男性为主，在经济发达地区，但是你很难准确捕捉到他们。校园用户物理空间已经锁定，非常容易找到，营销成本比较低。”京东商城副总裁徐雷说。 京东一直都非常重视校园业务，赞助DM单、海报、环保袋等，推广方式始终在创新。一年的时间，通过张奇他们购买京东网上商城产品的用户接近3000人，绝大多数都是他们自己开发的客户。即使将房租等费用算进去，按照年投入1.5万元计算，他们的新用户获取成本也仅为5元/人。据京东网上商城CEO刘强东透露，京东目前新用户平均获取成本在23~27元。即使发展了10年且知名度较高的当当网，其新用户获取成本平均也在10~12元。 不仅如此，校园用户的客单价比一般用户高10%~20%，达到900元。“校园市场的价值不仅在于眼前的利益，更是长远的生意。”易观国际分析师曹飞说。大学生在学校形成的消费习惯，很容易在毕业后保持下去。 校园和企业 京东的两块“水泥” “电子商务本身是没有渠道的，但是我们认为‘鼠标+水泥’是很好的发展路径。‘水泥’是什么？就是自提点。”徐雷准备把各个大学的小卖部作为京东商城稳定的校园自提点。今年3月，卓越网也开始拓展校园市场。面对逐渐增加的竞争者，京东将校园市场战略从粗放转变为精细化，并力求创新。 学校小卖部比较稳定，有固定店面可以作为自提点。这样的小卖部京东商城今年已经发展了60家。 除了校园市场，京东还有一块“水泥”——企业客户，京东专门组建了团队为这些大客户服务，1.3万个企业客户今年将为京东带来4亿元的销售，其中不乏1000万元的大单。在服务大客户方面，他们定做1.5米数据线的鼠标，甚至帮忙团购食用油。京东库房不具备储藏食物的条件，客户需要的食品类产品甚至会直接从采购点运至企业所在地，这反倒给京东节省了物流费用。 今年7月，张奇就要毕业了，这时他已经成为京东网上商城杭州分公司首个“城市经理”。他的职责是负责整个城市分公司的运营。目前，京东网上商城开了17家城市分公司，13个城市分公司负责人（城市经理）中，有一半都曾经是京东商城的校园代理。 “今年的销售额将比去年净增26亿元，比过去5年电子商务的销售总额还要多，总销售额将达到40亿元。我们的人力资源部天天都在招人，以前没有建立很好的培训机制，暴露出很多问题。”京东网上商城董事局主席兼CEO刘强东告诉《数字商业时代》。而像张奇这样的校园代理则巧妙地解决了这个问题，没有人比他们更熟悉京东的生意。 现在，张奇的学弟们开始接管他留下来的“产业”，在那个自提点上继续为同学们提供送货、售后服务工作，张奇会经常回去看看，因为他在那里倾注过太多的心血。
