爱华网而IBM的定位则是利用自己的咨询和服务帮助企业管理者设计企业策略。因此有人说IBM接触的是客户的CEO们，惠普则主要与CIO们打交道。这也可以解释，为什么惠普的收购对象不是同样以战略见长的埃森哲。 惠普并不打算现在就与IBM在同一个细分市场直接竞争——它毕竟是一家仍以硬件业务为主要收入来源的公司，而IBM的服务收入已占到总收入的50%以上，光咨询人员就有6.8万人。 “惠普不会立即与IBM展开针锋相对的竞争，而是先干好自己的事情。”赫德表示。 当然，也不会是印度“幼驹”，因为惠普的目标并非成为一家低端服务外包公司。 赫德和丽芙摩尔对于EDS的了解程度早就高于业界所知，因为在2005年，EDS的“金牌销售员”斯蒂夫·史密斯（Steve Smith）就跳槽到惠普出任TSG服务器部门主管。赫德看重EDS的，正是它在IT基础设施外包领域的优势，以及在业务应用软件方面的实力。在应用软件领域，EDS与SAP和微软保持着紧密联盟；在应用维护业务上，EDS的收入达到40亿—50亿美元，为业界老大。 更重要的是，EDS与惠普现有产品线重叠极少，“匹配度”最高。在互补性上，全球最大的应用开发软件供应商Mercury已经于2006年被惠普收购，Mercury的软件+EDS的应用服务能力的组合令赫德兴奋不已。同时EDS是惠普2007年收购的数据中心自动化供应商Opsware的最大客户。“如果你注意到数据中心自动化和服务器管理市场，我们可以提供的软件组合将带给客户最大的优势。”赫德说。由原EDS董事长、CEO兼总裁Ron Rittenmeyer领导的惠普EDS业务集团目前专注于外包与应用服务业务，而惠普TSG则仍专注于服务器、存储、软件与技术服务，以及特定咨询与集成服务。 在宣布收购EDS的新闻稿中，惠普描绘了自己的战略愿景，这便是赫德“手中的剧本”：第一阶段是打造全球最佳的硬件业务；第二阶段专注于开发一系列领先的软件应用，特别将重点放在管理自动化方面，旨在优化惠普硬件的性能，使其在市场中脱颖而出；第三阶段则将重心放在服务上，目标是成为服务领域的全球顶尖供应商。 IT行业分析人士孙永杰认为：“并购EDS，对于在服务器等硬件领域正在超越IBM的惠普来说弥补了其与IBM竞争中‘软’实力的不足，惠普有可能从硬件切入，先动摇IBM的根基，进而向其IT服务市场发起进攻。” 疯狂抢购 在上述“赫德的剧本”中，软件业务被作为联结“硬件阶段”和“服务阶段”的桥梁，这样的使命对于现在收入还不到公司总收入1/30的软件业务来说，听上去有点夸张，但这确实是赫德与丽芙摩尔别无选择的寄望。 随着客户越来越倾向于对现有IT设施挖潜，硬件产品都有可能在激烈竞争下变成标准化产品（commodities），而软件则永远不会。并且，软件是一个杠杆，通过软件，惠普才能销售出更多的高利润产品，如刀片服务器、数据分析系统以及IT中心咨询服务。“我们算过账，1元钱的软件收入可以带进来8元钱的总收入，因此我们现在把软件置于TSG的最上层，首先向客户推荐，在软件这把雨伞下面进行产品层面的整合。”谢少毅对《商务周刊》解释说。 其次，业界都看到收入达160亿美元的软件业务带给IBM的“客户绑定效应”，曾任职于IBM的惠普软件业务负责人、高级副总裁霍根（Tom Hogan）当然对此更有心得：“软件是让我们的硬件和服务业务与众不同的关键。” 因此，在丽芙摩尔的策略目标——通过充分利用软件和自动化技术，将客户的技术人员削减90%——之中，软件是最重要的支撑点。赫德在2006年12月的一次演讲中甚至把软件作为了惠普4大发展方向之首：首先是软件，不是应用软件，而是围绕IT基础设施所需要配套的“管理软件”；其次是外包服务；第三是为全球1000多个大客户进行投入；第四是对个人消费市场的投入。 看一下软件业务在惠普所有业务中的成长速度和利润率便可知，上述目标并非不可能达到的任务。 2009财年第二季度，惠普软件收入为8.8亿美元，利润1.57亿美元，考虑到直至2006财年软件部门还亏损4900万美元，2007财年赢利8500万美元，4年间软件业务的增长速度可谓惊人。而且，软件的利润收入比大有争夺惠普内部之冠的势头，只比利润率最高的IPG低0.4个百分点，达17.8%，而在之前的2008年底四季度，这一数字高达22.8%，利润达到了1.95亿美元。 惠普软件业务的方法论与服务业务并无二致，也是收购+整合。4年间，惠普先后并购12家软件公司的行为被业界称之为“疯狂抢购”，其中包括2006年以45亿美元收购数据中心管理软件商Mercury，一举令其软件业务扩大一倍；2007年以16亿美元收购数据中心自动化软件商Opsware。仅2006一年，惠普对软件部门的投入就达到70亿美元，过去3年中，惠普对软件投入65亿美元。据悉，对于软件业务的投资已经占到公司每年36亿美元研发投入的70％。对此罗宾逊解释道：“同样的投入，在软件业务上能有更大的产出。” 尽管惠普在软件市场的扩张会引起微软、SAP以及甲骨文的警惕，这些公司也是惠普咨询业务的合作伙伴，但惠普在软件业务上已是一副志在必得的姿态。惠普的解释是，从客户对软件的消费习惯上，惠普只能采用激进策略，“我们的大部分客户有这样一个习惯：在选择产品时，更多的时候会去看独立咨询公司如IDC、Gartner的报告，很多大的客户会选择排名第一和第二的公司，而第五和第六之后的，他们都不会再去考虑。”霍根说。惠普现在是世界第六大软件企业，软件业务拥有10000多名专职员工。
摆在惠普软件业务面前的一个问题是，尽管惠普称自己的软件可用于管理数据中心和优化企业流程，传统上客户却不认为惠普是一家提供复杂软件产品的企业。“我们需要不断地去告知客户，惠普软件已经不是过去的那个惠普软件了，比如你所知道的那家著名的Mercury、Opsware，已经是惠普的了。”谢少毅对《商务周刊》说，“我们既要广而告之惠普软件的实力，又要强化‘惠普’这个统一品牌。”目前，惠普软件和解决方案组合包括IT管理（BTO）、信息管理（IM）、商业智能（BI）及通讯和媒体解决方案（CMS）四大领域，在中国的客户包括中国移动、友邦保险以及各大银行。 “在国内运维自动化市场，我们惠普软件应该是唯一有成功案例的一家。”谢少毅说。 无招与有招 在卡莉时代，惠普曾经把利润丰厚的IPG与勉强赢利的PSG（信息产品与商用渠道集团）合并，以迎合二者的融合趋势并“传帮带”，她在回忆录《勇敢抉择》中称这是公司董事们的建议。但赫德上任后便重新分开了IPG与PSG，因为他觉得PC业务出现的问题应该由它自己来解决。仅仅一年之后，PSG便赢利12亿美元，而在2001年它还因巨亏4.01亿美元而被建议出售。 拯救惠普PC的人是与赫德同一年加入惠普的PSG高级执行副总裁布莱德利（Todd Bradley），这位惠普三大业务集团唯一一名外来的掌门人曾在Gateway、Palm工作，来惠普之前摩托罗拉曾试图追逐他去管理自己艰难的手机业务。与赫德极其相像，布莱德利擅长在规定时间和预算下完成任务，讨厌社交和发表演讲，而对具体的管理工作很感兴趣。 在眼下如此严峻的市场环境中，PSG上一季度的发货量实现与去年同期持平，收入为82亿美元，是惠普收入最大的部门，运营利润达到3.74亿美元，占收入的4.6%。近几个季度以来，PSG的利润率稳定地保持在5%上下，这一表现在一片红海的PC硬件行业堪称翘楚。 4月中旬，Gartner和IDC同时表示，今年第一季度，在美国PC市场，惠普超过戴尔1.5个百分点跃居第一。这是一个标志性的时刻。尽管2006年第三季度惠普从戴尔手上夺回了全球第一大PC制造商宝座，但在美国市场，这还是自2001年以来惠普首次超过宿敌戴尔。IDC数据显示，今年第一季度，惠普全球PC出货量增长了2.9%，增至1300万台；同期戴尔全球出货量下降16.7%。 的确，消费业务上的成败在这个时点上决定了近两年戴尔和联想的式微，以及宏的异军突起。但惠普PC的成功原因远不止于此，它是2008年唯一一家在出货量、各地区市场、商用和消费业务的收入和利润各个方面都保持增长的PC厂商。 有趣的是，对于其他PC企业的成功故事，人们都能提炼出“双模式”、直销、供应链运作、新经销模式等“绝招”，但对于惠普PC重新称王的原因，你却可以找到无数种解释。有人说还是赫德的成本控制有方；有人说这是卡莉8年前力主并购康柏结出的果实；有人认为这是惠普PC产品研发强于对手的长期积累使然；也有人说惠普在消费业务和商用业务的均衡令其独一无二；还有人将战略转折点归于2005年刚上任的赫德决然拂英特尔排他性供货之邀，率先采用经典的AMD Turion 64（炫龙）芯片，加之当年英特尔迅驰2芯片严重缺货，使惠普在美国笔记本市场压过戴尔一头，从此格局此消彼长。 但在惠普全球副总裁、中国惠普信息产品集团总经理张永利看来，答案也很简单：方向看得准，战略执行到位。 “惠普当年看准了三个方向：第一是笔记本，第二是消费笔记本，第三是把笔记本赋予个性化，就是‘掌控个性世界’，这三个方向让惠普取得了今天的效果。”张永利对《商务周刊》说。 2006年6月提出“掌控个性世界”的市场策略，是惠普的一大进步。出身于测试测量业务的惠普早年曾被人嘲笑会将自己发明的寿司称作“冷的死鱼”，意思是其浓厚的工程师文化与市场营销意识的薄弱。布莱德利加盟后，他先花了数月时间重组管理团队，解决供应链的问题，改造分销合作伙伴关系。然后他开始简化惠普笔记本的设计，以便对消费者口味的变化快速反应，使得惠普电脑成为全球新一代消费者的选择。也就是说，他与宏一样，于4年前就敏锐的意识到PC消费品化的潮流。 “3年前我们很明显不具备一些营销能力，很明显我们的设计不对市场的胃口。”他说，“消费者购买电脑，并不仅仅希望得到一台冰冷的机器，而是期望拥有完全满足个人需求的服务和价值。” 惠普PC抓住了新兴的消费市场和笔记本市场，2008年其笔记本业务增长了40%。张永利对《商务周刊》说：“我们经历了最初对消费业务的学习阶段，产品逐渐时尚化，消费类产品已经逐渐成为惠普的产品体系之一。”
