爱华网一名人民教师，一名国家公务员，一个民企老板，一路走来，几经身份的转变，他到底在追寻什么？7年前，他抛弃了“金饭碗”，追求自己心中的品牌梦。 2013年，对于沁尔康来说，是个绝佳的造梦机会。徐立农深深感受到来自市场的强烈召唤，行业的发展已进入了快车道，品牌冲刺正是时候。 他曾考察过日用品，因其品牌格局基本已定，机会不多，而毅然放弃。2005年前后，在筛选过无数个产业后，最终瞄准了净水器产业，“当时的净水产业还未形成格局，产品也不完善，应该是个创品牌的好机会。”就是带着这个“创品牌”的梦，2006年，徐立农正式涉入净水器行业，成立了江苏正本净化节水科技实业有限公司，并为之取了一个非常温馨雅致的名字“沁尔康”。 “沁尔康”的诞生是品牌梦的依托，按徐立农的想法，“一时的成功不能成为一个品牌”，要做就得有长期奋战的准备。为此，他在建厂的第一年就投资了2亿元，建立了拥有4万平米生产中心、1万平米物流中心、3500平米研发中心、8000平米运营中心的国内超一流生产基地，同时引入科研团队，与南京大学、南京理工大学、南京林业大学等高校建立了紧密的科研合作，“视质量如生命，视产品为作品”，为净水器行业带来了一股清新的浩然正气——沁尔康的“三品文化”，即产品、品质、品格，也因此在鱼龙混杂的净水器行业开始卓然不群。 2013年4月26日，在产品、品质、品格上悉心拼搏了7年之久的沁尔康成功举办了中国净水行业产品技术研讨会，将自己的独有技术——反渗透净水机的微废水技术、黄氏密封盖以及新推出的“超滤前置过滤器”等技术向行业分享，赢得了沁园、立升、开能、东研、复旦申花、海尔、九阳、艾沃、莱克、波塞冬等行业主流品牌的高度认可，同时，借此沁尔康也成功奠定了自身在净水器行业的技术领先地位。 净水器步入发展的快车道 近几年来，净水器行业巨大的市场潜力以及相对丰厚的利润促使众多的厂家和资本快速涌入，美的、海尔、九阳、TCL等家电巨头先后涉足，使整体净水器产业的市场增长进一步提速。据不完全统计，目前国内净水器品牌多达3000多家，大多为中小型企业，缺乏真正的领导型品牌，其中没有任何批文的有1000多家，而真正拥有独立研发能力、掌握核心制造技术的，不到1/10。可以说，鱼龙混杂，也是行业进入快速发展的一个基本标志。 一个产业的发展都有其特定的使命，所谓应运而生。2013年，上海黄浦江死猪漂流、山东潍坊工业废水地下渗透、农夫山泉标准门等事件在很大程度上触动了国民对“饮用水”安全担忧的神经，也引起了国家相关部门高度重视，一些制水企业、渠道商等在明了自身责任的同时，也欣喜地发觉，净水器产业发展的一个最佳契机也到来了。 值得注意的是，世界组织对水污染、水缺乏、水问题已高度重视。2013年3月21日，在第21个世界水日前夕，2013年涉水技术产品法规研讨会在北京举行。卫生部卫生监督中心、中国疾病预防控制中心环境与健康相关产品安全所、国际权威认证机构NSF国际及美国水质协会的高层与国际国内的数十位权威专家就涉水产品的监管和标准制定展开深入研讨。在此次大会上，国际NSF认证检测标准有望在中国推行，对净水器行业将是一个利好消息。 徐立农认为，社会的关注必定会给产业带来发展契机，3月份市场增长明显。一方面，沁尔康等大品牌近年来都在持续加大品牌宣传以及电子商务的投入，效应初步显现；另一方面，饮水机市场占有率逐年下降，此消彼长，也给净水器腾出了更大空间，同时，在装修界“水家装”概念正在形成，新装修房子已逐渐把净水器预先纳入家装重要项目。这些利好因素共同推动净水器产业步入了发展的快车道。 主流品牌要有三个“变化” 一方面，随着净水器市场需求量的持续走高，产业发展显然已经进入了黄金期。而另一方面，行业乱象依然存在，标准问题还没得到有效解决，净水器的科普之路依然任重道远，产业的品牌路还很遥远。矛与盾依然是个棘手问题。那么，此时，我们主流净水器厂家应该承担怎样的责任呢？需要做哪些方面的调整呢？徐立农告诉《家电市场》笔者，主流厂商在传统的抓产品、技术、品牌营销的同时，还需要有三个方面的变化。 首先，产品由高端用户向大众用户转变。在这个问题上，徐立农认为长期以来，在净水器行业存在一个消费误区，那就是只买贵的，不买对的，这个消费误区也影响了我们主流厂家的产品设计、销售模式及品牌认知，将产业发展导入到一个相对较长的误区。我们拿产品设计来说，净水器是一个水处理产品，其设计依据应该是水质环境，尤其是自来水的水质情况。中国各地水质的差异之大是行业公认的。就拿北京来说，北京有六个水厂，供出来的水质也是有差异的，通常来讲南城区的水质相对差一点，硬度高，浊度高，水质更复杂些，西城区、北城区的水质要好一些，同样你在北京买净水器，在水质相对较好的西城区、北城区只要买一个多级过滤的超滤净水器就能解决问题，但如果你在南城区最好考虑用反渗透产品。 可以说，水质的不同直接导致了消费者对净水器功能需求的不同，有的需要解决苦咸水问题，有的则需求解决水垢问题，比如上海水质有机物相对较多，自来水的漂白味更浓，则需要重点考虑活性炭的问题。徐立农认为，这是一个产品设计的基本常识，却往往被忽略。 “在中国，对于很多品类的消费，大多以洋品牌更为叫座。但是有两样东西我们应该买国产的，一个就是影碟机，因为有大量盗版光盘，原装进口的过来读不出，纠错能力很差，第二个就是净水器，因为中国的水质比国外复杂得多。比如说美国的一些知名品牌，主要的就是活性炭，因为美国的水质本身就很好，它主要解决消毒剂的问题就行，而在中国可能你要考虑得更复杂一些。”徐立农进一步解释说。 其次，售后服务由少量用户向海量用户需求转变。徐立农认为，产业的快速发展也必然会对净水器的售后服务提出更高的要求。通常净水器的售后问题主要集中在净水器滤芯的更换问题。一是更换时间的确认，二是怎么更换，谁来更换。净水器被引入千家万户，这是个必然的趋势，按照行业3-6个月的滤芯更换标准，不同地区因水质不同，滤芯更换时间也不同，沁尔康智慧星系列净水器配备了“滤芯更换提醒系统”，就很好地解决了这个问题。而另一方面，用户安装的越多对滤芯更换的便捷性也提出了相对较高的要求，一些消费者甚至希望自己替代专业的安装人员来自主更换。“沁尔康试图在产品上解决问题，目前我们研制的滤瓶结构就能够做到顾客自己把滤芯买回去就能换上，非常轻松就能够换掉。” 再次，转变态度，以标准化、科学化、实事求是的产业精神来应对市场监管日趋严格的行情。从2008年来，国家加强了对净水器产业的监管力度，每年都对产业进行抽调、检测。企业也应该要加大对产品品质、生产环节控制等各方面的管理力度，更重视科学置业的经营理念。以往净水器行业乱象比较多，比如一证多机，无证销售，宣传过于浮夸等等，随着政府监管的加大，在许可证的执行制度等方面必将会规范。
“你只有适应了这些变化，才能不被淘汰。”徐立农告诫同行。 用户疑虑是市场大，产业小的关键问题 有分析称，中国净水器普及率还很低，仅为2%左右，而欧、美、日等发达国家净水器家庭拥有率超过了70%。以我国13亿人口、约4亿个家庭计算，如果有1/4的家庭安装净水器，那么净水器的需求数量就有1亿台，若按每台1000元计算，中国净水器的市场规模将达到1000亿元。而未来随着国内净水器生产企业在技术和品质上逐渐突破，净水器国际市场需求将会释放出来，中国净水器市场容量将远不止1000亿元。 前景的诱惑显然打动着每一位从业人员。然而当前也有一种非常不和谐的声音时常干扰着徐立农等一干在净水器行业上下求索的志士。比如，净水器产业无论企业、经销商普遍反映做得很累，甚至中途放弃者也有之，从业者的信心严重不足——市场大，产业小，做得累，这是需要认真思索的一个问题。 徐立农认为，有两大方面原因造成了当前的现状：一个是产品的问题，一个是市场推广方式的问题。净水器产业发展至今，已有近20年历史，但长期以来产品本身不可靠，有问题，售后服务跟不上等等问题没得到很好的解决。“老百姓为什么要用净水器，在于你对自来水不放心，对自来水有疑虑，所以要去装净水器，而实际上因为净水器产品的鱼龙混杂，宣传口径的不统一，如超滤好，还是活性炭好的争论等都导致消费者对净水器本身就有认识上的疑虑。”徐立农认为，我们不能用一个疑虑来解决另外一个疑虑，事实上，导致净水器产业目前依然是“市场大，产业小，做得累”的一个关键，就是我们忽略了消费者的这个疑虑。 正确、统一的科普宣传，适当、适度的推广方式，规范化的经营行为，让消费者正确认识净水器产品的功能将是解决之道。徐立农非常自豪地向《家电市场》笔者透露，目前沁尔康推出的一款微废水RO机，它唤起净水器行业对节水的设计诉求，成功将传统净水器行业废水比从1：3革命性的提升为3：1，超出了A.O.史密斯1：1，更远胜其他同行。首次在消费认知上将消费者由单一对净水器安全、健康诉求导入到对饮水安全和节水并行的诉求上来。笔者认为，沁尔康的微废水RO机实则开启了净水器产业的另一公益之旅。 在采访中，徐立农还在纠结，沁尔康微废水RO机如何推广才能既正确引导净水器产业的研发设计方向又不让同行产生误解。在净水器行业，品牌的自我解剖精神还未形成，他的顾虑显然需要得到同行的认可才能彻底消除。 徐立农的“中国梦”进行时 不关乎风雨，在徐立农看来，沁尔康的发展已到了关键时刻。虽然，在市场表现上看，目前的沁尔康还无法跟沁园、安吉尔、美的等品牌相比，但徐立农也有他的信心。徐立农的信心在于，目前沁尔康已经完成了品牌冲刺的准备——即技术储备、产品储备、人才储备。 徐立农介绍说，目前沁尔康已完成了自我产品定位，无论是反渗透净水器微废水RO机、黄氏密封盖还是新推出的“超滤前置过滤器”等都是行业里独一无二的，与同行在产品上有着明显的差异化特点，且树立了自我的竞争优势。 “现在沁尔康就如同加足了油的宝马，开足马力，进一步要迅猛飞奔在产业的快车道上。”徐立农告诉笔者，目前沁尔康已经在产品、技术、生产完成了良好储备，借此之机，公司目前已经启动了全新的市场推广计划，如沁尔康行业共享计划、样板市场计划、净水行业商学院培训体系打造计划等。在采访中，笔者得知，沁尔康首届“中国净水行业经销商训练营”6月7日也即将在总部常州举行，颇受行业经销商关注。 对于自己的中国梦，徐立农解释说，也是自己的品牌梦。“我的品牌梦，就是要实现三个品，也就是品质、产品、品格，即产品品质一定要合格，产品一定要有自己的特色，企业的从业人员品格一定要过关。”目前的沁尔康在努力做好“三品”的同时，正努力朝自己的品牌梦挺进。
