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资材整理：刘颖 早在2006年8月13日，南京中脉科技有限公司（以下简称中脉）就获得了直销牌照，但这家第二名获得直销牌照的内资企业，历经近3年的时间都没有启动市场。虽然其间也偶尔传出其他企业向中脉伸出橄榄枝等传闻，不过中脉对于其直销业务却一直低调处理。 2009年6月17日，道和系统落地中脉并举行了新闻发布会，标志着中脉正式迈出了涉水直销的步伐，也引起了业内的普遍关注。为了让业界更加了解中脉在直销道路上所经历的坎坷并对此次道和系统与中脉合作的未来做出预测，本刊特邀北京海畴企业顾问管理咨询有限公司策划中心总经理常远山及本刊副总编吴培伦，梳理了中脉直销的“三次脉动”。 脉动一：8个月筹备“颗粒无收” 以会议营销的起家的中脉，曾一度在国内保健市场做得风生水起。但在企业发展后期遇到了瓶颈，于是把突破点放在了新营销模式上，而在众多的新模式中，直销是不二之选。当时中脉的各方面条件也比较适合在直销行业发展。依托在传统领域中的品牌效应和良好的市场基础，中脉获得牌照的过程是比较容易的，但启动市场筹备的经历给中脉带来的影响，却为今后的发展埋下了隐患。 2007年年初，为了能在直销领域破冰，中脉高薪聘请业界著名经理人蔡耀光加盟助阵，时任直销总裁一职。蔡耀光带领管理团队进驻中脉，筹备了8个月，总投入近800万元，却交了一份白卷，中脉没有收到一个报单，近800万元的筹备资金打了水漂。最终，蔡耀光引咎辞职，回到了台湾，中脉此次破冰宣告失败。 专家诊断（吴培伦）：合作失败重创中脉股东 之所以会选择蔡耀光，是因为中脉董事会认为，其在以往的从业经历中体现出其敏锐的市场触觉和丰富的团队管理经验，团队也表现出很好的整体能力，并以此作为选择依据，与其合作。但由于缺乏对经理人的全面了解，对其特长、专业和职业道德都缺少慎重的考虑，并且对国家政策及市场的认知也没有做充分论证，仅凭一股冲劲就开始了此次尝试，导致中脉的投入没有获得任何回报。对于直销领域的首次冲击失败，极大打击了中脉股东对于进入直销行业的信心。 在此期间，在企业内部，股东们对直销的认识也产生了一些分歧，股东结构发生了重大变化。有的股东认为，中国直销如果按着当时的国家政策做下去，风险就会很大，而且也赚不到钱，他们对直销失去了信心。同时认为中脉在申请直销牌照时所交的2000万元保证金，很难收回成本。 这样的情况下，中脉虽然后来联系了一些咨询顾问企业，但因如惊弓之鸟的股东们不再轻意相信别人，合作最后都无疾而终。 脉动二：与新加坡全美世界的合作 与职业经理人的合作失败后，中脉开始尝试另一种途径的开拓。这一次，中脉选择了新加坡全美世界作为合作伙伴，希望依托全美世界的雄厚实力进军直销业。2007年12月2日，全美世界集团与中脉宣布签署合约。根据合约，中脉将把原有资产5亿元中的8000万元作为合作公司的资金，其余4.2亿元资金转投到中脉新建立的异名公司“华脉科技有限公司”。全美世界将投入2000万元使合作公司总资产达到1亿元，并将拥有其51%的股份，同时全美将从中脉转获16张健康食品特许证，重点开发中国美容保健产品的直销市场。而中脉则拥有其余49%的股份和全美世界原来在上海、长沙公司的全部股权。然而，此次合作由于全美世界未如约到款，规划的宏伟蓝图并未取得任何实质性进展，中脉在直销行业寻求突破的努力再次宣告失败。 专家评价（常远山）：客观评估不透彻 这一次破冰的尝试，由于中脉缺乏对全美世界的客观评估，受信息误导，对于双方合作分析不够透彻，没有找准双方合作的结合点，导致以失败告终。中脉董事会认为，新加坡全美世界是经济实力比较雄厚的外资企业，与他们合作，直销市场可能会有很大的转变。但当时全美世界并没有在大陆开展业务，没有任何市场基础，也缺乏在大陆直销市场运作的操作和管理经验。可以说，全美世界在中国大陆就是一个品牌而已，它提供不了中脉最需要的管理经验、专业的团队、人才及资源整合渠道，双方的合作无法达到一加一大于二的效果，合作的失败是可以预见的。中脉这次的决策不能不说是一个战略上的失误。 脉动三：落地之旅 2009年6月，“缘分”将中脉与道和系统牵到了一起，根据新闻发布上的消息，双方的合作方式是“聘用制”，也就是说，道和系统在集团的整体管理下，主要负责销售公司的相关事务。至此，中脉直销之路终于有了一个较为明朗的开端。 行业专家常远山： 近3年寻求出路的历程，中脉董事会经过再次全盘思考，认为还需借助外脑，寻求权威的智囊机构出谋划策，于是又把目光锁定在职业经理人身上。对于周希俭团队的加盟，从市场经验、团队管理、市场运作基础来看都是比较理想的，但他们的合作能否实现完美的结合，我认为还有许多问题需要解决。 首先，中脉的品牌优势已大大减弱，再次的市场投资，目前还不确定要投入多少资金，中脉董事会会不会又在投放一部分后开始犹豫？其次，虽然中脉拿牌已近3年，但由于屡次的失败，对当前国家宏观政策的理解能到何种程度，对于市场的反应是否有准确的认知，公司制定的相关市场制度是否合理，目前有没有一个可行的整体战略规划等问题无从而知。再次，与合作团队间的合理机制，合作框架的制定，运作过程中是否有新的问题出现……中脉若能够妥善解决，市场启动将会出现重大转机。 本刊副总编吴培伦： 对于本次的重新开盘，我有以下几点看法： 第一，道和系统在市场运作上有丰富的经验，但在管理上是否能担起重任，还需进一步观察。 第二，目前虽然是双方达成合作的最佳时机，但市场真正做起来之后，在分配机制上的问题需要双方都慎重考虑。 第三，中脉有实体、有自身良好的品牌，远红外的企业核心技术也让中脉取得了曾经的辉煌，成为同行内的龙头企业。怎样发挥品牌优势，是企业想要实现快速发展的关键。如果放弃自己的优势，转而做其他产品，会对中脉品牌损伤很大也会走得很艰难。 编辑手记（楷体）
作为国内第二家获得直销牌照的企业，大家对于中脉的未来充满了期待，而中脉自身直到现在也没有放弃在直销领域的探索。在中脉身上发生的几次“试水”失败，其实是可以理解的，因为其时在大陆没有成功的先例可以参照，各种政策的制定也在摸索期间，无论市场还是企业自身，都还未有足够的准备。不过，以中脉的实力和基础来说，平稳度过乃至大大缩短这个进程是可望达成的，但由于各种主观因素造成3年的耽搁，不能不让人惋惜。 现在，中脉直销总算落地，不管是企业还是行业观察者都舒了一口气，不过我们也应该看到，此次合作可谓机遇与挑战并存，在很多方面都需要双方的进一步磨合与谅解。不管怎样，我们都希望中脉这次的直销脉动能够充满生机、充满力量。
