爱华网招商银行兰州分行 完胜的“红色风暴”战 A thumping “Red Storm” success of Lanzhou Branch of China Merchants Bank 文/冯 戈 截至2008年底，招商银行兰州分行资产总额、各项存贷款余额均较2005年末增长一倍以上，中间业务收入较2005年末增长4.5倍，利润较2005年翻一番，人均利润连续三年高居当地同业第一。在招商银行总行2008年度总体平衡计分卡中，兰州分行成功跻身前三名。 新体系的超常规运作，有效凝聚了人心，激发了队伍活力。招商银行兰州分行在银行卡、企业年金、银政合作、票据业务等领域攻坚克难，赢得了一场场关键战役的重大胜利。其中四场完胜的“红色风暴”战，建立起了招商银行兰州分行发展的新的里程碑。 首战信用卡 2008年，招商银行兰州分行重拳出击，先后打响了公务卡、商务卡、联名卡等攻坚战，在信用卡营销的竞技场上，用三张卡片撑起了一片新天地。 ——公务卡。分行领导亲自带领，开展高层营销，与有关部门成功签约，成为甘肃省省级预算单位公务卡三家代理银行之一。分行公私联动，在省直部门与总、支行间建立了畅通的信息沟通渠道。提高营销效率，避免走弯路。为确保项目顺利推广，分行还强化激励措施，制订了奖励方案，建立了营销推广跟踪督导机制。公务卡的推出，不仅密切了银行与政府部门的良性互动关系，也为分行提供了更多拓展市场的空间。 ——商务卡。2008年，甘肃省将商务卡业务列为当地银行卡产业发展重点。由于省内地、州、县没有招行营业网点，分行积极创新，与当地银行建立了业务合作关系，成功解决了无网点造成的业务技术难题。为了保证发行服务质量，分行员工不辞劳苦，驱车走遍了甘肃省13个地州市、59个县城，用实际行动生动演绎了“因您而变”的服务内涵，最终赢得了客户的青睐与肯定。同时，也作为招行系统全国商务卡营销经典案例，获得2008年“最佳新业务攻坚”大奖。 ——联名卡。2007年下半年，招商银行兰州分行诚邀当地著名企业联手打造联名信用卡，联合其品牌力量，打造招行区域化经营优势。虽然与其合作的希望微乎其微，但分行锲而不舍，抓住仅剩的一根稻草，绝地反击，最终赢得了唯一合作资格。联名卡的合作不仅仅是双方产品和服务的合作，更是双方品牌、文化和服务理念的深层次融合，为分行信用卡业务开拓了新的市场。 再战企业年金 甘肃省企业年金市场规范运作始于2006年，随着市场的发展，到2008年，同业竞争已十分激烈。在严峻的形势面前，招商银行兰州分行依托总行专业优势，挖掘一切资源，提早行动，科学筹划，积极运作。 一是未雨绸缪早安排。建立了分层次的企业年金营销构架，健全了三级联动机制和重点目标客户的行长联系制度。落实“三定“责任，实行重点目标客户专项管理。 二是总分联动战市场。总行年金中心领导亲赴一线，先后走访多家重点客户，数次参加现场招标。分行着力做好“生死时速”计划企业的后续跟进工作。 三是专业服务赢客户。多次组织各类推介活动，邀请目标客户参加。同时，对外加大专题宣传报道，提高品牌知名度。正是在这种认识到位、人员到位、措施到位的有效举措下，2008年，兰州分行赢得了企业年金战略性胜利，在公开招标的所有大项目中以100%的中标率，受托资格市场占比58%，账户管理资格市场占比77%的重大成果，全面完成总行任务，雄踞甘肃企业年金市场第一，领跑同业。 又战银政合作 银行发展与地方经济休戚相关。因此，政府搭台、银企合作历来是各家银行重点拓展的领域。2007年以来，兰州分行立足甘肃，辐射周边，实施高层营销战略，致力打造“政府行”业务，推动对公业务发展，实现了历史性突破，开创了一片新的天地。 ——唇齿相依固根基。2007年以来，为促使兰州分行更好地融入地方经济建设，分行领导加强了与党政、监管部门沟通，积极争取省内重大项目介入机会。兰州分行不断突破与各大优质企业的合作关系，一举扭转了困扰多年的“大客户做不大”的尴尬局面，大客户存贷款大幅增长，双双占据分行整体存贷规模的2/3。三年来，兰州分行结合国家宏观经济政策和产业客户选择标准，以双优企业为基础，行业聚焦，加快贷款投放，综合授信50多亿元，积极支持了有色、电力、煤炭、能源、机械等省内龙头骨干企业。同时，多次参加省内外重点项目银企对接会，与多家大型企业签订银企合作意向性框架协议，为分行整体业务发展奠定了坚实的基础。 ——极目远瞩拓空间。2007年，兰州分行加快了宁夏区域市场开拓步伐，数次赴宁拜访自治区党政领导，与区市政府建立起了密切的合作关系，同时，辗转青海等异地市场，深挖发展机遇。2007年，兰州分行与宁夏区政府签订了全面战略性合作协议，并在政府的指导协助下，与当地交通、电力、铝业、煤业等17家支柱大型企业签订了总额达104亿元的授信协议，创造了历史最高纪录，开创了异地业务发展新局面，有力地促进了分行资产业务发展。 后战票据业务 2007年，兰州分行瞅准当地市场票据业务挖潜空间巨大，具有“低风险、高收益”的显著优势，大力推动票据业务发展。坚持立足本地、走出去的战略，与省内外数家商业银行建立了良好的合作关系。 三年来，分行票据业务总量快速大幅增长，累计发生500多亿元，是过去5年全部总和的10倍。转贴业务已成为分行赢利的拳头产品，三年累计实现利润近2亿元，仅2008年，就实现利润7000多万。在总行的票据业务竞赛中，分行多项指标进入前十，转贴业务连续两年取得第五名。三年未发生一笔不良，实现了业务营销和风险控制双丰收。 无论在2006 年、2007年的宏观调控、流动性剩余和加息周期背景下，还是在2008年资本市场发生逆转、全球金融危机爆发的严峻形势下，招商银行兰州分行各项业务均实现了快速、健康、高效发展。 对公业务迅猛发展。自营存款市场占比始终稳居系统内前三，2008年排名第二，在招行树立起了卓著的口碑。中间业务全面开花，收入实现5倍增长。
零售业务高歌猛进。金葵花客户群体每年以40%以上高速快速扩大。个贷业务爆发式增长，规模翻5番，三年市场占比提高10个百分点，在同业中始终排名在前。基金业务，多只首发基金销售居当地同业前茅，以20%的市场占比，位居当地同业第二。代理保险，每年以178%的速度高速增长，连续三年提前超额完成总行任务。2008年末市场占比接近40%，以较大优势居当地同业首位。理财产品交易量2008年末占据市场半壁江山。多项辉煌业绩，造就了兰州分行连续三年获得总行“零售银行综合大奖”。
