佳讯飞鸿:宁做专网大鱼,不做公网小鱼



   文 |《创业家》记者 方浩

  “你先交份采访提纲吧,我去协调董事长林菁的时间。”王翊,佳讯飞鸿副总。 

  24小时之后,没有任何消息。之前的经验告诉我,“托字诀”又来了。正在挠头,同事刘涛帮我搞到林菁本人的手机号。二话没说,抄起电话打过去。意料之中,林菁立马拿出证监会的“禁令”,说“缄默期不接受采访”。

 佳讯飞鸿:宁做专网大鱼,不做公网小鱼
  我不管,一本正经劈头问去:“林总,当时佳讯飞鸿为什么选择做专网市场而不是公网市场。” 

  这应该是一个林菁乐于回答的问题。当年,他的这个战略让佳讯飞鸿避免被华为、中兴等公网(电信市场)大鳄直接吃掉,并从此走上一条为铁路、军队、轨道交通、煤炭、冶金、电力、民航等众多行业客户提供网络通讯调度设备的专业化道路。按照几年前一个时髦的概念,就是佳讯飞鸿从一开始就找到了自己的蓝海。

  林菁显然是个性情中人,一谈到企业的核心,滔滔不绝,到后来想让他停下来都难了。

  事实上,佳讯飞鸿专注于专网,是身不由己。在公司创立之初,电信运营商的资本与商业运作密切相关。这个时候,国外的通信厂商往往带着资金进入中国,采用买方信贷的方式销售设备,电信运营商非常乐于采用这种方式。但对于一家新成立的公司,起步阶段这么做会面临巨大的竞争压力。“可能你账面上赢利,但是你现金流亏损,都活不到出钱的那一天。”

  而专网是一种基础建设,客户有了资金才来完成采购和建设,设备商不需要采用信贷方式来招揽客户。

 

  这种“以专为本”的长期战略让佳讯飞鸿在金融危机到来的时候,居然看到了春天。2008年11月,中央政府推出了4万亿的经济刺激计划,决定把这些钱投入到加快建设保障性安居工程、加快铁路公路和机场等重大基础设施建设等方面。而铁路等轨道交通领域恰恰是佳讯的优势所在。根据佳讯数据,佳讯在国内铁路、地铁等轨道交通的市场份额高达80%。它的核心产品分为两类:一类是智能人工话务系统,一类是全数字化调度系统,都已经成功进驻铁路专网市场。

  宁做小池子里的大鱼,不做大池子里的小鱼,这正是佳讯飞鸿选择的道路。林菁自己也承认,比起公网市场,专网市场要小得多。以佳讯飞鸿2008年1.91亿元的销售收入以及市场份额计算,它的这个池子也就几个亿的规模。在上千亿规模的公网市场面前,算是小巫见大巫。所以,如何让投资者看到佳讯飞鸿的增长潜力,是摆在林菁面前的一道课题。

  成立16年来,佳讯飞鸿不仅战略明确,团队也比较稳定。包括林菁、王翊在内的几位创始骨干一直坚守到今天,彼此之间太熟悉了。那天给林菁打完电话,王翊迅速回过电话:“我还要说给你安排采访呢,没想到你直接给他打过来了,刚才我就在林总身边。但我觉得他说的并不十分透彻,你看还需要补充采访吗?我再安排时间,你们好好聊聊。”专访,我一直在等待。  

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