爱华网采访·撰文/汪洋 摄影/孙淘涛
当北京地区36万大学生在9月初返回大学校园开始新学期时，耿卉与她的同事们正加班加点准备着进校园的活动。 耿卉是橙之信中国地区的首席执行官，这是一家来自于欧洲、提供求职全程解决方案的跨国公司，总部位于荷兰。6年前，从事出版工作多年的Joke van der Ven（中文名为范德芬）女士在一本女权杂志上看到一个以替客户撰写演讲稿而成功的公司后，受到启发，决定成立一家专门替人写信的公司。 耿卉和她的伙伴们计划在毕业生准备找工作之前，在北京各大高校间开展一系列职业规划及撰写求职信的讲座。尽管这与他们最初的设想——与大学签订合同，为学生提供有偿求职信服务——有不小的出入，但耿卉依然很认真、细致地进行着各项准备工作，毕竟“大学生是我们最为看重的市场”。 从8月6日橙之信携手中国国际人才开发中心启动“伯乐行动”和“千里马行动”后，耿卉开始带着她的年轻团队成员们，一起为中国的求职者提供简历、求职信写作，以及职业调研、职业性格解析及工作推荐等服务。截止到8月26日，耿卉已经将标价为2450元一套的求职解决方案卖给了20余位客户。
橙之信是如何将上千元的求职信卖出去的？ 小信件 大生意 荷兰东部城市阿尔默洛，安娜（化名）花费76.5欧元，购买了一份简历及职位申请信，这份将安娜的工作经历、个人品质等以最得体语言展现出来的求职信，为安娜的成功奠定了基石，该市领导看上了她的发展潜力，并邀请她面试。最终，她成功应聘市长一职。 帮助安娜登上市长之位的，正是橙之信公司的核心产品——求职信。公司成立之初，所接的业务极其广泛，替客户撰写各种信件，有时候甚至替客户撰写情书。 不过，公司成立2个月后，范德芬发现了一个以前从未注意到的现象：很多有能力找到新工作的求职者多年来未能找到合适的工作，而当他们拿着橙之信公司撰写的求职信时，却找到了新工作，这让求职者感到十分开心并且自信。这也让范德芬决定把撰写求职信作为公司核心业务。 随后，范德芬开始与荷兰政府组织取得联系，希望能与政府合作，为失业者提供求职信服务。 为了考察这些求职信件的效果，政府方面专门进行了一次试验，挑选200名求职者，并分成两个组，第一组求职者的求职信由橙之信来撰写，另一组的求职信则由他们自己撰写。6个月后，当查看这两组求职者被录用的情况时，他们发现第一组的求职者有35%获得了面试机会，而自己撰写求职信的那组只有8%获得了面试通知。第一组中获得面试机会的人当中又有35%的求职者获得了工作，而第二组获得面试机会的人当中只有10%获得了工作。 “我们在荷兰取得了巨大的成功，那些由我们撰写求职信的人获得新工作的速度要快很多。”当然，他们也赢得了政府的信任与订单。 凭借在荷兰的成功经验，范德芬将与政府合作的有效模式引进到了欧洲其他国家，相继在德国、英格兰、比利时开展业务。 2008年11月10日，范德芬赢得了“荷兰第一商业女性”的荣誉称号，从报纸到杂志、从电视到广播，范德芬和她领导下的橙之信成为荷兰国内最热门的话题之一。 试水中国市场 根据人力资源与劳动保障部就业促进司司长于法鸣的说法，2009年我国需要安排就业的人数多达2400万人，这其中包括1300万全国城镇新增劳动力，以及800万下岗失业人员。此外，今年应届高校毕业生尚有超过300万人需要解决就业问题。 范德芬决定到中国开展业务，不过她的管理团队一开始并不同意。与政府进行合作，由政府的工作来推动销售，是橙之信在欧洲市场成功的不二法宝。但解决就业问题对于中国政府部门来说，本身就是一项考验其政治水平和执政能力的事情。 不过，在范德芬的坚持下，橙之信还是开始了中国市场的试水，毕竟，2400万人的就业人口，比2007年荷兰全国人口还多出1100万。“我们在任何一个国家开展业务时，都会先挑选一个先锋小组做试验，试验被证实十分有效后，我们会在全国做推广，这就是我们在欧洲以及每个国家的策略。在中国也会是如此。” 范德芬所说的先锋小组试验是指他们的一项承诺，要帮助10位求职者免费撰写简历和求职信，寻找适合他们的企业和职位。基于中国市场的情况，橙之信将这10个名额全都留给了大学生。随着9月份高校开学在即，橙之信高校职场培训及演讲的大幕亦随之拉开。 除此之外，范德芬挑选了曾在中央电视台《绝对挑战》节目任职的耿卉来担任橙之信中国区CEO。耿卉有多年行业从业经历和人脉资源，对招聘及人力资源市场尤为熟悉，特别是那些曾与之合作过的招聘公司的情况，她可以说非常地了解：“大部分招聘公司缺少核心竞争力，内容严重趋同，产品简单，对求职者的吸引力越来越弱”。 “我们提供的求职信都是量身为求职者定制的，所以，我们跟他们不一样。”耿卉对橙之信选择当前这个时机切入中国市场有很强的自信心，“精细招聘时代的到来，谁能提供符合市场及客户需求的产品，谁就能最终在市场上胜出”。 找到需要改变的人 由于高校学生是橙之信最为看好的市场，因此，与学校的接触并与之合作也成了范德芬、耿卉的头等大事。很快，他们发现这条路行不通。高校就业指导处的老师们更愿意接受他们的职业讲座，而非直接让学生购买价格上千元的方案。 为了适应中国市场的独特性，橙之信的战略也是变之又变，目标人群从最初的“所有找工作的人”转变为“认为自己需要提升、需要转变的人”。 “我们的目标是做人力资源领域中的‘新东方’，转变求职者的观念，使求职者认清自己。”耿卉说。 橙之信针对中国市场，目前仅推出两款售价颇高的产品：999元的A方案和2450元的B方案。这两个方案都隶属于针对求职者的“千里马计划”。A方案提供最基础的服务：一份中英文职业简历及中英文求职信；B方案是一套全方位的服务，包括简历、求职信、职业调研、职位推荐及面试指导等。 相对于高价的求职信，橙之信对用人单位则大方得多。耿卉说，到今年年底，只要是中国的用人单位，都可以免费加入“伯乐计划”。这显然是为了增加客源，也为了吸引求职者的目光。 尽管求职信售价不菲，也不能保证购买者能找到工作，但耿卉说橙之信在中国的业务进展很好，在20余位购买了B方案的客户中，有来自国企、私企、外企的员工及自由职业者。“现在我们更担心的是生产力不足的问题。”橙之信位于北京CBD的办公室里只有五个年轻人，耿卉、三位职业规划师及一位首席编辑（也即惟一的一位专职写手），还有十余位兼职写手散布于北京各大高校。
