爱华网何为 点单式销售
简单一点，当我们去饭店吃饭时，服务员会给我们一份菜谱。菜谱里有很多菜的种类，比如冷菜、炒菜、汤菜等等。同一类的菜对于我们这些食客来讲，功能是一样的，比如冷菜主要是餐前开胃或下酒小菜。但是对于饭店来讲就不一样啦，因为每道冷菜的价格都不一样，饭店的角度当然想卖价格高的给顾客。当然价格高的原料与口感也不一样。我们在去饭店消费的时候还喜欢自带酒水，大部分酒店都不喜欢顾客自带酒水，这里面就有个利益分配的问T。顾客自带酒水可能出于对该酒水品牌的信任或从成本的角度来考虑的。酒店希望顾客能够使用酒店推荐的酒水同样也是在考虑利益的最大化问T。
同理，让我们来看看点单式销售中的三方，一 整车厂商（饭店）二 客运单位（顾客）三 点单式销售的配件厂商（顾客自带的酒水）
当在客运单位出现销售机会的时，会给相应的整车厂商发出招标书，整车厂商在取得招标书的后，应根据客运单位的整个预算及技术要求做出相应的数量及标配的配件厂商（酒店推荐的酒水）。按照正常的程序似乎没有点单式销售的配件厂商的什么事，这时候，客运单位（顾客）不愿意啦，我花钱用什么配件是我自己的事，凭什么用整车厂商的提供的标配啊！（这个不愿意就比较有意味深长啦，有的是基于成本或使用方面的考虑，更主要的是点单式销售的配件厂商做了客运单位的工作），于是在整个合作程序，就出现了相关联的三方，客运单位出钱并指定配件品牌，整车厂商生产整车并向点单式销售的配件厂商订购配件，点单式销售的配件厂商全力做客运单位工作。核心的目的就是通过客运单位在采购车辆过程中点相关品牌aihuau.com配件的单，使点单式销售的配件厂商完成产品销售的一种方式。
点单式销售的优势
一 避开与大的整车厂商直接合作
与大的整车厂商合作，会面临着标配价格过低，回款周期过长，增加企业的资金压力，竞争压力过大。有的小整车厂商恶意欠款，新疆中通厂欠我目前服务的企业三W多回款，已快三年，多次追讨而未果，实在是有失上市公司之风范。当然与整车厂商合作也是渠道之一，在销售过程中只不过是销售重心问T。
二 非标配厂家或非配件目录厂家的唯一选择
当标配不能与整车厂商合作或产品不在配件目录时，做终端客户工作是最终的选择，我目前服务的公司，从无到有，从创业之初借租借车间生产，到短短几年之年销售额达到一点二亿以上，主要就走点单式销售模式。
三 点单式销售的核心就是客情型销售或关系型销售
我目前服务的公司这几年的快速发展，主要就是抓住这个核心，销售手段够凶悍，在把握重点招标，重点决策人，重点市场上战无不胜，攻无不克。在点单式销售圈内，声名远播，无人不知。
点单式销售说不出的痛
一 尽管回款快，现在全是全款打到发货，但是总体量不大，企业发展有瓶颈。
二 客情型销售，维护困难，客户变数大常常因为区域经理的离职而流失。
三 销售过程中，往往带着大量的灰色交易，游走在法律的边缘。
点单式销售 未来的路在何方
点单式销售，目前来讲还是成功的，是客情关系与产品销售比较合适的一个整合，大量企业也开始采用这一方式，那么，如果在未来几年内我们所面对客户群体，加强了招标纪律，压缩权力寻租的空间。点单式销售这一充满中国国情的销售方式将如何发展与演化，我们一起试目以待吧！
