爱华网一个企业，左手白酒右手红酒，而且其投资方是跨界而来，这样的企业在酒行业并不多见。白酒主要立足于贵州省内区域市场进行精耕细作，虽然没办法跟那些大品牌比，但在区域市场做到将近10个亿的年销售额，已经足以体现自身的竞争力;红酒则是企业去年9月份才完成收购的海外酒庄的产品，而且是刚刚从澳大利亚引入国内市场的品牌，在进入中国市场后的短短三个多月时间里就已经完成了接近5000万的销售额，这在如今受到“禁酒令”深刻影响的环境下，几乎是创造了一个奇迹。 这家企业，就是湖北宜化金沙酒业集团。近日，本刊记者对湖北宜化金沙酒业集团总经理郑钢先生进行了专访。 红酒奇迹，是一次跨界试水 《酒海导航》：在认识您之前，已经听朋友讲过金沙酒业在红酒销售方面所创造的奇迹，在市场遭遇“禁酒令”和严控三公消费政策打压，行业普遍认为酒行业已经进入寒冬的背景下，市场能够正常动销已属不易，此时创造销售奇迹，那可真是奇迹中的奇迹了。 对于朋友的介绍，现在终于可以当面向您进行印证了。 郑钢：坦白说，我们金沙酒业集团的投资方是湖北宜化集团，主业是靠生产和销售化肥以及相关产品而逐步壮大的，介入红酒销售和市场运营，也算是一个不小的跨界行动。不过，在介入红酒领域之前，我们金沙酒业集团已经有多年运作白酒的市场经验，也有一支经受过市场磨练的团队，虽然白酒和红酒在产品风格和渠道模式等方面存在着较大差别，但这并不是主要问题，也不是影响红酒销售的主要障碍。 关键是，你这个企业和企业里的团队，是不是能够最大化地去配置你的资源，是不是能够最有效地去创新你的销售模式，是不是能够最大限度地调动你周围各种资源的积极性。只要做到这几点，你就有了比别人更多的成功机会。 《酒海导航》：在红酒经营上，你们是怎么进行资源配置的?又是如何利用和催生周围资源的积极性的? 郑钢：实际上，在我们公司的红酒销售过程中并没有什么窍门，最关键的一点，就是我们梳理和整合了围绕宜化集团而衍生出来的包括包材和原料等在内的供货商、包括化肥及白酒等不同产品在内的销售商、包括银行及保险等在内的服务商等资源，并在分析其实际需求的基础上采取了有针对性跟踪销售的策略，以便能够拿合适的产品、客户感兴趣的产品来满足其需求。实际上，在资源梳理和利用上，我们做得很认真也很到位，因此我们的拉亚品牌红酒最终成为能够满足宜化集团供应商、销售商和服务商等不同群体需求的一个产品，这样才最终实现了在短短三个多月时间里完成近5000万销售的所谓奇迹。 模式创新是企业披在身上的过冬外衣 《酒海导航》：我们注意到，金沙酒业集团所销售的拉亚红酒这个品牌，其实放在中国市场只是一个很普通的品牌，既没有知名度，也不具备传统的渠道优势，那么在整个酒行业遭遇寒流袭击，而且普遍被看淡的背景下，拉亚红酒是如何创造奇迹的?
郑钢：说到这里，我们不能不说一下模式创新，在当前环境下，所谓的模式创新当然主要是指围绕着市场和销售进行的模式、渠道、营销手法等的创新。 在去年召开的两会上，因为之前高端酒过于疯狂的上涨行情，致使高端白酒中的领袖级品牌成为被枪打的出头鸟，正是委员和代表们的集中提案，将酒行业尤其是高端酒推向了苦旅。加上后来连续爆出的塑化剂事件、勾兑酒事件，最终引发了后来蔓延整个行业的“禁酒令”危机。现在大家也都看到了，在“禁酒令”颁行之后，在中央所要求的转变工作作风和纪检监察部门大力度“纠风”的超强压力面前，酒行业的营销，尤其是面向公务消费市场的营销活动都受到了比较大的影响。 行业过冬，如果企业没有衣服可穿，必然会在这场寒冬中被冻饿而死。而此时，我们认为，针对市场和基于自身资源所实施的模式创新，最终会成为企业披在身上的过冬外衣。 《酒海导航》：为公司带来销售奇迹的模式创新，主要内容有哪些? 郑钢：其实，在围绕产品销售进行的模式创新上，我们主要还是抓住了市场的核心需求这一点。比如在当前的市场环境下，以前被酒行业挤破头、围绕公务消费展开的团购业务拓展，在中央的政令之下受到了沉重打击，其业务模式和市场影响，似乎可以用一夜之间跌落尘埃来形容。而在此时，虽然公务消费受到了高度遏制，但商务消费却并未受到太大影响，我们主要做的，就是先人一步，将营销重心从“政务型”团购转移到了“商务型”团购——因为我们有大量分布在外围的商圈资源可以利用，因此能够比其他企业更好地撬动产品的团购市场。 在渠道建设方面，面对经销商普遍压货严重、极少动销的行业困境，我们将会更多地面向业外人士进行招商，而且会要求经销商以开发团购市场为主，只有这样，才能解决产品高度同质化的问题，也才能使我们的拉亚品牌红酒以及金沙回沙等品牌白酒，在行业寒冬中尽情享受美好的春天。 在未来，只有服务才能最大限度提升竞争力 《酒海导航》：在目前行情下，经销商的库存压力难以化解，致使酒行业的招商难度在“禁酒令”面前被无限放大，那么，金沙酒业集团是如何来解决这个问题的? 郑钢：当前国家政策的动向，对酒行业来说既是挑战也是机遇。说它是挑战，是因为目前的行业环境对每一个酒企来说都是相同的，压力当前，如何实现突围，不仅要看企业的实力，也要看企业的营销能力和市场调整速度。说它是机遇，是因为这种政策导向所带来的市场后果，是对原有市场的重新洗牌，这样可以让一些二三线品牌找到崛起的机会。 我们认为，在未来，竞争的核心将会向服务集中，谁能满足市场和消费者的需求，谁能提供更高效更优质的服务，谁就能在消费者心目中扎下根，谁就能在市场上站住脚。 在面向全国市场进行布局的过程中，因为我们主要面向业外人士进行招商，而这些人除了具备人脉、资金等实力之外，最大的缺陷就是缺少对传统销售渠道的掌控。不过，这些都并不重要，我们将会为这些经销商提供全程、全方位、保姆式的服务，以协助他们顺利开展营销，并在此基础上实现和完成产品销售任务。只有这样，才能与经销商实现共同成长。
