爱华网□于行之
如果要给国内渠道商找个资金运作的典型范本，借上游上市、从事下游分销业务的天音控股，无疑是比较合适的一家。依靠从上游生产商取得的商业信用（延期付款），天音不断增加对下游零售终端的赊销支持，从而形成了一个“对上游生产厂商延期付款——对下游零售终端短期赊账铺货，提升渠道价值——从上游厂商获取更多延期付款”的资金运作循环。 渠道价值是运行的根本 对天音来说，上游是摩托罗拉等手机生产商，下游则是各零售终端。天音的“应付票据+应付账款”，在经营层面上表现为对摩托罗拉等上游厂商的延期付款；而“应收票据+应收账款”，则表现为对零售终端的“赊账铺货”。 天音为何能获取数额巨大的占款？当然是基于其强大的渠道价值。这种渠道价值是如何形成的？
上世纪90年代中期，天音初入手机分销领域时，只是摩托罗拉众多代理商之一。最初的时候，借助当时摩托罗拉产品的热卖火了一把，完成了原始积累。后来，随着资金实力的逐步增强，及营销渠道的逐步搭建，天音代理品牌逐步增加到摩托罗拉、诺基亚、三星和索爱，并长期锁定这四种品牌。 在这过程中，天音紧紧把握住了两点：其一、作为上述四家外资品牌的全国总代理，天音能够获取较低的进货价，并同样以较低的出货价，将手机批发给下游零售终端销售；其二、对下游零售终端采取短期赊账销售策略。这两点做法在现在看来非常普遍，但在当时渠道商的“战国时代”，这却是最简单也最有效的两项“武器”。 天音抓住了零售终端的特点，以低价和赊账铺货为武器，使越来越多的零售终端“投奔”天音。2002年，与天音通信处于同一地位的直接竞争对手有60余家，如今，全国性的多品牌代理商，只剩下天音与中邮普泰两家。 防止上下游两面夹击 “借上贷下”的资金运作模式，虽然能让流通企业通过资金腾挪，获得快速循环发展，但这种模式要想持续下去，上下游企业的支持与配合一个都不能少。一旦上下游企业出现情况异常，流通企业就可能面临资金链紧绷困境，甚至整个模式的发展困局。 事实上，天音控制现在就面临类似的困境。随着渠道模式的增多，这就意味着天音核心竞争力——渠道价值正面临稀释和侵蚀。也意味着在与上游生产厂商的谈判中，天音的筹码变弱，从上游厂商获取更多延期付款将变得越来越难。 与此同时，零售终端也变得难以掌控，对传统分销渠道的依赖也不比从前。考虑到运作成本，新的渠道模式虽然在短期内，还不会对天音的渠道价值造成本质性的威胁。但这也意味着，在继续保持低价的基础上，天音很可能需要延长铺货的赊账周期，才能保持其传统渠道优势。这一点，也可以从近两年“应收票据+应收账款”数额的急剧上升反映出来。 “借上”占款变得困难，“贷下”则需要付出更多款项。这些情形的出现，给天音带来的直接影响是：需要越来越多的融资，来填补其间的资金缺口。 如果不在渠道价值的“保值”和“增值”上下功夫，天音的对外融资，将成为一种常态，这势必付出更多的融资成本，导致利润率的下滑。 为了摆脱这样的不利局面，目前，在经营层面上，天音已经开始在两方面下苦功：第一、继续保持和加强渠道价值。如自建连锁终端（易天数码），和移动运营商展开合作等，介入移动电话及其他数码产品的零售领域。第二、加大对售后服务和增值服务的业务投入，开辟新的利润增长点。
