用人之道 销售经理用人之道



  笔者前段时间探讨了销售经理用人的要点,前面所述的要点是偏向于用人之术。试通过本文探讨销售经理用人之道方面的要点,仅供同行探讨。

  1、 慈不掌兵

  慈不掌兵这句话已经在中国流传了几千年,经过几十代军事家的论证和检验。现代的销售绝对可以称为现代无烟的战争,每位销售经理都是一个战区的指挥官,所以每位销售经理都必须牢记:慈不掌兵!慈与爱有着本质的区别,销售战争有着自身的特性——那就是胜利!《亮剑》中段鹏当年因为犯了生活作风错误,政治部要将他开除军籍,李云龙便到政治部说明理由将段鹏留了下来,他对段鹏的这种做法就是爱而不是慈。因为当时的主旋律是打胜仗,缺乏的是军事人才,明显段鹏的行为没有违背战争的法则,也就没有列入必杀之列。销售经理对团队成员必须掌握三个必杀法则:

  (1) 钱装错口袋者必杀

  君子爱财,取之有道是国人千年来遵循的道理,销售人员更不例外。销售人员因为职业原因,经常接触市场费用等各种资金,这些资金的使用都比较灵活,这就给了一部分销售代表挪用或者占有销售费用的机会。这种占用行为如果得不到遏制,会像传染病一样,一个销售人员传染另一个销售人员,很快就会传遍整个销售团队。等到整个销售团队都沾染了占用费用的习气时,才想整理团队就来不及了,法不责众的道理很简单,一支销售团队无论如何不能蔓延占用费用的习气,所以“钱装错口袋”列为必杀之首。

 用人之道 销售经理用人之道

  (2) 扰乱市场秩序者必杀

  无数的销售总监面对低价窜货都很挠头,整个业界都拿不出真正有效的办法彻底根治低价窜货,难道解决低价窜货真的是有这么难吗?的确!低价窜货一旦在团队中成为风气,想治理比登天还难。

  低价窜货对于销售人员来说,实际上是一次尝试,或者说是一次赌博,是销售人员利用侥幸心理与公司执行政策的力度在进行一场博弈。没有人不知道低价窜货的破坏力和将会受到的处罚,首次尝试的人只是想试试,如果真的得到了处罚,会立即收手,如果没有得到处罚,就会逐渐加码。

  某个销售人员的低价窜货没有得到及时遏制,相关的人就会出于报复和攀比的心理复制这种行为,一个复制成两个,两个复制成四个,一发不可收拾!

  要想遏制低价窜货行为,必须将这种“星星火”掐灭在形成风气之前。因为低价窜货的危害无比,所以列为必杀法则之二。

  (3) 妖言惑众者必杀

  在团队中,任何事情发生了并不可怕,可怕的是发生了之后一传十,十传百的影响后果。销售团队是以执行力为取胜法宝的,一个执行力强的团队会变得非常单纯,大家都以完成任务为荣,都会努力拼搏通过完成任务争取高的报酬,而影响执行力的重要因素就是“一粒老鼠屎”。一旦团队中有人传播复杂信息,团队中长时间才能建立起来的单纯很快就会化为乌有。所以,妖言惑众者列为必杀法则之三。

  2、 眼里要揉得下沙子

  有这样一个寓言:一个小和尚犯了错误,主持将他拉到方丈前请求重罚,方丈建议饶恕这个小和尚,主持的理由是:如果这样都不罚他,那么我们的眼睛就白长了!方丈微微点点头答复道:“的确,上帝给了我们眼睛,让我们发现别人的错误,但同时上帝也给了我们眼皮,让我们饶恕别人的错误!”这则寓言给销售经理的启示是:饶恕一个人的错误比惩罚一个人的错误更难,需要更深的修炼。

  销售经理一定牢记一句话:做事情越多的人,犯错误的机会一定越多!所以不是所有的错误都要得到惩罚的!销售经理最忌讳的就是每天拿着放大镜在团队中找错误,一旦发现错误就像发现了“大革命”的批判目标一样大做文章,试图通过这种批判达到改变团队的作用。这种批判会达到团队不犯错误的目的吗?会!但是这种不犯错误是通过团队不作为达到的,为什么会这样呢?因为不作为犯错误的机会一定很少,而不作为恰恰是销售团队最可怕的。

  难道销售经理就不能发脾气吗?就要揉得满眼的沙子吗?非也!关于销售经理如何发脾气属于“术”的范围,笔者将会在下一篇文章探讨。

  3、 用人必先做人

  常言道:预正人先正己!作为销售经理必然成为团队模仿的对象,这种模仿的目标不仅包括好的行为,同时也包括不好的行为。大部分销售人员都有很多共性的缺点,如纪律观念不强等,销售经理大多出身于销售代表,自然也不例外的会有一些缺点。

  任何人一旦成为销售经理,必须时刻提醒自己:预正人先正己!

  改变自身的矛盾就够了吗?当然不够!正人先正己的另一层含义是建立自己的优点。比如:销售经理若要求团队成员养成写工作日记的习惯,自己首先要养成这样的习惯。

  销售经理这个职位既容易干又难干,容易干在于术的方面可以通过培训和学习很快获得,一旦得到了术,就像一个古代杀手学到了精纯剑术一样,可以摆平眼前的问题了;难干在于只是学到了术,永远成为不了合格的销售经理,更不要谈优秀的销售经理。对于销售经理而言,更重要的是道,道是别人教不会的,只能通过自己悟,或者通过别人点拨之后顿悟。

  

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