爱华网我的一个朋友曾经实践过独立B2C平台+网上加盟店共存的模式，在网络广告的拉动下，淘宝网店的销售额占了整体销售额的15%左右，这里要强调的是，淘宝的销售额完全是无推广费用的自发销售。在维持价格体系的情况下，实现了销售额的提升。 3.嫁接B2C渠道。也就是那些垂直型的网络商城，如3C类的京东商城、新蛋网；百货型的卓越亚马逊、当当；母婴类的红孩子；箱包类的麦包包等。 对于这类渠道，相对来说最易管理。可以总部的名义直接与之进行合作，制定价格体系即可确保渠道稳定、价格体系稳定。
对于渠道管理，最需要解决的问题就是“制止乱价，打击窜货”。价格管理难度比较大的地方就是淘宝。淘宝被称为“品牌产品的价格屠宰场”。因此，品牌厂商真要做好网络渠道管理，就必须解决与淘宝的战略合作问题。 三、竖旗商城 完成上面两步后才可以自建独立域名的网上商城。因为前面两步已经帮你锻炼了团队、磨合了流程、形成了线下线上两条渠道的平衡管理方法、机制，最重要的是，藉由淘宝分销商积累起自己的用户数据库，这时候企业所需要做的就是如何把用户购买路径顺滑地平移到自己的独立商城来！方法有很多，如有些促销活动只有企业独立商城才有等。 前述三段论，其实也就是帮朱元璋建立大明王朝的九字真经：高筑墙、广积粮、缓称王的电子商务应用！ 四、构建集中交易的后台系统 有了独立域名的电子商城后，企业不仅仅看到利用新渠道吸引客户，增加近期利润，还需通过网络进行企业资源的有效整合。把电子商务作为企业E化的引擎，并在这个引擎的带动下进行了多方面的资源整合。 总部集中交易将是未来发展的趋势，随着企业电子商务的发展，总部或区域中心将会得到较快的发展，而未来的营业部将会越来越“瘦”。如佐丹奴依托强大的后台ERP、CRM、供应链平台，发展网络销售渠道，线上线下良性互动。佐丹奴的网店没有库存，所有的库存都在它的仓库或实体店里，因此高效的供应链系统可以使得网店的配送流程更加流畅。线上网店利用更多的资金和品牌推广力度，发展更多的网民来购买产品，充当了信息流和资金流角色。当网店收到订单后，CRM管理系统会根据提交信息人所在区域的地理位置，将送货单下发到最近的实体专卖店发货。线下实体专卖店就近配送，可以节省大笔的物流费用，充当了物流角色，并获取一定返点。 可以说，依托于强大的IT信息化系统，佐丹奴实现了线上网店与线下实体专卖店之间分工协作、利益共享、线上销售与线下物流无缝对接、良性互动的运营范例。网店与各个实体店之间已经缔结为联销体，双方已经消除了关于销售区域冲突和销售价格冲突这两大难题，形成了长久高效的利益共同体，实现对于各个销售区域和各类消费人群的深度覆盖。可以说，网店真正发挥了对于线下实体专卖店的补充销售渠道作用。 电子、商务分开管 前段时间，我考察了两家专业的电子商务公司。一家叫兰亭集势，该公司的商业模式就是把中国制造通过整合海外的B2C平台卖到国外去。去年的营业额超过了1亿元人民币。公司成立两年多，总部设在北京，主要负责网站运营、客户服务、销售支持；但同时在深圳设立了华南分部，租了近3000平方米的一个大仓库做办公区，主要是货源采购、产品拍摄、物流配送，在这里，你感觉不到互联网的气息！ 无独有偶，我有一个朋友，和兰亭集势的成立时间差不多，但公司规模不到20人，年营业额超过5000万元。其商业模式是把国外的奶粉通过淘宝分销模式卖给中国的妈妈们。其公司运营同样分为鲜明的两个部分——电子部分和商务部分。办公环境、气氛、管理措施都有着极大的差别！ 二者分开的原因很简单，因为这二者的管理属性差别实在太大了。电子部分，即商城的建设、运营、推广、客服属于互联网特性，而商务部分，即产品制造、物流、订单配送、仓储、分拨，则属于传统企业特性。而商务部分，恰恰是传统企业的专长所在。 如很多国外的品牌商自营B2C网站，会把B2C站点业务分成几块，商务部分采取自营，电子部分外包。以美国探索频道（Discovery）为例，两年前，Discovery公司逐步关闭了近100家门面店，以向电子商务业务聚集资源，其B2C网站在美国排名前180名左右，其中销售玩具和礼品的B2C店DiscoveryStore.com的整体运营就外包给了Delivery Agent公司。 设立一个电子商务网站意味着与多家公司打交道：一家开发网站程序，一家负责电子商务整合，一家提供主机服务，另一家提供安全支付。国外企业的这种电子商务的发展模式，能够让产业链的各个组成部分专注于自己最擅长的领域。给我们做电子商务的启示就是，切勿闭门造车，切勿做井底之蛙，当放眼世界。合作，分享才是快速发展之道。 忘掉互联网 文/俞 雷 赵 魁，营销专家 电子商务的真正趋势即在于“忘掉互联网”，或者说，让互联网更回归于渠道的本质。 金融危机之下，中国C2C市场的霸主淘宝网开始试水线下销售，授权实体店铺“淘一站”和自建“淘宝城”并行；另一方面，以前单纯做外贸的诸多制造商也开始藉由互联网来拓展他们的国内市场。这两个看起来矛盾的方向其实有着一个共同的主题，那就是一场新的营销革命——无论对于传统的传播方式和销售方式抑或品牌塑造的方式而言，都是革命性的。 互联网零售渠道的趋势 ebay对淘宝商城的评价是“会增加成本”，这种看待问题的区别源于是否把自己看成是一个“互联网企业”。毫无疑问，ebay是想当然这样认为的，但淘宝似乎已经认识到C2C并不是一个非常恰当的词语。事实上，淘宝网从第一天起就是一个B2C和C2C混合的模式，似乎用“互联网零售渠道”来定义更为恰当。 淘宝的战略，说到底就是对接阿里巴巴，做销售渠道和零售市场的老大，无论这个零售市场是对于互联网销售渠道还是现代零售渠道而言。 但是，在这个庞大构思的背后，淘宝唯一不可能囊括进的就是强势“品牌商”。无论是淘宝还是阿里巴巴，它们说到底还是只能在市场营销中扮演渠道商和零售商的角色，无论在什么年代，强势品牌都不是渠道商和零售商所能控制的。 凡客诚品、LA MIU（兰缪）、Masa Maso(玛萨玛索)这些，与淘宝最大的区别在于，他们是自有品牌，自建渠道。尽管这些品牌也完全可能与淘宝合作，但淘宝的销售渠道从来都不是他们的主流。自建品牌，自建网上销售渠道虽然费用高昂，但它的好处在于可以完全掌握在自己手中。品牌商完全依靠淘宝这样的平台肯定是不行的，就像他们不会把自己所有的产品都只放在沃尔玛卖是一个道理。虽然，理论上讲淘宝也完全有能力做类似凡客诚品这样的网站，但它肯定不可能在每个细分市场都成为专家。 所以，未来互联网零售渠道的趋势应该是很清楚了。首先是淘宝这样的零售平台，它主要为中小制造商服务，以商品丰富、价格低廉和便捷取胜。其二是现在不断在兴起的B2C市场，这种市场的趋势也有两种：第一种是品牌商，他们自建品牌，自建网站，自建销售渠道，他们之前的很多品牌营销经验都将对互联网零售渠道的拓展多有帮助。它们显著的特点是细分市场的B2C领导者。第二种是品类零售商，这种早期的模式是当当和卓越，京东商城、新蛋网则比它们显得更为专业，他们专注于诸如家电、消费类电子等一些狭小的领域，它们同样属于细分市场。 没有“互联网企业” 要搞清楚这个问题，首先我们要追问的是互联网的实质。对此至今仍缺乏明确而权威的定义，不过有一点是可以确认的：互联网是一种媒介。但互联网具有以前所有媒介都不具有的交互和开放的特性。因此，仅仅是以“互联网企业”来定义一个企业，是相当匠气的。互联网只是一种媒介和一种手段，企业依靠这种媒介与否，依靠多少，都取决于这个企业的战略，互联网只是为这个战略所服务的一种途径和手段。 如果我们明白了这点，那么，似乎也可以对互联网的使用成本有重新的认识。实际上，对互联网能降低成本这个概念本身也存在严重的误读。互联网本身的确是低成本的，但使用互联网或者通过互联网销售产品、让大家知晓自己的品牌，并不取决于互联网本身，而是取决于市场。 淘宝之所以把触角深入到线下零售渠道，其本质就在于它的战略乃是要成为中国（或许远景更是世界上）的第一零售平台。这个平台由互联网孕育，但并不局限于互联网，它是在中国制造商和世界消费者之间搭建桥梁。凡客诚品们的战略，则是通过互联网塑造一个产品品牌，显然，它源于互联网，但也不应该只局限于互联网。互联网本身虽然已经具有强大的功能，而且随着3G的发展，和手机结合之后也将具有更强的移动性。但无论互联网如何发展，它都不可能取代营销的所有要素。 所以，所谓的“线下发展”，都只是这些公司市场营销战略中的一部分，它和这家公司是否是“互联网公司”并没有太大关系。而是我们需要更清醒地看到一个在互联网影响下的零售渠道的未来。 淘宝在未来的角色，将更像是现在沃尔玛、家乐福、苏宁、国美、百安居这些零售企业现今所扮演的角色的总和（实在是相当可怕）。从供应商这个层面看，淘宝比之现在的零售企业具有更强大的采购资源，但在模式上将不再是零售企业那种主要依托于大型制造商，而是无数小供应商所构成的“长尾”模式。这是互联网使淘宝所具有的独特之处。所以，淘宝的真正未来就是新型的垄断性零售商，比现在的沃尔玛、国美这些更要强大上很多倍。果若如此，线下开店对淘宝而言便是十分顺理成章的策略。藉由互联网，淘宝的不同类型的店都将具有更强大的背书和更强的粘度，这种店的运营效率也必然比现在单靠人流量的零售店要强上很多倍。 而凡客诚品们所选择的路径，则更像是在淘宝这样的零售平台上所衍生出去的枝蔓。淘宝再强大也不可能完全覆盖所有的细分市场，这正是凡客诚品们所存在的理由。他们赖以生存的能力则是品牌和专业。如果说淘宝将取代现在的批发市场和大卖场的话，那么，凡客诚品们所将取代的，将是现在的专卖店。 他们颠覆专卖店的手法和淘宝颠覆现代零售渠道的手法如出一辙，都是利用互联网的长尾特征，以现阶段技术操作技巧较高和推广成本较低的特点，覆盖了传统企业原本难以覆盖的用户群体，藉此突破了常规模式的桎梏。专业B2C市场的下一步也肯定将是发展线下专卖店，而把自己发展成为一个订单提供商，线下的送货、物流工作将由它们的专卖店去完成，品牌商则专注于品牌的建设和网站的运营。 忘掉互联网的新型营销 所以，电子商务市场的真正趋势即在于“忘掉互联网”，或者说，让互联网更回归于渠道的本质。而我们需要研究的，则是在新渠道产生之下，在消费者接受信息的渠道作出改变的情况下，一个企业所应该作出的改变。即便是以往的“互联网”公司，也是如此。 在互联网技术尚是少数人所能掌握的“高新技术”的时候，称呼自己为“互联网”公司也许是没错的，因为企业的很多商业行为可以利用高技术壁垒来作为保障。但这种壁垒的打破几乎是必然，同时也说明，技术历来都只是商业创新的必然条件，但更重要的却是商业模式。创新的商业模式固然要依靠技术，但最重要的，它必须面对消费者，面对市场，它也必须来源于市场。淘宝和凡客诚品们在商业模式和零售渠道上的创新，本质也并非是技术，而是顺应消费者购买习惯的改变。这才是成为伟大公司所必须具有的经营理念。 事实上，互联网的威力远比我们现知的还要大。我相信在不久的未来，互联网将颠覆所有的商业，不用说广告投放量不止一半，即便现在貌似强大的品牌商和零售商，都将因此出现本质的改变。 忘掉互联网吧！因为互联网的未来是无所不在。未来也不会有所谓的“互联网企业”，因为所有的企业都将利用互联网来工作和展开它们的营销，虽然营销的基本要素并不会就此改变。
