爱华网一颗红枣，到了石聚彬手中会变魔术般地增值十几倍。十六年来，河南好想你枣业发展有限公司(以下简称“好想你”)年均增长率保持在50%-80%，疯狂吃下了国内40%的市场份额。2008年7月，“好想你”获得深圳创新投资有限公司等三家联合投资的4500万元，那可是金融风暴第二波席卷的前夜，能获得大笔融资的传统产业项目凤毛麟角。
按照投资者为“好想你”绘制的蓝图，这家红枣行业领袖有可能成为红枣行业内首家上市公司。小红枣快做成大生意了。
从郑州机场向北不到五分钟的车程，就是“好想你”公司的大门，未进门已闻枣香。而离“好想你”不远处的另一家红枣加工厂已停产，门口也看不到公司标牌。 今年48岁的石聚彬是地道的农民出身，从小在被称为“枣乡”的新郑市孟庄镇长大，能一眼分辨红枣的优劣等级，在最初一批从事红枣加工的人中，石聚彬算“正值壮年”，“好想你”也是目前国内规模最大的红枣深加工厂商。 “创业之初，为了生存，想的就是怎么赚钱。”石聚彬回忆。早在1987年，石聚彬就将村里的红枣收集起来送到深圳，赚了2万元，在村里第一个买了电视机和摩托车，还当上了村长。 1992年，已是郑州一家印刷厂老板的石聚彬回乡承包了一家倒闭的果品加工厂，并顺利得到了当地政府的20万元扶持基金，和农村信用社5万元的贷款，揣着这25万元钱，石聚彬开始了他人生最重要的一次创业。 为了打开产品市场，石聚彬动了不少心思。以“好想你”最知名的枣片为例，石聚彬就是从男士口袋里的香烟和年轻人喜爱的口香糖中找到的“创意”灵感。口香糖的样式、烟盒式的外包装、类似果丹皮的制作工艺。现在看起来够“山寨”的“搭配”在2000年一上市，就让消费者一下子记住了“好想你”枣片。石聚彬这一招让公司一下子从几千家同行中排众而出。 更“山寨”的是枣片的生产过程。从制浆、摊片、切割，再到无菌包装，都没有高、精、尖的生产技艺，生产设备略显简陋，生产线都是公司自己的技术员“用铝片焊出来的”，很多工序还靠手工操作。 2003年，公司开始研制加工枣片，一个年轻工人找到常国杰，他从切割相纸的闸刀那里得到灵感，提出一个提高枣片切割速度的想法：将红枣固定在下排凹槽中，上方固定一排刀片，一次下刀能同时切6-10颗枣，还动手做了一个蜡模。常国杰一开始并不相信，但后来一尝试竟然成功了，略加改进就是现在使用的枣片切割机。这种“雷人”的发明在车间内随处可见。 目前，“好想你”生产设备已经进入第三代，在逐渐机械化生产的同时，也注意保持红枣的水分、营养和卫生质量。“很多生产工具都是靠基层工人在摸索中发现的，可能找教授专家都不一定做出来。”公司创业元老常国杰曾是公司的技术骨干。 靠着这种小米加步枪、东拼西凑式的生产工艺和学习他人经验，“好想你”在市场上逐渐立住了脚跟，并与同行业者拉开了一段距离。2008年，“好想你”的销售额达到2.8亿元，产品超过200种。2009年，“好想你”每年最高月销售额能达到6000多万元，低的时候也有2000多万。面对马上到来的下半年销售旺季，石聚彬对今年达到4.5个亿的预期充满信心。 “很多人认为我们的竞争力在生产产品上，认为这个不难学。在我看来，销售网络才是‘好想你’的核心。我们的销售网络是不可克隆的。”副总经理孙明相是“好想你”销售网络体系的创立者，在公司已经11年了，而此前他是一名三尺讲台上的教师。 1999年，“好想你”开始搭建自己的销售网络，首先就把开设专卖店作为主要方向。第二年，第一家“好想你”专卖店在郑州亮相，并逐渐在全国范围内铺开。据7月上旬的统计，“好想你”在全国的专卖店已达到1051家，其中90家是由公司直营，占到总销售量40%。 现在，“好想你”已搭建起经销商、直营店和超市商场三大营销网络。目前，除青海、西藏外，“好想你”已在国内省会城市和主要地级市都设立了经销商，一个地级市只设一个代理商，不设省代理。 经销商是整个产业链中利润分配最丰厚的一环。“经销商的利润是我们利润的2-3倍。”孙明相说，红枣深加工生产环节的利润只有15%左右，直营专卖店能达到25%左右，而经销商的利润率则在30%-60%之间。很显然，好想你希望通过高利润留住经销商。 不同于其他红枣加工厂商，商场超市并不是“好想你”的主要渠道。“直营店可以保证回款率。”孙明相说，“商场押款在100万元左右，用这笔钱我可以开3到5家店了。”而且，“好想你”的产品较同类产品价格更高，并根据不同地区的消费能力定位价格，不实行全国统一价，一盒枣片最贵能卖到1000多元，这在利润率相对较低的超市是很难实现的。 相比多年前农民推着自行车去叫卖的价格，现在的红枣贵了不止一两倍。从沧州红枣交易市场的情况看，2008年，中上等的红枣每公斤能卖到8块钱左右，河北金丝小枣中的大颗特级枣能到10-12块。“好想你”的红枣增值速度远远高于市场水平。公司的特级“枣博士”一颗枣就卖到4.8元，利润在翻倍的增长。 “虽然红枣加工的门槛很低，但‘好想你’多年在专卖店上的网点布局让一些竞争者在短时间内很难超越。”中国园艺学会干果分会理事长刘孟军评价说。 目前，让石聚彬最揪心的事情就是准备上市。成为国内红枣行业第一家上市公司，这个梦想让石聚彬和公司上下都充满了干劲儿。“我们已提交了更名股份制公司的申请，争取能在今年底或明年上创业板。” 目前，孟庄镇有约22万亩枣树，“好想你”覆盖了其中六七万亩的优质品种，以比市场平均高8%的价格在各基地收购优质红枣，并培训了一群掌握市场行情的“红枣经纪人”，常年活跃在各大红枣产区。为了抢占原料市场，“好想你”先后在河北沧州，新疆的若羌、阿克苏的优质产区建设基地。“五年之内，我们派到新疆的人有一个军(2万人)不止。”石聚彬说。即便这样，在七、八月的红枣采购淡季，公司仍面临原料缺乏而被迫关闭一两间加工车间的情况。 红枣领域的丰厚利润已经吸引一些外来的竞争者前来淘金。汇源集团、山西煤矿主等国内大企业或资本正在涉入红枣加工领域，也有消息称，一些国外企业也开始与国内相关机构接洽。“好想你”能否做到先者为王，还未可知。
