民政部 山寨社团名单 以“山寨”之名



系列专题:山寨文化凶猛

  □胡媛

   如果说在2008年之前,天宇朗通还被冠以“山寨手机”之名,而被整个行业所怀疑和轻视的话,那到今天,无论是在运营商、竞争对手还是合作伙伴眼里,天宇朗通都已经成为手机市场不可小觑的力量,是这个市场最重要的“玩家”之一。

   其实,将天宇朗通称作“山寨”很是勉强。虽然都是“联发科”的用户,都曾经有过“贴牌”经历,但天宇朗通却是国内唯一一家从未购买过手机设计公司方案、完全依靠公司内部研发团队开发手机的终端厂商。对所谓“山寨”的评说,天宇朗通总裁荣秀丽很无奈。

   渠道为王 让利客商

   天宇朗通商业模式是:地包+商供。对成本的控制力让天宇朗通可以通过“让利”的方式,迅速集结渠道的战斗力。在天宇朗通渠道网络鼎盛时,国内有2000多家代理商。 在没有花一分钱做广告的情况下,天宇朗通完全依靠渠道的推力,异军突起,一举奠定了在国产手机市场江湖老大的地位。

   天宇朗通全新的渠道策略:以地级市为单位,为地包商直接供货,同时采取直供形式与手机卖场、连锁店合作,这种地包+直供的渠道模式,既保证了渠道的深度和广度,同时避免了过去N级渠道模式带来的复杂利益分配问题,减少渠道层级,将利润最大限度地让给销售终端。利用这种模式,天宇朗通迅速在全国建立了1200个直接分销点,是诺基亚分销宽度的5倍。

   与此同时,为了减少库存和资金压力,天宇朗通在渠道中采用“买断制”,而不像之前国产厂商普遍采用的“铺货”形式。因为手机的更新换代速度快,“铺货”的形式不仅大量占用厂商资金,而且极易因为市场变化造成大量库存。包括熊猫、科健在内倒下的第一代国产手机厂商,大量库存就是造成他们资金链断裂的最主要原因。 为了能够让渠道商接受“买断制”,天宇朗通压缩手机成本,自己能赚钱,还要给渠道商更大的利润空间。

   “促销员卖一台天语手机提成高达百元,而诺基亚可能只有几块钱。”一位天宇朗通的代理商这样回忆,这种驱动力让很多已经购买了其他品牌手机的用户,硬是在收银台排队时被促销员说服转卖天语手机。

 民政部 山寨社团名单 以“山寨”之名
   另外,为了避免渠道之间由于同质化竞争而引发价格战,天宇朗通在产品上采用“机海”战术,在同一地域的不同代理商之间天宇朗通尽量提供不同型号、功能的手机,让代理商之间存在差异化。在“机海”战术的指导下,2007年天宇朗通一共推出了87款GSM手机,品种数量甚至超过了诺基亚。

   2007年天宇朗通手机销量1700万台,崛起速度之快,在赛诺、易观这样的数据监测公司都没来得及监测它的数据,天宇朗通就已经成为国内市场销量最大的国产手机厂商了。

   不过在完全依靠渠道拉动,而站上今天的高位之后,庞大的渠道体系却也开始成为天宇朗通不能承受之“重”。

   打造品牌 刻不容缓

   没有新机型的刺激,“势利”的渠道商对天宇朗通的支持力度下降,而过度依赖渠道的天宇朗通在消费者那里的品牌认知度还存在问题。

   “其实无论是在渠道内还是行业中,天宇朗通已经得到业内的认同,但唯独欠缺的是在消费者那里的品牌认知。其实就差那么一点儿。” 天宇朗通一运营商王春岩说。但就是这一点儿,让天宇朗通在渴望进入运营商市场的时候,只要稍稍放松对渠道的影响力,就开始产生重大的负面影响。某种程度上,天宇朗通过去的成功基础,现在成了让其继续发展的最大隐患。

   为此,天宇朗通建有一支多达600多人的研发团队,他们的重要工作就是研究如何在联发科的芯片平台上,将手机做得更便宜。为了避免物料浪费,天宇朗通的手机采用平台化、模块化设计,这让天宇朗通不仅可以迅速推出新产品,还将物料的利用率达到最高。

   天宇朗通对手机的品牌定位是“年轻态”,为了推出适合这一定位的手机,天宇朗通正在与开心网、校内网甚至腾讯等互联网公司洽谈合作,天宇朗通还将专门针对音乐手机推出一系列的推广活动,让更多的年轻人可以从电视、互联网甚至运动场看到天宇朗通的身影。

   “我们之前仅仅是销量,并没有真正以一个大品牌的架构来运作。但必须要做品牌,否则只能像以往的国产手机一样,暂短的辉煌,马上就消失了。” 在天宇朗通副总裁肖朝君看来,天宇朗通必须告别完全依靠渠道拉动增长的时代,必须打造天宇朗通品牌。

   毫无疑问,天宇朗通做出的是一个极其惊险、甚至没有退路的抉择。而这个抉择很可能还受到了一个诱人的机会影响,那就是运营商正在发力的3G市场。

   3G诱惑 游戏微妙

   现在可以用“炙手可热”来形容天宇朗通在运营商那里的地位。与其他终端厂商相比,天宇朗通有这样几个令运营商“心动”的竞争力:低成本优势、渠道影响力以及遍布中国的700多家售后服务站。各家运营商都希望能够将天宇朗通招致麾下,令其为自己在3G市场开疆辟土。

   运营商的主动,其实也正中天宇朗通的下怀。急于摆脱渠道掣肘的天宇朗通也需要借势运营商,利用3G在中国市场崛起的机会,实现自己从一线厂商到一线品牌的跨越。

   今年8月份,天宇朗通推出了支持中国移动TD以及中国电信CDMA标准的3G终端,其中TD终端的价格在1500元以内,而EV-DO的3G终端,价格在2000元和1000元左右。对目前大部分高于2000元的3G终端,天宇朗通的低价手机对于急于发展3G用户的各个运营商极具诱惑力。

   “3G手机价格下降了,大众消费者才愿意买单,而对运营商的补贴也不需要太高,这样3G市场才能真正启动。”肖朝君认为。而除了低成本的优势外,天宇朗通覆盖全国的销售渠道也是运营商希望借助的资源。

   为推广TD手机,中国移动将与天宇朗通在全国范围展开合作,由天宇朗通采用“全网操盘”的模式,在手机中预先打包运营商的话费优惠,通过天宇朗通的开放渠道销售。而与之前中移动和终端厂商“全网操作”的模式不同,天宇朗通将绕过中邮普泰等国包商,由自己充当国包商角色,完全通过自有渠道在全国销售。而本身营业厅资源不足的中国电信......  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/9101032201/283766.html

更多阅读

进击的巨人 女王之名,王都之战! 进击的巨人游戏

战争已经开始了,不过不是巨人们,也不是和宪兵团,而是和王都们!!!开始,团长埃尔文提到了不用暴力来夺取政权以便保护艾伦和墙内的人类,本来我还以为是利用百姓起义,煽动民众,现在看来,并不是如此了,而是以女王之名,进行正义的战斗!女王?是谁?还记得克

以彼之名 以彼之名耽美小说

千年之前,我记得你从忘川河畔走过,一袭白衣沾染了寂寞,我在此岸问彼岸的你,是否还曾记得我。千年之后,我一个人从忘川河畔走过,彼岸再也不见你的那抹倩影,我独自看彼岸依旧阑珊灯火。忘川,望穿秋水。当我用千年的等待苦苦找寻一个身影,我

声明:《民政部 山寨社团名单 以“山寨”之名》为网友爱的狂徒分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除