爱华网20世纪90年代初，国内众多企业似乎看到了农产品加工和贩运工作中的巨大商机，纷纷摩拳擦掌，投身其中，这中间不乏国有大型农场。然而在残酷的市场竞争中，短短几年时间许多企业便被淘汰出局，所剩无几。当时马占儒所在的灵武市北沙窝林场果品公司便是这场危机中的牺牲品，他所在的企业由于苹果进入品种更新换代期，果子个头小，收购商不要，果品经营举步维艰，前途渺茫，已成为林场的一个大包袱。 正当林业局和北沙窝林场领导为公司的出路一筹莫展时，2004年年初，自治区出台了科技特派员创业行动新政策。结合这项政策，林业局和场里决定对果业公司进行私有制改革，毫不夸张地说这无异于一场8级大地震。公司职工开始到处托关系、找门路打算调回林场上班。当林场领导组织公司16名主要成员开会宣布对公司进行改革时，现场只有3名技术骨干保持了沉默，其余都要求回林场上班。 很显然，果业公司将面临着生死抉择！面对这种情况，北沙窝林场副场长兼果业公司总经理马占儒却格外冷静。他仔细研究着闻所未闻过的科技特派员政策和上级对公司的改制措施，凭着多年经营公司的经验，他知道公司的经营弊端，敏锐地意识到这项政策对果业公司的未来发展无疑可以帮助果业公司绝处逢生，所以当大家的目光汇集到他身上时，他猛吸了几口烟说：“我干！” 马占儒毅然放弃场领导的优越身份，随后又动员另外两名毕业于宁夏农学院的本场优秀技术骨干，背负起450万元的债务，积极投入到了第一批科技特派员创业行列当中。 2004年4月5日，果业公司召开了第一次股东大会，大会一致推举马占儒出任董事长兼总经理。新领导班子一成立，马占儒就带领大家开始对公司进行改制并向主管部门提交了具体的改制方案，在得到主管部门对方案的批复后，果品公司的改革开始全面启动。
首先，进行资产整合。将原来集体所有制公司变为股份公司，鼓励公司的职员积极入股，共同参与企业的经营，重新注册资金500万元，正式成立了灵武市果业开发有限责任公司。其次，对公司运营机制进行彻底改革。按照“龙头企业+科技特派员+农户（合作社）”的创业模式，通过科技特派员这个特殊纽带将龙头企业与千家万户果农有机地连接起来，建立起一个“风险同担、利益共享”的利益共同体长效机制。第三，制定“立足科技、追求卓越”的企业发展目标。公司员工每个人都有具体目标，倡导员工就是企业的主人的经营理念。 有了目标，大家信心十足。公司领导各带一组到外地寻找经营市场。当在辽宁沈阳考察苹果交易市场时，马占儒结识了一批常年在蒙古国做水果生意的客商，经过再三考察论证，他作出大胆的决策，与蒙古国华侨联合将灵武苹果出口到蒙古国。 2004年9月到11月，灵武果业公司的宁夏苹果顺利打入了蒙古国市场。通过严格的质量监控和创新的市场营销模式，灵武苹果很快受到蒙古国消费者的一致认可，迅速占领市场的主导地位，并逐步在俄罗斯、齐齐哈尔等地设立了直销窗口。通过努力，当年销往蒙古国、俄罗斯及国内沿海城市各类鲜水果达1100万公斤，加工出口乳瓜罐头35万瓶。全年实现销售收入1300万元，出口创汇960万元，实现利润300万元。 灵武苹果走出国门，当时在区内外果品销售行业引起了巨大轰动，也为果农带来了真正的实惠。由于良好的业绩，公司在2004年10月份被银川市人民政府授予“农业产业化龙头企业”称号。 抢抓机遇 科研支撑 初尝改革成果后，以马占儒为首的果业公司领导并没有就此知足，而是思考着下一步怎么办。果业公司现在是龙头企业了，该怎样发挥龙头企业的作用，而且此时宁夏苹果进军蒙古国、俄罗斯后，其他水果大省经营商积极跟进效仿。现有的苹果、梨、葡萄等经营市场已经饱和。居安思危，路在何方？ 伴随着灵武市农业产业结构调整步伐的加快，作为灵武特产的灵武长枣突破了传统的庭院粗放型栽培模式，开始转向规模化产业化发展。2005年，灵武市政府作出了重大规划，到2008年栽培面积将达到8.5万亩，最高产量可达到1.6亿公斤。显然，灵武长枣一下子变成了香饽饽，多年以经营水果为主的果业公司领导迅速意识到这当中蕴藏的无限商机。但总经理马占儒不像别的经营商人只是单纯地进货出货，赚几个销售差价。他选择了一条连他自己以前也没走过的路。 2005年2月，当接到灵武市出台关于发展灵武长枣产业的计划和政策时，果业公司主动请缨，申请与宁夏农林科学院联合承担在灵武市马场湖建设“宁夏灵武长枣产业现代农业示范园区”的任务。按照“谁投资、谁受益”的原则，果业公司负责制订实施方案，并负责苗木供应、栽培等工作，农科院负责生产技术指导工作，东塔镇负责提供土地。三家单位联手引导灵武长枣生产向规模化、标准化、产业化发展。园区建设面积12000亩，新建2个灵武长枣设施温棚，共计栽种灵武长枣合格苗木133.4万株。8月底，技术人员对园区苗木进行调查，苗木平均成活率为98.7％，平均生长量为55.4厘米。 果业公司通过技术培训和全程跟踪监控，12000亩灵武长枣现代农业示范园区已初见成效，当年年底已有微量枣子上市。尤其是2个灵武长枣设施温棚，平均单株产量已达3公斤，且比大田提前40天上市。现代枣业园区建设吸引了区内外许多参观考察者，已成为全区枣业生产的典范。 长期以来由于储藏保鲜这个制约灵武长枣发展的瓶颈问题得不到根本解决，灵武长枣的种植面积一直得不到长足发展。现在种植面积逐年上升，产量迅速增加，尤其到了盛果期，几千万公斤枣子集中上市，要是积压起来，不得了。面对灵武长枣产业长远发展形势，果业公司的决策者们清醒地认识到首要问题是解决长枣保鲜储运技术难题。为此，2005年8月，公司建成了一个年储藏保鲜各类水果达1000吨的现代化冷藏保鲜库。 2006年年初，当得知自治区科技厅的重点招标课题“灵武长枣贮运保鲜关键技术开发研究”项目在公开招标的消息，总经理马占儒高兴得一夜没合眼，企盼已久的机会终于来临。第二天，公司召开了一个专题会议，会上通过了他提议的联合科研单位搞灵武长枣保鲜研究开发的方案。但怎样联合，找谁联合，还没谱。他试着来到宁夏农林科学院说明来意，院领导非常重视。经过一番对比选择，他们推荐介绍天津科技大学的李喜宏教授，李教授是水果保鲜研究领域的专家。当向李教授说明来意后，他非常激动，因为枣子保鲜可是个新课题。 两家单位一拍即合，果业公司出钱，天津科技大学出技术，联合开展合作，共同投标，并且一举中标。这项工作建立了校企、院企合作平台，是公司新的举措。功夫不负有心人，通过两年的试验研究，一直困扰灵武长枣产业鲜果货架期短、贮藏保鲜难的瓶颈问题，终于云开雾散。研究者确定了灵武长枣保鲜工艺，半地下通风库常温30天，0℃贮藏60天，好果率高于95%，新鲜如初，达到国内领先水平。该项技术已通过自治区科技成果鉴定，并正在申请国家专利。 同年，公司又联合甘肃省农业科学院承担 “灵武长枣涂膜保鲜试验研究”课题，主要任务是筛选红枣特效保鲜剂，将特效保鲜剂复合于果蜡中，研发灵武长枣专用SiOx涂膜保鲜剂。将采后处理与常温、恒温贮藏环境控制技术集成配套，制定操作规程，建立了“采后保鲜处理+常温贮运和采后保鲜处理+低温贮运”技术体系，成功解决了灵武长枣贮藏腐烂、酒化、软化、褐变问题，有效延长了保鲜期。 运用“采后保鲜处理+恒温贮运”技术，采用“机械冷藏库+涂膜保鲜贮藏”技术，使长枣贮藏期达到3个月，其中保脆期达到2个月。该项技术在自治区科技厅组织的成果鉴定会上得到有关专家的一致好评，并顺利通过了成果鉴定。 公司现在拥有的技术是采用“冷藏条件（0℃±0.50℃）＋纳米保鲜膜＋保鲜剂”的贮藏方式，所具有的特点是成本低，每公斤鲜枣（低温）保鲜成本为0.7元，而半地下式通风库保鲜成本仅为0.26元。保鲜时间长，低温保鲜达到60天以上，半地下式通风库保鲜达到30天，商品率达到90%以上，出库后货架期长（6~9天）完全可以满足销售和消费的时间要求。贮藏期内可以随时对鲜枣进行检查，并根据销售需要随时出库销售，贮藏风险很小。 为了提高灵武长枣商品率，降低销售成本，公司在2007年与宁夏大学联合研究开发的灵武长枣无损伤智能化分级分选技术也是成绩斐然。第一台样机已于2007年9月15日研制成功并投入使用。经过一年的改进后，2008年投入试运行，该机共完成36万公斤鲜枣的智能化无损伤分级分选，分选效率是人工分选的21倍，分选精确度达到95%以上，使用性能稳定。 天道酬勤，果业公司在灵武长枣产业当中辛勤耕耘，得到了同行们的一致赞誉，也得到政府部门的认可。2008年4月19日，公司联合宁夏经济林技术推广服务中心申请组建自治区红枣工程技术研究中心，该中心可行性报告已经通过专家会议论证，目前已经启动基础设施建设工作。自治区红枣工程技术研究中心主要任务是针对我区红枣产业发展中的重大关键、共性技术问题，开展研究示范，将具有应用前景的科技成果进行系统化、配套化、工程化集成，为红枣产业开发提供成熟配套的技术和装备，将成熟的技术快速进行转化和推广应用。为延伸产业链、提高附加值，开展系列产品研发，培训技术人员，为推动宁夏红枣产业科技进步而努力工作。借助自治区红枣工程技术研究中心这个研发平台，果业公司再次牵手天津科技大学，开展灵武长枣深加工工艺流程和技术产品的合作研究工作。近期，又联合宁夏大学开展灵武长枣苗木脱毒与快繁技术研究、灵武长枣果实特征优化一致性研究开发示范、灵武长枣裂果防控技术研究、宁夏灵武长枣高产优质高效施肥技术研究、灵武长枣设施栽培技术研究、灵武长枣分级分选生产线的研制、灵武长枣贮藏保鲜的解决方案、灵武长枣鲜枣汁加工关键技术研究、灵武长枣枣酒加工关键技术研究等十余个合作项目论证工作。 目前，灵武长枣浓缩汁、枣饮料以及环磷酸腺苷、三萜类化合物、多糖等产品的生产工艺都已经成熟，产品已通过鉴定。公司向自治区发改委申请《灵武长枣1万吨储藏保鲜库及0.5万吨浓缩汁建设项目》可行性研究报告也已通过专家评审，现已批准立项。该项目计划投资6530.6万元，建设1万吨灵武长枣现代保鲜冷库一座，安装5000吨鲜枣浓缩汁生产线、5000吨枣泥生产线、7000吨枣饮料罐装生产线各一条。项目投产后，每年可使700万公斤的非商品枣通过深加工变废为宝，仅此一项为农民创收达3500万元。带动16000户农民发展灵武长枣产业，解决400多个下岗工人的就业问题。年实现销售收入30525万元，每年可为国家上缴税金2704万元。 一分耕耘，一分收获。果业公司在灵武长枣产业这个康庄大道上，越走越有劲！总经理马占儒就是这样一个普普通通的商人，但就是这样一个普通的商人却在灵武长枣产业方面做大做足了文章。在他的带领下，公司选择了科研发展灵武长枣产业，科研也回报了果业公司。不是吗？一个个红蛋蛋正走向大江南北，硬是变成了金蛋蛋！ 创新机制 携手致富 科技特派员、农民和企业既是一个利益共同体，也是一对矛盾共同体，这种关系处理不好，往往是矛盾多而收益少。对于从事农产品流通的企业如果一味地靠降低收购价格来实现企业的利润最大化，一味地用人而不关心人，最终会因失去民心而走向衰败。所以，一个优秀的企业既要关注自己的利益，又要保护农民和科技特派员的利益。真正解决问题的是如何用好管理机制。 从公司改制到2008之后，最初一共有3个科技特派员，截至2008年年底公司已有科技特派员10名，其中3名公司股东来自北沙窝林场，另外7名来自灵武市林业局。前3个不必说，为什么这7名原是林业局国家干部的技术骨干不舒舒服服地呆在办公室里当国家公务员却来到这里呢？原因自然是栽得梧桐树，引来金凤凰。由于公司改制后，公司仅剩下马占儒、孙才、李冰峰与十几名无路可走的员工和几百万元的债务。为了发展，公司决定去寻求林业局的扶持。公司的想法得到局领导的大力支持，总经理马占儒亲自聘请到了林业局的7名技术人员。对这些技术骨干，公司除了额外给他们发一份固定薪水外，更重要的是，鼓励他们技术入股。公司拿出设备和一部分资金，让他们承包一片枣园，由他们带动和指导农民管理枣园，然后年底按超出核定产量给予奖励，超出越多奖励越多。一开始，一部分人不愿下地和农民打交道。但在2006年底，当看到公司为1名超出年初核定任务1万斤的技术员颁发奖励时，大家心动了。2008年，7名技术员你争我抢地包下了灵武马场湖枣产区12000亩的技术指导任务。 同样，为了最大限度地实现农企双赢目标，公司组建了农友果品专业合作社，以“订单合同”和“股份联合”两种方式与农户结成利益共同体，鼓励农户以自己的产品在合作社入股，并享受保护价。 实行订单农业合作机制就是企业提前与农户签订农产品供销合同，并制定保护价格，农户按照合同规定的要求组织生产符合质量标准的农产品，按期、按质、按量交售给公司，并由合作社进行质量监控，公司负责货款的兑付和产品的统一销售。这种机制能有效地提升农产品的产地质量，正确引导农户按照市场需求进行生产管理，市场风险完全由企业承担，最大限度地降低了农民的经营风险。 农户股份联合经营机制就是农户将自己的产品交售到公司，在享受最低保护价的同时，不领取现金，而是以产品入股，产品的价值作为股值参与到市场流通环节。如果在产品的销售过程中出现亏损，参股农户只领取产品保护价相应的货款，亏损额由企业承担。如果产品在销售环节盈利，参股农户不仅能兑现保护价相应的货款，而且享受相应股值产品销售纯利润30%的二次红利分配。这种激励机制能最大限度地激发农民踊跃入股，积极参与市场流通的热情，在流通领域实现产品增值，而且不承担太大的市场风险，有利于农民经营模式的调整和产品质量意识的根本转变，对全面提高灵武特产果品的品质起到标本兼治的作用。对企业而言，既实现了社会资金、资源的优化整合，同时大大降低了销售费用，整体提高了产品的市场竞争力，获取可观的商业利润。 按照这种双向选择的方式，合作社与果农签订的订单合同价格每公斤高于市场价格0.8~1.2元，同时合作社社员可以自愿以果品进行参股经营，参与到果品的每个销售环节，给果农建立一个走向市场的平台。这样，不仅使果农与公司建立起一个利益共享、风险共担的利益共同体，而且使果农入股的果品在流通领域中实现再增值，这样每亩增加收入1200元，每年可带动100个经营大户和3600个种植农户直接增收5600万元。 依托品牌 壮大产业 灵武长枣已成为地方优势特色产业，在自治区、银川市、灵武市各级政府的大力推动下，得到了空前的发展，已达到8.56万亩的种植规模。灵武市政府规划到“十一五”末，发展13.5万亩，实现全市农民人均一亩枣的目标，到盛果期，灵武长枣的总产量将达到2.5亿公斤。至此，产品的销售成为上至政府、下至百姓最为关注的首要大事。 作为本市果品流通企业的龙头，果业公司清醒地认识到将面临严峻的考验，同时也蕴藏着巨大的商机。在市场经济时代，品牌就是价值，就是无形资产。马占儒以一个企业家的敏锐眼光迅速地注册了“灵丹”商标，并在以后的企业运营中加强了对品牌的培育和打造意识。“灵丹”牌灵武长枣先后荣获首届北京沙产业博览会金奖和上海国际林博会银奖，于2005年通过银色食品认证，并被国家质监总局批准为地理标志保护产品。 本着“诚信合作、敢为人先”的经营理念，马占儒先后在北京、上海、深圳、香港、乌兰巴托等国内外大中城市的连锁超市建立了稳定的“灵丹”牌灵武长枣销售窗口，并与宁夏邮政联合，在全国118个城市建立“灵丹”牌灵武长枣的邮政速递业务，使得销售网络更加庞大和完善，凭借过硬的质量和完善的服务，品牌知名度和美誉度显著提高。2006年，公司通过了ISO9001:2000国际质量管理体系认证。2007年，“灵丹”牌灵武长枣荣获“宁夏名牌”产品称号，2008年再次荣膺“中国名牌农产品”称号。这是灵武有史以来的第一个中国名牌产品，这当中凝聚了灵武果业公司十余年的艰辛和努力，也融入了公司对灵武长枣产业呕心沥血、孜孜以求的执著追求精神。 在公司领导和马占儒的蓝图中，要建立宁夏灵丹灵武长枣集团公司，全力打造宁夏规模最大的冷链物流中心和枣深加工基地，并力争建成一个庞大的销售网络，实现空运和移动冷库运输，在东南亚和沿海发达城市设立灵武长枣配送中心和专卖柜台，辐射带动灵武市更多的农民增收致富。 一个品牌能创造一个产业，一个产业能带动一方经济。灵武果业公司怀着这个信念默默耕耘着。（宁夏科技厅供稿）
