爱华网供应商与零售商家这对欢喜冤家的对抗，使两大阵营之间滋生了诸多矛盾，而许多“次生矛盾”也在对抗中悄然生长。
也许供应商与商家之间的和谐相处只是一种理想状态，但如何把这种不利影响降低到最小，却是双方都需要认真考虑的。
“老江湖”退出
5月25日，在犹豫了一段时间之后，张女士终于做了一个痛苦的决定：从郑州某知名商场撤下自己的服装专柜，把生意转入此前她已经看好的一个店铺。数十天之后，随着她租下的那家店铺的装修布置完工，她将开始自己专卖店的经营。
“难做。”张女士用这两个字总结了她在商场的经历。在张女士看来，现在商场真是非常难做，她在商场经营了一年，生意还算可以，但并没有挣到什么钱，如果继续经营，可能还要亏损，所以她选择一走了之。
其实，和张女士一样想法的人并不在少数，在郑州零售业摸爬滚打十几年的杨先生，退出商场之后在文化路上开了一家专卖店。
“不好干。在现在的商场中经营，如果按照传统的销售模式，不仅挣不到钱，还有可能亏本。商场不停地搞活动，成本又在我们的身上，你说还怎么挣钱？”杨先生说。
他给记者算了一笔账，拿服装业来说，从厂家代理拿货的成本可能是3.5折左右，如果是做扣点经营可能会扣去2折，商场搞活动比较狠，频繁的“买一百送一百”、“全场6.8折”等大力度的活动下来，即便不算人员工资和商品运输等费用，不赔钱也不容易。
在他看来，居高不下的进场费，大活动时的宣传费，还有店庆费、保底费等名目繁多的费用，实在是让他们不堪重负。所以，和杨先生同步涉足服装业较早的一些人，有的选择了改行，有的还在商场中经营，但改变了经营方式，还有的则搞起了专卖店。
“很多人认为在商场或超市上货很赚钱，特别是一些新入行的人，只看到表面的繁荣，没有注意到内在的经营风险，到后来只能是交学费。”浸淫零售业多年的杨先生提出了这样的警示。
应该说，供应商的生存状态是“老问题”了，虽然零售业业态、规模在不断发展，但这一问题依然挥之不去。目前，商家根据自身的需求还在扩张，不少新上的项目都需要大量的供应商资源，这对供应商群体来说，是难得的发展机会，也是风险考验。如何在层层风险考验中寻找到适合自己发展的机会，是每一个供应商都必须面对的问题。
三六九等下的生存现状
与这边的退出形成鲜明对比的是，那边依然有排成长龙的经营者在挤破了头想往商场里进。商场内川流不息的顾客群，还是吸引着不少供应商，抱着“不捧钱场捧人场”想法的也大有人在。
“虽然压力比较大，因为利益的问题可能与商家有说不清的道理，但成熟商场固定的消费群体还是给供应商带来稳定上升的收入，这或许也是许多供应商绞尽脑汁想进入的重要原因。”一服装品牌供应商告诉记者，但在进场前，就要做好应付各种状况的准备，因为一个商场可以说就是一个大社会，各种现象都在其中。
“商场每个季度都会有自己的淘汰率。”某百货商场一位相关负责人告诉记者，每个楼层在经营上都会有排名，连续3个月经营排名最后的品牌，商场就会考虑将其“请”出商场，而留下的空白，商家从来都不会发愁，因为在“门”外等着填空的供应商排着长队。
这位负责人告诉记者，每个商场根据自己的定位都会有自己的品牌组合分类，根据不同品牌的市场表现，一般有出形象的、走销量的，还有知名度不太高但有发展潜力的，但最根本的还是看其销售业绩。
“商家对待供应商也分三六九等。”一百货商场负责招商的管理人员告诉记者，像国际国内一线大品牌，商场也与他们时刻保持联系，在谈判中，也得看人家的脸色行事，这些大品牌有较多的话语权，经过严谨的市场调研，一旦某一品牌确定要进驻，商场则会在位置等各方面向大品牌亮出绿灯。
但对于一般的供应商，对商家来说，仍然是“买方市场”。特别是在大卖场，一个大卖场内的商品有几万种，对于某一品类来说，替代品有很多，稍有不慎就会被替代。“面对这样的现状，我们只能是弱势。”一位食品类经销商无奈地告诉记者。
据一位不愿透露姓名的商场管理人员介绍，近几年来很多老商业都退出了江湖，而一些新的品牌也在不断地进来，但由于零售商的地位过于强势，大部分供应商的日子都不好过，只有一些国际性的大品牌，或者转变盈利模式的供应商才能生存下去。
对于郑州的许多大型商场来说，让利、促销、节庆、甩卖等这些招徕顾客的行为，几乎每天都在发生。不管是百货购物中心还是大卖场，很少有人注意到“躲”在零售商身后的供应商。业内人士分析说，正是那些不为人所熟知的供应商，承担了商场、超市“讨好”顾客的大部分成本。
越来越多的费用，越来越大的经营成本，让20世纪80年代到90年代红极一时的那些老供应商经受着巨大的经营考验。
但一位零售企业的高管认为，他们收取那些费用是当前国际通行的做法。零售商的供应网络本身也需要成本维持，当一些不知名的商品进入超市销售时，超市实际上在以自己的无形资产为这些商品促销；假若商品质量出现什么问题，超市的无形资产无疑要付出代价。在他看来，那些费用具有一定的合理性和互利性，是厂商之间共同约定的一种市场行为。
不过他也承认，零售商特别是一些超市随意收费不仅侵犯供应商的合法权益，制约市场经济发展，也使消费者成了最大的受害者。一些不堪重负的供应商为了降低供应成本，将一些质量低劣、价格便宜的商品混进超市出售，这对商场经营来说，只能是恶性循环。[next]
险恶江湖如何求生
20世纪80年代是供应商的“好日子”：那时零售商求着供应商要商品，进一台冰箱要搭售5个电饭锅。到了90年代初期，供应商和零售商也是各取所需、相安无事。
然而发展到今天，供应商向百货商场和大卖场供货，必须忍受各项费用的克扣，微薄的利润一再遭到挤压；向小超市供货，则随时面临超市倒闭、血本无归的危险。
近10年来，零售业在中原迅速崛起，已经先后有多家世界500强零售企业进入。为抢夺市场，零售业的利润直线下降。沪深两市30家主营为百货零售的上市公司2007年度报告显示：有8家公司商品零售的主营利润率出现下滑。据分析，这些百货企业主营利润率下滑的直接原因是营业成本增幅高于营业收入增幅，同时也反映了行业越来越激烈的竞争局面。业内分析说，在这样的背景下，把经营成本向上游分摊成了零售商的选择之一。
一位零售业的高管说，顾客只想付更少的钱买更多的东西，我们不得不把这种压力带到供应商身上。由于市场竞争激烈，他们只能要求供应商交节庆费、店庆费等费用，将经营风险转嫁给供应商。
与零售业态迅速壮大相反，供应商的经营水平在10年间并没有多大进展。还有，目前商业供应链日趋“扁平”，有的已具备直接向生产厂家采购的能力，供应商的利润被极大压缩。而供应商在利润下降的情况下，不能及时壮大规模，形成大宗采购优势，内部管理和成本控制也缺乏科学性，导致供应商处境越来越艰难。
不过，在风云变幻的商业江湖中，仍然会有一些精明的经营者，选择自建渠道。在郑州的一些商场中，做品牌形象店已经成为不少供应商转型的首选模式。他们通过在商场中的形象展示，在市地发展下级代理商和经销商，通过走量来获取利润。对于这部分群体来说，在百货商场和超市中即便出现亏损也不用怕，因为整体处在一个盈利的市场链条之中。
“随着零售业的发展，会有更多的经营方法和手段出现，发展到今天，只能说应时而变才是求生之道。”一位供应商对记者说。
“次生矛盾”暴露其中
一业内人士告诉记者，供应商与商家这种相对弱势与强势的对抗，滋生了这两大阵营之间的矛盾，而许多“次生矛盾”也在对抗中悄然生长。
他分析说，在业内，零售企业零成本扩张已成业内众人皆知的“秘密”，而这种“借鸡生蛋”的开店方法在各种大卖场里得到了应用，但实际上，在企业没有进入到良性发展阶段之时，商家的资金链条十分脆弱，此前，郑州也发生了有的超市倒闭之后，供应商到处追讨债务的事情。对于那些身处险恶江湖的供应商来说，商场过长的结账周期，也成为他们另外一种较大的风险。
“在一种不对等的关系上，所谓的‘潜规则’也相应出现。虽说一个巴掌拍不响，这种风气的形成双方都有责任，但在供应商与商家之间的博弈中，很多供应商处于被动角色。”这位业内人士认为，商场的一些“潜规则”也必然增加供应商的成本，供应商在和一些商场管理人员维护关系时需要“感情投资”，在他们商场每年一次的货柜调整中，公关手段中涉及的费用也必然会和他们的成本联系起来。
另外，像“品牌封杀”等现象业内也已经见怪不怪。“这一现象在百货商场比较突出，如果有新商场开业，一些热门品牌便处在交集当中，也是新老商场争夺的资源。”一服装供应商告诉记者，对于供应商来说，如果放弃新的网点，可能会放弃掉新的份额，但如果投身新商场，背后还有老商场开出的“威胁条件”。
供应商与商家发生矛盾的事件屡见不鲜，但在“渠道为王”的商业社会，不少供应商不得不在商家庞大的渠道威力下臣服，在家电大卖场，某些小品牌甚至遇到由卖场给自己商品定价的尴尬。但也有烈性子的，自从格力和国美分分合合以后，许多品牌都悟到拥有自己渠道的重要性。不管是家电品牌还是服装品牌，选择进商场与自开专卖店的都占有不小的比例。
现在有些地区的代理商在面对零售商咄咄逼人的气势时，深感以单个弱小行为很难与之抗衡，于是地区性、行业性的联盟开始出现，联合抗击零售商的行为。比如在上海曾经发生过所有的炒货行业供应商同时撤出家乐福事件，最后逼迫卖场主动要求协商。山西省出现了代理商联合会，联合会出面与卖场签订合作纲要，再由各成员在总纲要基础上与卖场分别签订供货协议，选择这种“同仇敌忾”的方法颇有些“逼上梁山”的味道。
而国内有些地方，纷纷成立供应商协会。市场经济要求他们从分散走向联合，形成竞争合力掌握制定新游戏规则的主导权，才能重建自身在产业价值链中的地位。
一位商界的资深学者评价说，供应商与商家之间和谐生存只是一种理想状态，只要有利益就会有纷争，如何把这种矛盾的不利影响降低到最小化，这样的路显然还很漫长。
