爱华网回首谈判，他仍心有余悸：陈晓比之前更可怕，这是我做生意以来最艰苦的一场谈判
“为了在核心对价问题上达成一致，我伤透了脑筋，也作出了相当大的让步。我真没想到，明明是陈晓先主动提出合并，但谈判过程中，陈晓总不愿让步。”黄光裕笑着说，“不是我无能，是陈晓太狡猾。如果不是志同道合和惺惺相惜，根本不可能谈成功。”
“并购完成之后，虽然外界仍有强劲的竞争对手，但是，最大的敌人其实是自己。”国美电器控股有限公司（0493.HK，下称“国美”）董事长黄光裕在接受《第一财经日报》专访时声称，“能否将之前双方的各种资源进行有机整合，能否使预先制订规划的各种策略有效实施，能否真正产生‘1＋1>2’的效应，这些才是我最关心的问题。”
7月25日，国美与永乐（中国）电器销售有限公司（0503.HK，下称“永乐”）的并购传闻终于尘埃落定，自此，中国家电零售业界有史以来最大的整合案拉开帷幕。
并购乃大势所趋
“并购乃中国家电零售行业发展大势所趋”，黄光裕认为，如今中国家电零售业的竞争非常激烈，彼此之间为了争抢市场份额，包括“低成本倾销”、“挖竞争对手墙脚”甚至于“诉诸武力”的恶性事件都屡有发生，这些不规范的恶性竞争行为已经破坏了市场经济规则。
于是，人们看到今年的中国家电零售业界充满了整合与重新布局的气氛。先是永乐在4月份宣布并购北京本土地区市场份额比例最大的家电零售商——大中电器有限公司（下称“大中”），一个月后，全球最大的家电连锁企业——百思买斥资1.8亿美元控股江苏五星电器有限公司（下称“五星电器”）。接下来就是本土家电零售业龙头国美，与居于三强之一的永乐的并购了。
这一系列的行业整合行为，让众多业界人士亦瞠目结舌。在中国市场销售规模仅次于国美的苏宁电器股份有限公司（002024.SZ；下称“苏宁”）总裁孙为民也向记者感慨道：“数年来，虽然在各地区域性的家电零售市场都不时地有一些并购整合行为，但是，像今年这样短短数月之内接连发生全国性的行业大并购，是我本人事先都未预料到的。这种大并购、大整合局势，比我之前预计得要激烈快速得多。”
黄光裕将这一现象解释为，竞争对手之间，为了拼夺同一个商业旺地的市场份额，大家往往扎堆开店，重复投资的状况非常严重，在零售商火速开店大力促销之时，往往会拉着家电厂家一起重复投资促销资源，这样一来，就会造成家电零售业和制造业各种资源的明显浪费，所以，家电零售业的并购整合行为，能够减少资源浪费，可以充分利用彼此现有的无形资产和有形资产，从而明显提升自身的实力。
与陈晓生意场上最艰苦的一场谈判
根据商务部公布的“2005年连锁30强”资料,国美、苏宁、永乐在去年的销售额分别达到了498亿元、397亿元、152亿元。
“我们3家是中国家电零售业的前三强，对于行业的未来发展自然很关心，今年年初时，有幸能够围着同一张桌子面对面讨论行业现状与发展趋势。我和陈晓也就是在那个时候开始熟悉起来的。”黄光裕称，今年4月初在“2006国美全球家电论坛”上,国美、苏宁、永乐、大中等4家零售商老总又对行业发展进行了更深层次的探讨，当时最关心的是“如果联手可以一起做什么更大的事情”，但如果不合并，那么，能够合作的地方是非常有限的，“所以，我和陈晓就有了合并的想法。”国美和永乐同为香港联交所上市公司，彼此的财务制度、管理架构、市场策略、未来发展目标等方面有很多共同之处，如果要合并为一家公司，技术上操作难度并不大，而真正需要解决的最大问题是“股东利益分配问题”，于是，黄光裕和陈晓两个人就此展开了数十天的马拉松式艰苦谈判。
之前，国美和永乐在上海、广州等地都曾经展开极其激烈的竞争，黄光裕也一直认为陈晓是一个很可怕的对手。“我认为陈晓是一个出色的实战者，也非常熟悉家电零售市场，在上海做得非常好。谈判过程中，陈晓比之前更加可怕。”
根据国美最后公布的收购合并方案，在股权对价上为“每股永乐股份兑换0.3247股国美股份”；在现金对价上，每股永乐股份获0.1736港元现金。也就是说，国美和永乐的股权置换比例约为1：3，同时国美还要再支付4.09亿港元现金给永乐的股东。永乐被国美收购的总对价为52.68亿港元。
“为了在这些核心对价问题上达成一致，我伤透了脑筋，也作出了相当大的让步。我真是没有想到，明明是陈晓主动先开口提出合并的，但是，在谈判过程中，陈晓总是不愿让步。”黄光裕笑着说，“不是我无能，是陈晓太狡猾。这次并购谈判，是我做生意以来最艰苦的一场谈判。如果不是志同道合和惺惺相惜，我和陈晓根本不可能谈成功。”
数十天的谈判过程，黄光裕和陈晓两个人之间，也曾经出现过数次很大的僵局。有一次，黄光裕甚至突然起身拂袖而去。“我当时差点儿就想放弃算啦。”黄光裕说，“不过，冷静下来之后，也理解陈晓想最大限度地为永乐股东们争取利益的苦心。18个小时之后，我给陈晓发了一封电子邮件，信中每一个字我都煞费苦心，把我的立场理由充分地体现出来，当然，字里行间还不时地用‘以行业发展大局为重’来打动陈晓。”
陈晓收到电子邮件后，居然用手机发了一条短信回复黄光裕：“还要接着谈。”
上海人陈晓的精明和潮汕人黄光裕的坚忍，在拉锯式谈判的过程中，得到淋漓尽致地发挥体现。
苏宁比百思买威胁大得多
国美并购永乐之后，在销售规模上，已经领先于国内其他竞争对手。不过，面对跨国巨鳄百思买的强力入侵和国内最大竞争对手苏宁的咄咄攻势，国美并购永乐后的新公司该如何应对？
黄光裕认为，百思买收购了五星电器，只是在江苏省家电零售市场占据了一席之地，而对于北京、上海、广州这样的一线市场，百思买至今没有一家门店开业，“百思买虽然在北美市场是老大，但是，由于进入中国市场太晚，所以，在中国一线家电零售市场容量几近饱和的情况下，百思买如果要拼抢市场份额，那要付出极其昂贵的成本代价。我去美国考察过百思买的卖场，电器销售毛利率比较高，商品价格不菲。中国的市场太特殊，要靠低价策略来竞争，百思买并没有这方面的足够经验。”
对于黄光裕来说，已经完成全国性门店布局的苏宁，要比百思买的威胁大很多。不过，黄光裕仍然很有信心：“行业竞争，任何时候都是难免的。不过，对于国美并购永乐后的新公司，人事架构、采购体系、物流配送体系、管理信息系统等各个方面的整合，新公司规划的有效实施才是最重要的。如果企业自身做得足够强大，自然不会惧怕其他竞争对手，否则，如果自己做得不好导致亏损，那可能还没等到其他人来打就先死掉了。所以说，并购后最大的敌人是自己。如何超越自己，才是并购后新公司的当务之急。”
黄光裕档案
百度一下（www.baidu.com）“黄光裕”，找到相关网页约983,000篇。 ●1969年5月出生，广东汕头人●1986年，随其兄弟到北京，以3万多元起家，在前门的珠市口东大街盘下100平方米的名叫“国美”的门面。
●1987年，推出国美电器品牌
●1988年~1992年，中国人民大学一分院学习
●1996年，进军房地产市场
●1997年，任鹏润投资公司总裁
●2004年，国美电器在香港上市
