死扛饼 初涉商海混得像乞丐 死扛高价兑茶验蜜过难关



  怀揣230元 闯入八十年代江湖

  朱黎的老家在咸宁,父亲在省农业厅研究养蜂业。“他跟小小的蜜蜂打了一辈子交道,在他的影响下,我也喜欢上了蜜蜂”。

  大学毕业后,朱黎被分配到咸宁轮胎翻新厂当会计,200元的薪水让周围的人羡慕不已。哪知还没做几天,他就闹着要辞职。

  当时全国正掀起经商风,年轻气盛的他硬要辞职出去闯一番事业。父亲拗不过他,就建议他到武汉卖蜂王浆,“做生不如做熟”,卖这个起码父亲还能帮上忙。

  1988年12月,朱黎没要厂里一分钱的买断补偿金,就迫不及待地走了。站在武汉街头,他又盘点了一下自己的财产---一共230元。

  怎么做呢?这点钱肯定租不起像样的门面。于是他学人家送牛奶的,挨家挨户送。但很快就发现行不通,牛奶要天天喝新鲜的,但蜂蜜买一次就能管好长一段时间,像他这种没店面的生意,如果不经常与顾客见面,很快就被别人忘了。

  市区做不下去,朱黎又辗转到城乡接合部。第一家店选在当时还是一片鱼塘的三眼桥,并按父亲的指点专卖蜂王浆,“蜂王浆能够排毒养颜、增强身体的免疫力,是蜂产品中最好的东西”。

  初涉商海 混得像乞丐

  开张后,朱黎想到顾客会很少,但有个问题没想到---人们不信蜂王浆,只信口服液。“当时,全国上下都在炒蜂王浆口服液,电视里放的全是这种广告,人们也只信这个东西”。

  第一个月下来,一瓶蜂王浆都没卖掉。情急之下,朱黎一面四处张罗着借钱,一面拼命压缩开支,等待转机。但对这么个小店来说,惟一能压缩的就是生活费了。“那几年,我一日三餐的主菜就是辣萝卜丝,荤菜就是一个礼拜买几根六毛钱一斤的筒子骨。”说到这,朱黎感慨地摇着头,“1990年,一个老同学来看我,我咬牙买了一斤五花肉,把瘦的切下来做成两道菜招呼他。吃完饭送他回去,在车站他拍着我的肩说:‘以为你出来发了财,哪知道混得像个乞丐,还是回厂上班吧。’”

  叔叔“接济” 60箱过期可乐冲厕所

  借钱也不顺利。忙了几个月钱没借到一分,倒是从广东一个叔叔那赊来一卡车可乐饮料。叔叔给的价格相当低,商场里卖11元一瓶,他卖5元都有得赚。“但5块钱在当时能买只鸡,有几个人舍得花这么多钱喝这玩艺。”堆了满满一屋子的可乐,以每天一瓶的销量出货。一直卖到可乐过期,还剩60箱。

  朱黎想把可乐倒了,收回瓶子再卖几个钱。“但我又不敢倒在附近,怕熟人看到说闲话。”于是,价值3000元的可乐,他每天倒一桶用来冲厕所。“想着也挺可笑,我一天的伙食费还没我冲一次厕所的成本高。而这笔钱一直拖了6年才还清”。

  为保质量 为蜂农做后勤

  1990年底,蜂王浆口服液被炒到顶峰,有关蜂王浆掺假、造假事件也被不断曝光,如某蜂蜜厂生产的蜂王浆口服液,每公斤所含王浆竟然不到一两。蜂王浆口服液神话终于破灭,全国大大小小近300家蜂蜜企业受到“株连”。

  朱黎的小店也受到影响,虽然他一再坚称他卖的是纯天然蜂产品,不是工厂生产的蜂蜜口服液,但因拿不出证据来证明,生意还是没多大起色。“必须拿出让人信服的证据才能打消顾客的疑虑”。

  他先与一些蜂农达成协议,由他负责包销其所有蜂蜜,价格比市场收购价还高。条件是蜂农的蜜蜂必须按他的要求养殖,不能用农药、不能采收酿造期少于8天的蜂蜜(少于8天,蜂蜜未酿熟)。他则为蜂农提供技术帮助,到了冬季,他还为有困难的蜂农垫资买蜜蜂过冬的饲料。

  打“贴心牌” 为每位顾客建档案

  解决了产品质量上的后顾之忧,朱黎又在顾客服务上想办法。首先是为顾客免费送货上门,只要是市区他都送。为了省钱,他基本上都是骑车送货,“我经常是为一斤蜂蜜骑车从三眼桥送到青山”。

  同时,他为每个顾客建立追踪档案,定期回访,指导他们养成正确的饮食生活习惯。说着,他从柜子中拿出一个大牛皮信封,从中抽出一叠油印的问卷表,发黄的表格上记录着顾客姓名、年龄、病因等十多项内容。“这些都是我们第一批顾客的名单,好些到现在还是我们的顾客。这些是我们经历几次市场动荡而不倒的资本”。

  “有了这些实实在在的效果摆在面前,不由得人们不信。而这些顾客服用见效后,又会替我宣传。”朱黎的生意终于在市场最低迷的时候起步了。

  1996年,他用1.6万元在香港路亚单角买下一间30平方米的私房。经过简单改造,他的第二间门面问世了,这也是他走连锁化经营的第一步。不久,他就注册了“葆春”这个蜂蜜商标。

  死扛“高价” 兑茶验蜜过难关

  上世纪90年代后期,蜂蜜市场再次回暖,天然蜂蜜逐渐受到人们的青睐。到1999年,朱黎的连锁店发展到5家。但各路“诸侯”也纷纷杀入这个市场,也是在这一年,武汉各种蜂产品零售店已达600家。

  店多了,但蜂蜜就那么几个品种,价格大战随之而来。发展到后来,有的新店开张就降价。2000年初,市场上还出现蜂蜜比白糖还便宜的怪事。“当时,有的店打出了蜂蜜10元一公斤,还买一送一,合着一公斤只要5元。而当时白糖每公斤都卖到5块多,你想想那会是什么蜂蜜”。

  果然,又有媒体曝出部分蜂蜜是用一种叫果脯糖浆的化学糖浆勾兑出来的;而一些蜂王浆在出厂前,被提取了蛋白质、葵稀酸等蜂蜜里最重要的营养成分(再单独卖钱)。“那剩下的废浆跟糖水没两样了,所以当时市场上有80元一公斤的蜂王浆,而正常生产的蜂王浆收购价都在150元以上”。

 死扛饼 初涉商海混得像乞丐 死扛高价兑茶验蜜过难关

  朱黎此时一直坚持不降价,一些不明真相的老顾客找上门来质问他:“人家卖几十块钱,你为什么卖200,你不能专宰老主顾呀!”朱黎只有掰着指头一笔笔跟他们算成本,告诉他们太便宜的蜂蜜有什么问题。即使这样,仍有1/3的顾客陆续流失了。

  有人劝朱黎随大流,但他坚定地拒绝了,“葆春靠品质才一步步走过来的。我今天随了大流,不消一年,这个牌子就会从市场上消失”。

  当时,社会上传出茶叶验蜂蜜的说法---只要是污染过的蜂蜜,兑上茶叶就会变黑。又一批蜂蜜企业栽了跟头。朱黎觉得自己发力的时候到了,他马上要求所有店要备好茶,供顾客兑茶验蜜,甚至还预备开水,让顾客自己带茶来验。

  在别人纷纷关门之时,他在一年时间里连开了8家店,“我的事业也是在这时候达到了巅峰”。

  追求“透明” 50万元建实验室

  巨大的成功并没有冲昏朱黎的头脑,好品质带来应有的收获,但也让他愈发意识到质量的重要。

  2001年,他请武大一位教授帮他建一座实验室,自己监控蜂蜜质量。实验室的预算是50万元,而他当时的“专车”还是一辆客货两用车。连那位教授都劝他算了:“你这种投资是无收益投资,不能为你产出一分钱的效益,树品牌还有其他很多办法,不如拿这笔钱给自己买辆轿车。”

  但朱黎还是坚持了自己的想法,建起了国内第一个民企蜂蜜实验室。“有了这个实验室,所有从我这儿出去的蜂蜜都能得到有效保证,我的目的是让我整个企业透明地公示给我的顾客看,葆春生产的蜂蜜,任何一个环节都经得起检验”。他也确实是这样做的,为葆春供应原料的全国700多家蜂场都向顾客开放,让顾客亲眼看到他们蜂蜜是怎么酿成的。这也是武汉目前惟一全开放生产的民营蜂蜜企业。

  “下一步,我要向市外扩张我的连锁店,现在的16家店都是我出全资办的直营店。以后我想学麦当劳,搞加盟制。我负责建店、经营,直到店能赢利了再转给加盟者经营,我的目标是做百年老店。”对于未来,朱黎信心满满。 

  

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