爱华网红与黑的主色调，钢化玻璃与手砌灰砖墙，还有一大堆文体娱乐明星的合影照……麻辣诱惑酒楼总是不时地利用一些鲜明的时尚元素，来营造一种既有些暧昧，又充满活力和激情的氛围。
“我们这里堪称京城青年男女约会吃饭的首选，从色彩、环境、服务到菜品，有太多的暗示。”北京麻辣诱惑酒楼有限公司的董事长韩东丝毫不掩饰自己的自信，“为什么很多年轻人到我们这里来，因为这是一个彰显活力的地方，他可以肆无忌惮地喝啤酒，说各种笑话，朋友之间相聚也会非常放松，我们的理念就是为年轻人真正提供一种独特的生活方式。”
去麻辣诱惑，也许你不过是想解决一下胃口的问题。可没准儿一不留神，就被那里的环境，甚至是一个大红色的敞口杯子或一道菜名带进了一个充满“诱惑”的氛围中去了
“麻辣”如今正在不断扩大着它的外延，从麻辣社区、麻辣校园、麻辣婆媳……这些“琳琅满目”的新名词中，你不难嗅出一种所谓“时尚”的味道。韩东则把“麻辣”演绎成为一种餐厅里颇具活力、激情和诱惑味道的文化，和地道的地方菜系区分开来，直接面对喜爱麻辣的细分人群，除了要抓住他们的口味，还要抓住他们的精神感受。
韩东的“试验田”
跳远运动员出身的韩东1995年从北京理工大学管理学院毕业后，曾到首都机场人事处工作。但没过多久，就和几个哥们儿一起出来创业了，他们先是做阿迪达斯、耐克等体育用品的代理。
“虽然能赚钱，但这钱可不好赚”，一提起过往，韩东就无奈地摇起头来，一脸苦笑：“阿迪达斯、耐克这样的上游企业精算能力非常强，几乎和做保险一样，能把你算计得一点招都没有。比如让你定期货，一季一季地把你往里套，非常非常厉害。世界公司就是世界公司，算计你也是世界级水平。”那段时期对韩东来说是刻骨铭心的，于是他打算弃“暗”投“明”。
2001年，经过一番考察，韩东将目标锁定在餐饮领域。
“我们先是投资了50万元人民币，在西五环附近的鲁谷开了一家老北京炸酱面馆，4月份开张，8月份就关掉了，”至今韩东还在感叹当时的果断决定，“幸亏关得早，要再拖下去就拔不出来了，选址和市场定位都出了问题。经过反思和调研，我们发现，有很多人喜欢麻辣口味，这类细分人群基数很大，需求也旺盛。”于是在原店的基础上，经过一番调整和准备，12月，第一家麻辣诱惑店开业了。“开业后营业状况非常好，300平方米的小地方，23张桌子，每天的营业额近万元。”韩东从他的小“试验田”里看到了方向和希望，后来又在南二环的菜百投资了400多万元新开了一家1600平方米的新店，月均营业额达100万元。
“其实在这个时候，我的压力还是比较大的。几百万元一把赌在这家店上，而那边的体育用品代理还要按照合同继续做，这个转型期真的很痛苦，幸运的是我们最终坚持了下来。”
喜欢待在厨房里
现在麻辣诱惑在东直门、西单等京城最繁华的地段开了9家直营分店。“今年我们计划再开3到4家。虽然有不少风险投资商找我们谈投资，但还没有定下来。做品牌需要长期投入，资本一般三五年就要退出了，这容易造成很多矛盾。但如果大家能达成共识，我们欢迎；如果达不成，我们宁肯走得慢一点。”
现在韩东每周工作65到70个小时，大概有25个小时会待在厨房里，参与新品研发、抓生产。“很多厨师的习惯是不科学的，比如常说‘大概’、‘少许’之类的话，多少叫少许？是8克还是9克？你告诉我。现在厨师每做一道菜，都会有数量的计量，环节太多了，要去盯，挺有意思，也挺耗神。” 平时休息的时候他会到健身房跑跑步，看看凤凰卫视或中央十套，遇到困惑了就去读读书。“冯友兰关于新理学的《贞元六书》对我启发比较大，对形成理性思考的习惯很有帮助。”
对话录：
锁定“麻辣”
快公司／计划从耐克等体育用品的代理行业退出后，你为什么没有在当时已经熟悉了的体育用品行业创业，而是选择餐饮行业？当时又是如何把餐厅定位在了“麻辣”上？
韩东／／之所以选择餐饮行业，是因为在这个行业能够实现我的理想——它的竞争环境没有那么惨烈，市场空间很大。比如麦当劳、肯德基很大，但你在中国不就卖你的汉堡包嘛，我在旁边卖我的水煮鱼，不相干呀。今天吃汉堡包，明天就来吃水煮鱼了。
外资在餐饮行业中，它的品牌优势、资本优势、管理优势、人员优势，它形成的比较优势，不像代理行业、高科技行业表现得那么明显，对我们来说是一个机会。
定位在“麻辣”上，主要是做市场调研后我们发现有一类喜爱麻辣的人群，他们的消费形态比较相似，我本人也是一个喜欢麻辣口味的人，能体会到他们的需求是什么；而且这类人群的基数比较大，把这类人提炼出来，合并同类项，细分市场就出现了。
我们所做的就是发现、迎合了这个市场需求。
快公司／麻辣诱惑为什么要将目标客户定位在以女性为主的年轻人群？选址的标准又是什么？每个店的风格和营业面积都基本统一吗？
韩东／／有所为有所不为。我们明确提出目标顾客是22到32岁的年轻人群，以女性为主。因为调研中女性吃辣的更多一点，女性对辣的感受的细腻程度远远高于男性。我们与第三方机构合作，自己也做调研，从中可以发现很多市场需求和市场变化，这一点很重要。
需求分为两部分，一部分是显性的，大家都能看得到；一部分是隐性的，它确实存在，但还没有被广泛关注。这样通过调研和市场分析，就能够更早地发现机会。
在选址上我们选择西单、东直门等这样年轻人比较集中的地方，既适合品牌传播，又适合满足消费人群的便利性。
其实在选址、面积上都有一定的灵活性。企业快速发展时，模式需要更简单、清晰，以便于执行；但在前期积累的过程中，要实事求是地来看问题。现在我们最小的店是500多平方米，最大的3000多平方米，目前看来500到1500平方米最合适，也更经济。
管理的功夫
快公司／有人认为连锁企业最初的基础很重要，这个“地基”有多深，决定了你今后的“楼”建得有多高。你怎么看自己的“地基”？在目前的经营中，你最重视的环节是什么？
韩东／／“地基”有多深、“楼”盖得有多高，这是一种思维方式；还有一种思维方式是在前进中解决问题。在不同的国家、地区、行业，公司的发展方式可能不一样，没有哪一种思维方式是绝对的。麦当劳在二三十年前快速扩张的时候，我想基础也不一定能好到哪去。
中国市场还不具备像美国那样快速扩张的条件，因为职业经理人、商业环境都还不成熟，地域差异也很大，还是实事求是地看自己、看竞争环境。当然基础打得越好，发展起来会越顺畅。
目前我最重视的环节是产品管理，也就是消费者最容易感知的环节。具体地说就是菜品、环境、服务、价格等要素所构成的一个整体产品的概念。
快公司／与多年前相比，饭店运作的成本越来越高了，房租、广告费、人力成本都翻了好几倍，你们是如何进行成本控制的，分配企业资源的标准又是什么？
韩东／／打个比方来说，如果杯子是顾客的实际需求，杯子盖是你为满足需求付出的成本的话，最开始时我们并不很清楚哪些是顾客真正的需求，就管理不漏项，每一项都要做得很充分。好像用一个很大的杯盖去扣一个并不大的杯子，成本也很高。
但随着对顾客、对行业认识的提高，我们知道杯子盖超过杯子的外延在哪里的时候，就会不断裁减多余的部分。但我的要求是：顾客需求是第一位的，是企业生存的条件，一定要避免因为控制成本而影响顾客需求的满足。
在企业资源的分配上，我们容易犯的错误是：虽然有了一个好的组织，却平均分配了自己的资源，要依据顾客核心需求来设计你的组织架构，这是关键。我们也曾经乱过套，任何企业也都会经历一些挫折。
快公司／餐厅服务最能体现餐饮企业的气质，那么在服务人员的管理上，你是如何下功夫的？
韩东／／服务水平是通过一个管理系统来提高的。有形的方面包括招聘、晋升、培训、考核，提高服务的流程、技能等，这些可把控的要点；其次还要通过企业文化来控制那些不易把控的因素，通过自己的企业文化来弥补制度和有形的方法所提高不了的缺憾，比如微笑，光靠制度和奖罚是不容易完成的，需要和员工真诚地去交流，让他们成为企业的一分子，对企业有高度的认同感，这时他的微笑是发自内心的，真诚的。
5月12号地震之后，一些川籍的员工想回家看看，我们第二天开着车就到成都去了。作为领导要会换位思考，如果你是员工你会怎么办？其实大家都不傻，你说的企业文化是真的还是假的，大家心里都明白。
总的来说，我们是有形文明和无形的精神文明，两手都要抓，两手都要硬。
快公司／我们常从产品、服务、价格、环境、便利性等综合指标上看餐饮企业的竞争力。与其他竞争对手相比，麻辣诱惑的优势又在哪里？
韩东／／麻辣诱惑提倡活力，把具体的产品和情感结合在一起。我们希望能提供一个时尚、有激情的消费场所，成为年轻人生活中不可或缺的一种消费形式。
控制“上游”
快公司／据说北京每天开业和倒闭的餐饮企业都有近十家。作为业内人士，你认为做餐饮连锁，最需要注意的地方和环节有哪些？要成为一个成功的餐饮企业，需要具备哪些特质或条件？
韩东／／餐饮的进入门槛较低，又是一个大家都能看到、熟悉的行业，几乎是所有行业中投资者的首选，于是就有大量资金及有一定管理能力的人涌入这个行业。进入后失败的问题主要在两个方面：第一点是心态；第二点是方法。
很多人把餐饮作为一种自己所理解的生活符号或表达方式，不是顾客导向，而是自我导向。心态上觉得这个行业比较容易，就很可能会出现一些问题。
其次缺乏科学的态度，市场调研工作做得少，也会造成投资失败。我们每年要投入上百万元去做调研，比如顾客的消费行为分析、产品反馈、服务、环境、消费形态、选址等等。
中国餐饮行业的上游不是很成熟，现在我们是有农民，没农业。上游的生产能力、观念、技术都非常落后，导致我们对上游农副产品的控制能力非常弱，有大量低端的原料供给，如果你对行业没有深刻的认识和比较科学的方法，仅靠拍脑门儿做决策，成功的几率不会大。
比如泡椒，它的供货商非常少，就几个人，必须要有非常强的监督力度才能控制住他。今天卖给你，明天他还想扩大生产卖给别人，可萝卜快了不洗泥，类似这样的事情太多了。对原材料生产的任意性和不确定性有科学的认识，才会通过有效的方式来控制这个环节。
要成为一个成功的连锁餐饮，必须具备三点：第一，要有市场有需求；第二，要有很强的组织能力，对系统标准化的执行；第三，需要很强的人力资源管理能力。
成长哲学
快公司／现在创业和多年前的创业环境很不一样了，对麻辣诱惑来说，在快速上升时期面临哪些困难？
韩东／／困难太多了。来自外部市场的变化，来自内部企业的惰性，也来自竞争对手的成长。
中国消费者的消费升级变化是非常快的；另外，在企业成长过程中，环境的变化，个人心态的变化，都容易导致惰性的出现，包括思想上、行动上的。我自己也在思考，最大的敌人其实就是自己，如果在这个过程中没有一定的否定因素，企业到一定程度也许就遇到天花板了，这时可能就需要一些新陈代谢。在团队组建上，有时你是要下很大决心，要敢于当“恶人”的。很多企业像华为、海尔，也都经历过这样的过程。
第三个挑战来自于竞争环境的变化，资本市场也看好餐饮行业，他们的资本优势和盲目性，都会增加餐饮行业竞争的激烈程度，
快公司／在某种程度上，同类型企业里，俏江南的品牌知名度似乎更高一些，你们在品牌推广上有哪些考虑？
韩东／／我们在品牌运作的时候很少去看俏江南他们，把管理的普遍性和餐饮行业的特殊性相结合，不能过分地模仿其他竞争对手，这样会陷入他的思维方式之中。我们不会刻意地模仿别人，让别人模仿我们才有意思。
企业的文化在某种程度上就是老板的文化，“我们率直、火热、有激情。不是盲目的激情，而是理智下的热情，在黑色思考中的红色表情。
快公司／麻辣诱惑发展六年，开了九家店，其实与其他一年开数十家分店的连锁餐饮企业比如一茶一坐相比，速度也不算很快，为什么一定要坚持直营？为什么不通过融资而进一步加快发展呢？
韩东／／其实我们也在不断地思考，这是一个逐渐成熟的过程。一茶一坐的资本导向比较强，餐厅就是一个产品，公司要上市、卖掉。风投找我们谈得也很多，但我需要把麻辣诱惑当作一个事业去经营，要长时间地去打造，而资本市场一般3到5年就退出了。我不在乎风投投不投我，不投我也一样做下去，按自己的方式，只是发展得快点或慢点而已。但如果理念不同，以后打起来了，不如不投。
做不做加盟，这是长期利益和短期利益的问题。做加盟一般主要考虑的是当前利益，这和我们做品牌建设是相矛盾的。
快公司／工作上遇到困难或压力的时候，你如何去调节自己？这十多年的创业过程中，你最大的感受是什么？
韩东／／释放压力主要是去积极地思考和看待问题，需要科学、正确的反思。以前二三十个下属打电话，事无巨细讨论的时候，自己也非常烦，有时难免表现在言语上，现在好多了。我是一个喜欢挑战的人，面对这样的困难或压力的时候，进步、成长是最快的。
现在我一年也就休息个十多天。创业者一定要有一个准备，要拷问自己，能否承担得起这个心理压力，有没有体力，创业某种程度上也是一种折磨。
