爱华网“目前对于服装出口企业来说的确很困难，不过由于后4个月的订单已经在手，预计我们公司今年的营业额还会有13%~14%的增长。”
面对出口服装业冬天的到来，上海创侨进出口有限公司这家经营欧美市场服装出口业务的董事长曹仁玉并没有太过忧虑，公司在创始之初就寻找到了细分市场的特殊经营模式，以及目前向新市场的拓展，使曹仁玉坚信可以走出冬天，迎来春天。
占领细分市场
上海创侨进出口有限公司成立已经整整十年，公司并不生产服装，而是服装生产厂的“组织者”，拥有自己的设计、销售渠道，生产外包，出口的服装有70%销往美国，30%销往欧洲。
曹仁玉告诉记者，目前对服装出口企业来说，困难主要集中在三方面，一是国外市场需求在放缓，对日用消费品的开支也开始保守，欧洲大的服装品牌的销售额平均都下降了15%左右，销量也在同比例下降。二是中国的劳动力、运输、财务成本上升，把一些企业原来的毛利率也消耗掉了。三是汇率涨得太快，超过了一些企业利润本来的数额。因此很多企业会出现亏损，甚至选择关门或减产。
不过，对于上海创侨来说，今年却意外得到了一项大单——由于美国两家航空公司合并需要更换航空制服，而创侨一直是兼并方的服装供应商，因此这一新的大单也自然交给了创侨。
从2001年进入美国市场开始，创侨就一直在拓展细分市场的业务，曹仁玉将它称之为“形象制服”。创侨首先瞄准的是保安制服，因为预见到“9·11”后，安保行业的增长会很迅速，安保服装也应该迎合需求，目前公司就已经与全球最大的安保公司签约，而之后通过参与航空公司服装竞标，又相继取得了多家美国航空公司的长期订单。目前，公司的航空服装销售占美国市场的50%，占整个公司营业额的40%。
之所以能够获得美国大企业的青睐，曹仁玉认为并不是依靠价格优势，因为中国有太多提供廉价服装的企业，但创侨却是长三角服装生产企业的组织者，长三角的厂家本身技术质量就比较好，另外距离都很近，同一时间可以满足两万多员工不同款式的需求，供应链成本也就比较低，这是拥有各地分公司和上万员工的航空公司等大企业所看重的。
另外，与国内企业另一点不同的是，创侨的很多销售、客户服务、物流服务、产品开发人员都是直接在美国当地招聘，就比较熟悉当地人的需求和文化。“目前很多大的国有外贸公司往往从国内派人过去，这样学习熟悉市场要花时间，文化上差异导致不能取得很好的效果，因此我们就从当地请。”曹仁玉告诉记者。
开拓国内市场
不过，曹仁玉承认，目前遭遇的成本上升、需求下降和汇率等问题，也的确使公司的毛利率下降，因此，创侨已经开始酝酿开拓新的市场。曹仁玉对记者透露，为实现目标，公司准备拓展中国企业的业务。
“目前中国企业也已经在走国际化道路，因此肯定需要有服装企业为他们提供全球化的服务，而现在国内的服装企业与国外的要求还有很多差距。” 曹仁玉介绍，创侨已经在十年的细分市场开拓方面走了不少弯路，也积累了不少经验。
而谈到节约开支，曹仁玉并没有降低员工的薪水，而是通过在原有客户业务渠道中增加销售的方式开拓新产品，扩大销售额。由于已经积累了良好的信誉，创侨也在这次冬天中抢到不少新订单，因为如果更多产品由一家供应，客户公司的采购成本也随之降低了。
另外，创侨还把三分之一的成本上升成功转嫁给了买家，今年产品提价3%左右。另有三分之一的成本上升通过内部节约成本来消化，比如提高现金流速度，减少库存，通过提高供应链的同步性来提高效率，如今，创侨的产品供应已经从原来90天一循环变为现在的75天一循环。
正是由于高效的资金周转速度，创侨已经三年没有依靠银行贷款，毛利率也比同行高50%，不过曹仁玉并不想利用冬天的机会进行产业的整合，原因在于上游回报率偏低，但他认为下游还有机会。“比如公司会去参股市场上已有的口碑好、有知名度的服装品牌，参与其管理；还可能会与零售店形成战略伙伴，做其独家代理，形成利益分享。”
“明后年公司本身的竞争力可以使我们的业绩继续增长，从而争取到更多的市场份额。”曹仁玉说，“现在对服装业来说已经是冬天，这个冬天不会太长也不会太短，但冬天来了并不是坏事，可以减少无序竞争，淘汰落后，促进产业升级。”
