糖酒会 糖酒会选品,一场忙碌的“季前赛”



  参加了这么多届糖酒会,匆匆忙忙游走于各个展位前的经销商给我留下了深刻的印象。他们带着不同的目的,不远万里从中国的各个城市汇聚过来,只为了寻找财富的新起点,如果你问一个经销商,这个起点在哪里?我想很少有人能回答出来,因为绝大部分人并不清楚自己来的目的,正如大家嘴里最爱说的一个词,"逛糖酒会",只是来逛的。

  糖酒会在很多经销商眼里,跟庙会没有太大区别,经销商从来没有为"逛糖酒会"而做过提前的准备功课,所以他们也很少想过自己来逛糖酒会究竟是为了什么。但是随着经销商意识的提升,逛也有了新的变化,在与众多参会经销商的接触中我们发现,逛糖酒会的经销商大致分成了以下四类。

  第一类:发现"新奇特"

  关键词:创新、赌一把、盲目

  该类经销商逛糖酒会的最大目的就是寻找新奇特产品,他们认为有"创新"的产品才有市场和销量。笔者在糖酒会期间遇到过几位这样的经销商,动辄向记者提问:有没有发现比较创新的产品?似乎发现不了新奇特产品,这趟郑州就算白来了。

  发现创新的目的是什么?是为了寻找市场机会,很显然,创新是带来市场机会的最直接手段,很多经销商也希望能抢得创新的先机,赌一片市场热潮出来,就像当年的三辉麦风小面包、今年的"小脆饼干"一样。对于刚进入的经销商来说,这场赌是必须要经历的功课,因为创新多是小企业的行为,而小企业对经销商的要求并不高。一旦创新产品被大企业跟进,如盼盼跟进小面包,娃哈哈跟进乳饮料以后,中小型经销商立刻就被排挤在外面,因此在创新与跟进的中间,是一个属于中小经销商的地带,这里不比实力,而是比眼光。

  经销商对"新奇特"的追求是略显盲目的,就像心中开了一道绿色通道一样,只要"创新",任何的品类、定位、渠道障碍都不是障碍,甚至于不考虑公司的实际情况。这是最致命的一点,比如河南新郑王经理原本是做散货产品的,在糖酒会上发现快活林的"摇摇变"果冻饮料不错,就想代理,记者在和对方分析后发现,该经销商并没有操作饮料的经验,另外缺乏销售该产品的渠道。或许他是想借此机会开辟新渠道,但是这种事先没有准备,临时决议的行为还是需要再三慎重。

  现身说法:

  河南新郑王经理:我这次过来主要是想看看有没有创新的产品,说实话,公司从2005年成立到现在,基本没有太大的进步,我觉得主要问题是没有找到好的产品,这个产品要有创新,要有市场,也算是公司的一个跳板吧。

  第二类:我为"潮流"狂

  关键词:趋势、热点、风向

  该类经销商为潮流而来,口头禅是"看看趋势"。他们希望在糖酒会上看到产品开发的热点是什么,以便公司在下一步经营中有所侧重。该类经销商比较关注大企业的会展动向。因为在他们看来,只有大企业跟进的东西才算是真正的趋势。

  为潮流而来的经销商不会去疯狂逛酒店,而是以会朋友为主,通过汇总不同朋友的见闻来总结趋势,分析走向。甚至于有些经销商跟朋友提前约好,每人负责一两家酒店,逛完后凑在一起交流见闻,这样省时省力,又能得到全面的信息,是一种总体了解糖酒会情况的好办法。

  了解趋势有什么价值?对经销商来说,更多是公司战略层面的思考。比如2008年秋季糖酒会后,江苏周经理发现调味品行业有较大的抬头趋势,细分品类越来越多,于是他抓住机会,开始运作自有品牌,并大力发展专卖店形式,目前取得了较好的市场成绩。这就是研究趋势带来的好处。

  现身说法:

  江苏南京刘经理:趋势也有真伪之分。有的趋势代表了行业的真实风向,比如这届糖酒会上农副特色产品的"包装化"趋势,核桃、板栗、山果野珍等产品原来都是散货销售的,价格很贵,但是产品形态无法体现其价值,我认为包装化将是这些农副特色产品未来的比如选择。但是糖酒会上也有一些"伪趋势",比如糖酒会上众多的谷物饮料和果醋产品,这是生产商跟进的时差错位造成的虚假繁荣,其实潮流已经过去了。

  第三类:家里缺个"人"

  关键词:梳理、欠缺、补充、有目的

  该类经销商比较有目的性,他们参加糖酒会是为了完善产品线,寻找已有产品组合中缺少的产品,或者能够完善产品结构的产品。在日常经营中,也许很多经销商有意识去关注产品组合,但是能够发现不足,并有方向去寻找的经销商并不多,绝大多数经销商还是停留在盲目叠加产品的阶段。

  要让产品组合变得清晰,经销商必须每个产品进行梳理,首先分析这些产品彼此之间有没有冲突和损耗,如果有的话要及时调整甚至删减;其次明确主力产品和功能性产品的分工,这是为了分清轻重缓急,在制定市场规划和政策导向的时候也更有针对性;最后,根据已有产品的价值和职能分工来寻找产品线的不足,主要是品类和价位上的思考,最终目的是使产品线在进攻和防守端都能有空间。

  有了对产品线的分析,经销商在糖酒会上才能有侧重。一个产品是否有前景,要看是否适合你,所以经销商要结合自己的情况来分析其价值和可操作空间,如果这个产品能够在自己的产品线上有立足之地,那么即使无人看好,它对你也是最好的产品。这几年糖酒会上,一直没有消失的果醋饮料就是这样的产品,对于很多经销商来说它似乎已经走到了末路,但是在酒店和特通渠道的经销商看来,果醋饮料依然大有可为。

  现身说法:

  山东青岛祝经理:我现在主要做红酒和果汁产品,渠道是酒店、特通和一部分的商超。在梳理产品线的时候,我发现我们渠道把控力倒是不错,但是产品利润率不够高,核算下来配送成本很高,浪费严重。这主要是我们产品线太过单薄,浪费了太多的配送和渠道空间,这次糖酒会我就想选几款能走酒店和商超渠道的,并且不占太多空间的产品,捎带手就能配送的。糖酒会上我找了几款调味品产品,还在跟厂家谈。我甚至觉得,调味品这块大有可为,如果可以的话,我专门成立一个调味品项目部,单独来运作。

  第四类:只为找"新娘"

  关键词:市场、空间、聚焦

  接下来我要说的这类经销商,是我在糖酒会上见过的最有目的性的一类人。他们参加糖酒会往往雷厉风行,先找一份参展企业名录,画上几个标记,然后直奔企业展位而去,看产品、谈合作,甚至不在其他企业展位前浪费时间。

  为什么会这样?因为他们已经将自己的需求目标锁定的非常准确了,比如泡椒凤爪、小面包、辣酱或者其他。这类经销商在关注自身产品组合的同时,更关注市场信息,有一批经销商甚至设立了市场部,通过市场部来汇总终端信息和业务员的反馈资料,并及时跟踪和研究新进入的产品,调查其销量,预算市场空间。当然,很多经销商是没有实力来设立市场部的,他们往往选择和当地卖场负责人搞好关系,想办法拿到卖场的销售数据,这些数据都是分品类汇总的,里面明确显示了不同品牌的销售数据和销售排行,甚至能够看到不同规格和包装的产品销售情况。

 糖酒会 糖酒会选品,一场忙碌的“季前赛”

  有了这样的数据,经销商就可以很轻松发现市场的热销产品是哪些?通过汇总两到三个月的数据,还可以发现热销产品里哪些是上升,哪些是下降的,上升的品类里是一支独大还是百花齐放,这里面还有没有市场进入的机会。如果有,那就好说多了,你去糖酒会找个参展名录,画几个标记……

  现身说法:

  辽宁刘经理:我这次来参加糖酒会就是想找一款定量包的枣产品,最近一段时间我发现市场上包装枣销量不错,尤其的经历中秋节以后,我发现它在礼品市场也非常受欢迎,尤其是中老年消费者对枣、核桃这样的原生态产品都非常认可。前一段时间我找朋友搜集了一些卖场的销售数据,发现在我们当地连锁超市的一个单店,包装枣的销量就是二十多万,并且品牌并不多,大概有四种左右,都没有形成太大规模,这是一个好机会。

  

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