爱华网系列专题：2008中国营销
创业邦记者：商晓媛
访谈对象：２００８全球十大网商李棠华访谈时间：２００８年７月２９日
精彩导读：
59岁是很多人开始收拾人生记忆，准备颐养天年的时候，然而"老"网商李棠华却给了我们全新的解释——59岁也许是另一段辉煌人生的开始！
李棠华在十大网商颁奖典礼上
自从2004年加入阿里巴巴诚信通，李棠华就开始了自己的网商之旅。他坦言，自己这么大的年纪从事网上贸易有很多困难，开始的时候不会写博客不会发帖子，每天都要上网去偷师学艺，把很多老年人含饴弄孙的时间花在上网看别人的经验和帖子上，也正因为秉承 "天道酬勤，以勤补拙，锲而不舍，笨鸟先飞"这样的理念，李棠华的生意开始在网上做的风生水起。2007年李棠华的营业额已经达到1250万，这些基本都是电子商务给他带来的，相对于以前没有使用电子商务的阶段，最好的营业额只能做到每年300万，这样打着滚翻番的业绩对于一个只有10人的小公司而言是无论如何都做不到的。
风光的背后总有不为人知的失落与挫败，李棠华也曾经经历了自己打好的江山因为没有做好自我保护而拱手让人的痛楚，用他自己的话说就是"欲哭无泪啊".但是，即便这样，李棠华依然看好电子商务和网商的发展前途，他说现在中国的电子商务还处在起步阶段，大家都是摸着石头过河，他愿意做电子商务的先行者和实验者，也呼吁更多的中小企业能够参与进来，一起分享电子商务的经验与收获。现在李棠华已经拥有了两个注册商标和五个实用新型专利，他说中国人一点不比外国人差，从最初代理日本公司的产品到现在拥有自己的K.O品牌，并且做到国内85％的男装品牌都是他的客户，其中的诀窍，李棠华也一点不吝啬，那就是小产品要做出自己的独到之处。裤钩虽小，但李棠华振奋的是一个行业的民族情节！
访谈制作即将完成之时，我们又惊悉李棠华获得2008全球十大网商荣誉的喜讯，在颁奖大会上李棠华如是说："是互联网让一名59岁的中国老网商和年轻人一样充满了青春的活力，运用电子商务我还能轻松的再干整整20年！我会把这份荣誉当成使命，一如既往的努力宣传和推广电子商务，去影响和带动更多的人共同发展，创造财富！做一名有社会责任的优秀网商！"
访谈实录：
创业邦：先介绍一下您公司目前的情况吧，比如说今年的营业目标，经营状况和发展情况。目前公司的团队成员有多少？
李棠华：我是2001年注册成立了自己的公司，但是之前已经开始在代理日本公司的产品。
公司07年的销售情况运转的很正常，销售额是1250万，这些销售额基本都是电子商务创造的。我们公司只有10名员工，也没有专业的营销团队，我们也没有搞电话营销。
创业邦：能简单的介绍一下你们的产品吗，有什么特性，市场前景怎样？
李棠华：我的产品是特别不起眼的小产品，小裤钩，按扣等。市场前景怎么说呢，服装辅料这一块应该说竞争还是很激烈的，但是你把它做的有自己独特的地方就不容易。我一般喜欢用专家的眼光来选择产品，所以一定要有比别人独到的地方。比如说价格比别人的低，性能比别人的好，就是性价比更高。另外服务也很重要，理念也很重要。小东西市场前景怎么样，我可以打一个比方，中国有13亿人口，我不指望每个人每年穿一条新裤子，而且这个裤子全部都用我的KO裤钩，但是总体来说中国是一个泱泱服装大国，中国做OEM的非常多，所以这个市场还是很大的。小产品还是有大市场，就看你怎么挖，怎么把它做深入。
创业邦：产品的独特性在哪里？
李棠华：这个怎么说，这个产品是需要有一定的专业知识的人来做比较理想，但是不是一个高科技的产品。中国的这个市场竞争还是很激烈，要在这样的市场上做好改怎么样呢？我是这样想的，就是要做到人无我有，人有我精，人精我先，尽量在这个行业做到我专业我权威。我能做到专一，我就能成功。
比如说传统的裤钩不是铁的就是铜的，没有电镀的，包括原先我最早是代理日本公司的。我发现这个产品的市场竞争力很大，日本的东西很好但是价格贵，通过一段时间的销售，我感觉他的产品竞争力不是很强，也就是价格上没有特别的竞争优势。这期间，我自己称为"误上贼船"，当时他们要求我做他们在中国的总代理，并说裤钩这个产品不能保证赚大钱但是一定能赚钱，因为他有一个固定的需求量。通过市场调研，我发现是这样的。但是中国消费者对于价格有特别的要求，当时还没有将价格和性能放在一起，只是单纯的要求成本低。所以在这样的情况下，我的产品就没有太大的优势。
那么在这样的情况下，我就跟日本公司提出我不要你们的产品，因为性价比方面也没有什么优势，能不能按照我的要求来生产？他们说我们做了这么多年都是这么做的，但是我说没有一个产品从来都是一样的，这个裤钩为什么不能用不锈钢。在说服了他们之后，产品就根据我的要求做出来了，那么这就是一个概念，在国内是没有的。那么我为什么会想到用不锈钢呢？第一因为不锈钢环保。它没有电镀，可以节省电镀的成本，而且还可以防锈，防氧化。
这里面还有一个外部大环境的问题，现在铜材的价格不断上涨，我的价格不动的话，就有了价格优势。而且一家做了50年裤钩的生产厂家，他没有拿到过生态产品的认证，我通过不断的改进，觉得中国的市场没有把环保提高到一个必须的水准是一种损失，因为从国际考虑，国外对产品的环保性要求比较高，而且裤钩这样的小产品很不起眼，所以我们国内经营的时候基本没有这样的理念。但是其实如果你的产品价格稍高一点，但是达到环保的要求，你去接单那么产品的优势就显现出来了，而且如果选用好的配件，可以提升产品自身的性价比，有四两拨千斤的作用。所以这样的小产品必须有他独特的优势在里面。
所以我刚才说第一步我是误上贼船，第二步就是我自己开发产品，把我的概念灌输给日本公司并且说服他们去做，这几年做下来，他们也赚了个盘满钵满。日本公司自己也表示，单一产品现在还没有一个像我这样给他们这么大的单！所以我还是用自己的脑子赚钱，没有一定的前瞻性，只是跟在别人后面，不会成功，也不是我的个性。所以我挺崇拜马云，有的时候是要循规蹈矩，但是理念的东西，思维的东西并不是一成不变的，有的时候需要你的逆向思维，有的时候还要不按规则出牌，你的理念和市场符合了，你有市场的前瞻性，你就能做大。
创业邦：市场的竞争情况如何？
李棠华：怎么说呢，因为我本身也是经过激烈的市场竞争做到现在的样子，我现在有自己的品牌，我的裤钩注册商标是K.O，这个商标就是英文的knock out，就是击倒对手的意思。我这个产品可以说，全中国上电视广告的男装品牌85％是我的客户，而且如果你上雅虎或是GOOGLE简单搜索一下裤钩，在前三页你都能发现很多条K.O裤钩的信息。因为我们每接到一个电话，我都会要求我的员工问他们，你是怎么知道我们的产品的？有的是通过展览，有的是朋友介绍，有的是上网查的，很多就是通过互联网查到我们的产品的，我现在充分的体会到互联网的作用，尤其是近两年来越来越多的中小企业对互联网对电子商务的依赖已经达到了一定的程度。
创业邦：感觉你通过网络和电子商务的方式做营销很有一套，能不能介绍一些网络推广和宣传的方法，和我们广大的创业者分享一下？
李棠华： 通过电子商务、网络进行营销方面，我主要是注意关键词的优化，但从来都没有买过关键词。不过这个需要花功夫去学习。六十岁的人很多都在享受天伦之乐，而我的空余时间全部交给电脑了。所以我能得到的体会就是天道酬勤，以勤补拙，笨鸟先飞，锲而不舍，不断的学习。我不懂博客营销，我也不知道上论坛怎么宣传，所以很多时候我就上网去看人家一些很有名的版主或是什么人，去偷师学艺，去跟帖，去讨教一下。可以说我真的是摸着石头过河，所以现在我在网上把我经历的酸甜苦辣和大家分享。说说自己和客户打交道的感受，自己对市场的分析，也得到了很多网友的认可。
我现在运用电子商务一个最大的收获就是感到电子商务是没有区域的，他的传播速度非常之快，他的受众非常广泛，以前我要让客户知道我的产品多么好，可能要去展览会之类的，那现在有了电子商务我就可以拍一个视频，我还可以通过博客，不断向大家介绍。可以和消费者沟通，告诉他们买裤子的时候不要看价格多少，一定要看看裤钩牢不牢。我看见很多很贵的裤子却不用好的裤钩，就很奇怪，为什么这么高品质的东西不肯在这个小东西上多下一点功夫？我有一篇博客就是写《买房与买裤子的学问》，一个最贪婪的地产商他不会吝啬用好的门锁，因为如果门锁不好的话，房子再好也是卖不出去的。第二这个门锁对比他房子总价来说太微不足道了，所以他会用好的门锁。那么为什么服装厂家为什么就不用好的裤钩呢？因为他觉得这个东西无关紧要，另外一个就是消费者不懂得小产品的巨大作用，往往就是细节决定成败。所以我把这个道理跟客户说明，如果把一条裤子比作一座房子的话，那么拉链就是大门，裤钩就是门锁，那你是厂家你要不要考虑这个问题。你也可以看到利郎、虎都很多大品牌都是用的K.O裤钩。
创业邦：能否举几个例子？
李棠华：我其实基本上就是在阿里巴巴发帖，但是我的帖基本都会用到李棠华，K.O裤钩，当然这有一个沉淀和积累的过程。当初阿里巴巴有一个专门研究和讨论博客营销的组织，我觉得他们挺有能耐，我看了他们的观点之后，我就和他们沟通，说你们研究博客营销其实最终还是要让它发挥作用，我说我愿意买你们的产品和服务，你们可以拿我来做个实验。所以第一单没有花多少钱，5000块钱请他们帮我做博客营销，给了他们几个关键词，他们大概三十多个人写了一百多篇文章，在各个网站，自己的博客上发布，一个星期下来，我的裤钩在google、百度、雅虎上面已经名列前茅了。
创业邦：那么这样的方法对于现在的创业者来说效果会有多大呢，因为现在做博客营销的也很多？
李棠华：有效无效不是这一个事情就可以决定的。第一战有各种打法。传统营销是把产品推出去，让人知道产品。而电子商务、网络营销和传统的完全不一样，是不按规则出牌的。网络营销是营销人、营销品牌、营销知名度。我的出招很简单，因为裤钩毕竟是一个很小的东西，我在展览会上租一个展位，可能三天的时间都没有人来看，可能很多人不假思索的就把我的产品判定为不是他所需要的产品。所以我的方法很简单，我什么展板都不带，我带两个易拉宝，上面是我和马云拍的照片，还有2007年杰出网商的荣誉证书，带一个笔记本，放一些哪些厂家使用我的产品这样的信息。那人家一看这个老板挺牛的，和马云拍照，那么这个人花一分钟看完我的易拉宝这个生意基本是跑不了了。我还会把我的客户摆出来，都是一些国内的知名品牌，因为一个好的厂家使用了你的产品，说明我进入了他的体系，说明我的产品是合格的是优良的。但是万变不离其宗，如果我没有好的产品，我也不可能做到今天的成绩。所以互联网也不是说能把垃圾产品卖出去，还是要有实实在在的好的产品。所以互联网有用，博客营销有用，但是有用的前提是你一定要有好的产品，产品要有好的价格性能比。
59岁老网商李棠华
创业邦：怎么想到在网上做这个产品？
李棠华：我是有意识的开始在网上做这个，虽然我不是很懂电脑，但是我觉得这个有前途。虽然有时候也被忽悠，但是我有了这些经历，就知道了电子商务的现状，因为不能因噎废食。
我是在04年加入阿里巴巴诚信通，在04年之前最好的一年销售额是300万人民币。
那个时候在推广上面的花费也不少，登过平面广告，包括报纸杂志什么的都用过，而且那个时候对推广营销的认识也是很肤浅的，认为只要发布了信息就可以。而且在用阿里巴巴诚信通之前，我也试过电子商务，我经常说阿里巴巴不是我的"初恋"， 当时我也用了一些知名的网站，花费了钱和时间，以为这样就可以做好电子商务，其实不然，里面还有很多学问，电子商务是个工具和武器，运用的好才会给你带来效果。
创业邦：有没有被骗过？
李棠华：这个怎么说，也不能说被骗，因为他们确实也有这样那样的功能，但是如果你不运用那也是没用的。如果说阿里巴巴是个宝藏，但是至少还要你自己找到这个藏宝洞，还要知道"芝麻开门"的咒语，只有这样你才能拿到自己需要的东西。所以说电子商务是个工具，你有好的产品，再很好的运用这个工具，就能实现自己的一些愿望。
我们说一个很浅显的道理，我上过很多国内各大报刊杂志的广告，但是效果不明显。现在查黄页的都不多了，中国上网的人这么多，我看好这个市场。中国的电子商务还很不成熟，大家都在摸索都在探讨，我就是一个先行者。在参加阿里巴巴颁奖晚会的时候，有一个教授要把我的经历写进北大和清华的电子商务教科书。
创业邦：如何看待电子商务的发展趋势？
李棠华：我觉得电子商务的发展是不可阻挡的趋势。我觉得做电子商务不能想着不付出就得到，还有一个就是不能急功近利。我曾经在论坛上也看到过，一个老板说考虑要不要加入诚信通，但是同时又说还没有挣钱呢就要交钱。我就说不能有这样的想法，必须付出才有回报。所以我该花的钱绝对不省，虽然我没有买过搜索的关键词，但是阿里巴巴的关键词竞标我每次都要拿到。我为什么要这么做，就是要让我的客户知道，用K.O裤钩就是最好的选择。因为我有这个实力，可以调查一下，有哪个企业敢做100万套裤钩放在库里，但是我可以做到。
我现在的理念就是，不单单要有好的产品，还要有好的服务，就是客户有问题就第一时间去解决，而且我的服务是要让客户感到你是真的为他着想。怎么做呢，就是我的客户买我的裤钩我赠送机器，我就会告诉他们，希望把机器的原包装保存好，这样出了问题，我就可以第一时间给你换机器，把机器快递回来的费用也是我承担。这样客户没有后顾之忧。
创业邦：参加网商大会有什么收获和感悟？怎么想到去参加这个比赛的呢？是不是想提高自己的知名度？
李棠华：因为我是阿里巴巴诚信通的会员，他有的活动我都会去参加。提高知名度有这个想法，但是也不完全是这样，不过确实得到了这样的效果。
其实我是参加过三次网商大会了，06年我就进入了全国20强。但是那个时候我缺乏的还是在网络上发布信息的技巧，那个时候也忽略了博客营销这一块。07年我也是内贸十大网商，我也是从那个时候开始写博客。因为刚才也说过请一个专门的博客营销团队帮我做博客营销，阿里巴巴上的上海伟亚也跟说我一定要自己写博客，有自己的东西才可以让第三方对你进行评论。
这也是一个痛苦而漫长的过程，因为开始写的时候也不太好意思，有的时候挂在那里一个星期都没有几个人来看，不过慢慢的有所好转。有一次看到一个网友大概花了一个多小时的时间看了我的八篇博客文章并很认真的留言，我很感动，也给他留言，到了晚上一两点钟。所以我觉得做网商真实诚信很重要，在博客上分享自己的东西，让人家觉得可信，是很重要的，而且你的人生的价值也体现出来了。我很骄傲的一点就是虽然我的浏览量不是很高，但是给我的回复都是网友有感而发。
创业邦：参加网商大会并获得十大网商的称号，你认为你的优势在哪里？
李棠华：我觉得我的优势就是诚信和真实。曾经我有一个客户和一个厂家说好一套是2.2元，马上要签合同了，厂家又说2.2元是定5万副的价格，但是客户只需要1万副，那就要2.5元，那客户就生气了，说那个厂家不讲诚信，马上来找我。我问他为什么来找我，他说我在网上看了，你是这个行业的领军人物，我们在电话上聊了20分钟，把我的理念和他说清楚，他说那我找你找对了，我花2.5元，不给别人赚，就给你赚了。但是其实这个产品我是没有的，是我的一个同行有，我就给这个同行打电话，同行以为我是挖了他的客户，但是我说，我不会这样的，你可以按2.5元给我，我认识了这样一个客户就是多了一个机会。因为我想，这个产品是你的，我不从中赚钱，但是客户一开始选择了我，是看重了我的信用，我的人品，那他以后有什么需求一定还会来找我，这就成了我胜人一筹的地方。
另外我还希望能颠覆长久以来买方和卖方的关系，因为双方一直是有矛盾的，现在很多产品原料都涨价了，但是我一直维持原价，为什么，就是希望大家能够结成战略伙伴至少也是盟友的关系，那在这样的前提下，就有客户对你不离不弃了。
创业邦：创业过程中有什么特别刻苦铭心的困难时刻吗，是怎么度过和克服的？
李棠华：有啊，就是自己的市场拱手相让，这个真是欲哭无泪啊。当时我是对购买达到一定数量的客户，赠送钉裤钩的机器，这是一个很大胆的举措。但是那个时候没有考虑周全，虽然东西卖出去不少，机器也赠送了不少，但是马上被竞争对手模仿和复制。等于把自己打下打江山拱手让给对方了，因为他们采用的是价格低廉的钢材，价格就比较便宜。那个时候温州市场上的服装厂家基本都用我的产品。
我曾经有个博客《退让一步海阔天空》，有个例子就是十年前有个客户，买了我的十万副裤钩，我送了一台机器给他，然而这个客户就此一去不回了。后来又遇到这个人，是因为青岛的红岭是我的客户，红岭和他有业务往来，带我去参观他们的厂房，很漂亮，但是工人听说我是做裤钩的就说"你们的机器一点都不好用".我看了他们的机器我说这个机器不是我的，我才想起来当年有一个香港的厂家要买我的机器模具，现在他们唯一能用的就是我当年赠送的机器，而这个机器肯定是香港的客户卖给他们的，所以我说自己很亏。这个人这时又要我的产品，但是还不相信我的产品品质，拿来英国的产品给我看。我当时一看他们拿的产品，从我专业的角度以及多年的经验，我跟他们说这样的裤钩我不到一分钟就能从裤子上拆下来，并跟他们说明了产品的弊端。而且我还带了我自己的产品，因为不打无准备之仗吗，我让他们看了我的产品，绝对保障品质。接下来我跟他们说，我的产品绝对是中国最好的，而且如果你们用我的产品，我只打自己的K.O牌子，不会用别人的。没过几天，他们和我订货了，现在每年使用我的产品80万套。
这里还有个故事，因为这个厂家以前一直用英国的产品，英国公司当初在进入中国市场的时候，曾经跟我说："李先生，我们英国老板要在中国推裤钩了，你要有点压力了。"我就开玩笑的跟他说："那现在就让你的老板面试，我给你们打工好了。"但是经过两年的较量，他的客户在不断的流失，看到越来越多的品牌在用K.O，他紧张了。有一次他的香港公司跟我打电话说他们的领导要来跟我谈，他说如果我和你合作能不能不打K.O的商标，我就知道我的机会来了，我在国际上也有影响了。因为他的名气肯定比我的大，但是他看到很多品牌现在都用我的产品，说明他真的是看上我的产品了，包括我的产品的质量，环保方面的要求以及我个人的品质。
创业邦：你认为一个成功的网商应该具备什么素质或者您认为衡量一个成功网商的标准是什么？
李棠华：我觉得诚信是网商一个很重要的品质，所以我还崇拜阿里巴巴上另一个著名的网商就是上校舰长，因为之前都评选出那么多的十大网商，现在都去哪里了，在干什么，还在和大家分享他的经验吗，是不是拿了自己的荣誉就走人了？这也是一个很实在的问题。所以我很佩服他，不管是从军人转型成功的网商也好，文笔也好，各方面我都很佩服他。所以我对自己的要求也是这样的，有人请我去分享自己的经验，我都乐意去。但是我不愿意说理论的东西，因为那个书上都有，但是真实的做生意是没有章法的，需要你自己真实的积累，所以我更愿意拿我真实的经历和大家分享。
另外，一个成功的网商还要带动更多人的成功创业，让大家都可以分享创业的成功经验和失败教训。因为电子商务，网商是个新生事物，到底能走多远，每个人都有自己的看法，所以我希望中小企业都来参与，你可以不懂，但是千万不能不了解。不懂可以去了解，了解了可以判断他有没有用，也许暂时对你没有用，但是当你认识到对你有用的时候，可能你已经落伍了。当然这个时候也是亡羊补牢，有未为晚，如果你一直不了解不接触那肯定是不行的，因此还是要不断的学习，笨鸟先飞。
创业邦：创业邦聚集了很多创业者，也给他们一些好的建议吧！
李棠华：创业不要凭一时的冲动，没有激情不行，但是盲目的冲动更不可取。要创业必须做一个客观的可行性分析，要客观，有的时候还要反向思维，不要认为什么都是应该怎么样。我做裤钩大概也有十年了，之前我自己也做过一些市场调查，因为要看产品的市场前景怎么样，涉及到以后产品的知识产权，产品的品牌效应等等各方面的因素。
还有一个就是懂得合作和共赢。曾经有一个日本的公司找我做一种按扣，我说如果和我合作就按照我的设计来做，如果你的价格超过中国市场上的产品价格20％，那肯定没有人来买。他们当时不以为然，做了一两年之后根本没有什么效果，于是又来找我谈，并且同意我的意见，那么在这个市场里面我只花了两年就坐上了头把交椅。2007年我成了他们最大的客户，我的销售额超过和他合作了十年的客户的60％.但这并不是我有什么超人的本领，而是因为我把我的一部分利润和我的经销商分享，就是要和你的合作伙伴分享，这样人家才会常常和你合作，并对你产生信赖甚至是依赖。
