雷军:数一数二才能闯入VC法眼



  一周前,在创业邦传媒主办的“创业邦年会”上,成功的投资人、企业家、创业者群星荟萃,把这个寒冬挤得暖融融的。诚然,要撬开VC的“金口”来实现自己的商业梦想非常不易。被评为“2008中国年度最佳天使投资人”雷军的成功经验与心得值得每一个在路上的奋斗者深思。

  雷军:数一数二才能闯入VC法眼

  雷军简介:

  1991年毕业于武汉大学计算机系,获得理学学士学位。著有《深入DOS编程》、《深入Windows编程》等书。

  1992年初加盟金山公司。

  1994年出任北京金山软件公司总经理。

  1998年8月担任金山公司总经理,同年被武汉大学聘为名誉教授。

  1999年投资卓越网和逍遥网,并出任卓越网董事长。

  1999年和2000年、2002年连续三年获得“中国IT十大风云人物”的殊荣。

  2000年底出任北京金山软件股份有限公司总裁。

  2002年当选“首届首都十大青年企业家”。

  2003年任863计划——计算机软硬件技术课题 网络游戏通用引擎研究及示范产品开发负责人。

  2004年8月,雷军以7500万美元将卓越网卖给亚马逊。

  2007年12月,雷军辞去金山总裁兼CEO职务。

  2008年,雷军出任优视动景(UCWEB)董事长。

  拿VC的钱就像备战高考

  大家都知道,IDG从海外的投资者里募集了大量的资金,听上去很美妙,但是IDG的钱怎么变成我们创业者口袋里面的钱呢?

  这是一个大问题。听起来有点像空中楼阁。那天晚餐我有幸跟熊晓鸽聊了一下,我说早在1995年我就认识了IDG,从IDG知道了什么是VC,我认识了第一个风险投资家,但是十多年来知道他仅仅做了一点小生意。由此可见,想从他们的口袋里面拿钱是多么不容易。所以,风险投资所做的生意就好像高考,你不知道考试标准,你也不知道考题,然后你就蒙蒙的到他的办公室讲一个小时,他说你回去吧。

  当年我开始创业,一家一家VC跑的时候,我就一直在想,VC考试的标准到底是什么?怎么能够从他们手上拿到钱?我觉得拿钱有个技巧,有很多谈判的方式,这也是我们创业邦很重要的。创业邦真正重要的在于普及风险投资的游戏规则,懂得这个游戏规则以后,你知道怎么用规则做事情,你就很容易拿到钱,很容易发展,包括怎么能够修正自己的创业思路。

  很多人创业的时候其实稀里糊涂,一味想着成为谁谁谁,有梦想就闷头去干。风险投资强调高效率,或者有效率的创业,这其实有很多方法。我做投资的时间很短、投资项目也不多,投的钱也不多,在这里谈投资好像有一点无知者无畏,但是我还是想谈出来,因为只有谈出来才能得到更明确的标准,让每个创业者在走进IDG大门的时候,知道我有几成的可能拿到钱。当然,IDG只是一个例子。

  投人永远比投项目可靠

  很多人感到奇怪,某团队怎么一下子就拿了100万美元、200万美元甚至1000万美元,同时也很好奇,为什么我拿不到钱?

  第一个大问题是:投人还是投团队?我相信每一个风险投资家都会告诉你,投资就是投人,或者是人和项目两者都要有,但是总会遇到两种情况:第一种情况是,人非常好,项目也不错,但是不够好,投还是不投?第二种情况,项目非常非常好、人不错,但是不够强。怎么办?遇到这两种情况的时候怎么办?人好、项目好,肯定好,人不好、项目也不好,肯定不好,但是遇到中间两种情况怎么办呢?

  在过去的一年多里我做了研究,我知道大部分,或者绝大部分,或者99%的风险投资家都会选投项目。为什么?因为每个人跟我交流的时候,我们投人,但是事实上当一个人非常好的时候,项目不够好的时候,他不会投资,但是项目非常好,人不够好的时候,很多VC都选择投资。这是我很纳闷的第一个问题,我思考了很长很长时间,我过去的实践也充分地证明,投人是在中国最容易成功的方式,比投项目可靠。

  我举几个小例子。第一,陈年第一轮创业是在卓越网,去年7月份,要做凡客的时候,我说我还会继续支持你,我相信你一定会成功。所以毫无疑问,我投资的是陈年这个人。

  第二个例子,去年年初我投了UCWEB,UCWEB有一个很重要的人叫俞永福,早在俞永福还在联想投资做副总裁的时候,我就跟永福说,如果哪天你要创业,我愿意支持你。前年年底,他拿着UCWEB这个项目的时候找到我,我当时毫不犹豫的就同意了,当然UCWEB这个项目也不错。还有商务通的,我连他要做什么都不知道,我就给了他,都不完全清楚的前提下,我就选择了投资,一年、两年后,大家都可以看到他们在今天的创业项目里面都是非常成功的,这就是我的实践。

  我就开始琢磨,大家为什么选项目不选人呢?是否人不够好的时候,要倾向于项目呢?其实非常简单的一点是要明白VC的游戏规则。因为VC拿的是别人的钱,五年也好、七年也好、十年也好,他是一定要退出的,假如你的投资人、假如这个方向不够好,浪费时间,一浪费就是两三年的时间。

  还有一点原因也是我跟很多风险投资家沟通,我说美国有经验的高素质的人才很多,换个CEO相对容易,咱们在中国,创业公司里面,换掉创业者,成功的案子不是很多。这是我们一个现实,所以在我们今天中国的创业环境里面,一个优秀的创业者是最稀缺的资源。

  好友推荐意味着成功了一半

  怎样找到优秀的创业者?或者谁是优秀的创业者?这里面就涉及到一个看人的大题目。

  谈到看人,要是会看相的话很好,你在我面前坐几分钟,浓眉大眼很好。再坐五分钟,就知道你是什么性格、什么个性,包括看血型、星座都可以。但是我不会。我试图用一种理性的方式搞清楚怎么样是诚信,我觉得投资的前提是诚信。前一段时间我写了一篇文章,评估项目的十大规则、十大标准,有人说你怎么没说诚信?说诚信是前提,如果十大标准,第一条叫诚信的话,这好像有点欺负人。大家想一想,天使投资人对诚信的要求远高于机构,原因非常简单。我投一两百万元,如果请中介机构的话,请律师、请财务公司,一两百万就打水漂了,在这样的前提下要给你200万,要有多高的信誉!你说蒙我就蒙我,很容易。所以天使投资人对诚信的要求很高。

  怎么达到这种诚信呢?如果是你长期认识的朋友会非常容易判断。一个从来没有见过面的人怎么判断诚信?我觉得从几个方面着手,第一个是他的世界观,他对商业道德的理解,对很多事情的观点,更重要的是,我提一个小要求,我说你能不能找一个朋友推荐,如果你真的想搞投资的话,我相信你一定有本事认识我的一个好朋友。我们今天回来想一想,UCWEB这个项目,就是多玩游戏网的创业者推荐的,同时我觉得这个项目不错才敢投,所以好朋友推荐的成功率是最高的,盲目的要晓鸽的电话、名片,基本没用。能不能找熊晓鸽哪个好朋友推荐?这个成功概率高达50%。

  有了诚信是不是真的就可以了呢?有了诚信还远远不够,我是字斟句酌写了六条,我这篇文章发表在我的博客里面,有人看过吗?

  六条标准一个不能少

  我说的十条标准有六条讲人,四条讲项目,六条标准是什么:第一,对市场高度敏感,对用户有穿透力的洞察能力。第二,自成高远、并且脚踏实地。第三,最好是两三个性格能力互补的人一起创业。第四,互联网项目一定要有技术过硬、人才队伍的技术高手一起来。第五,要在第一成本的前提下实现快速增长。第六,见地漂亮的人优先。

  很多人问这六条都能达到吗?这六条说起来很容易,第一条对市场敏感,对客户有洞察力,第二条自成高远,并且脚踏实地。第三,两三个人一起创业容易成功,第四要有技术高手,第五,要有低成本下的快速增长的能力,第六,要有成功的记录和经验。第一条是对用户、对市场的洞察力,洞察力怎么评估?我跟大家讲多一点,有两个人跑到非洲去,一个回来说,非洲人全都不穿鞋子,没有市场,另外一个人回来说,非洲人全都没有鞋子,市场太大了。这就是洞察力,观点不一样。

  在讲洞察力的时候,我有一点想法,我很反感脑白金的广告,但是作为一个商业人士,我不得不对史玉柱的洞察力非常佩服。他怎么为脑白金这个市场定位呢?他到武汉跟一些老头老太太聊天,问需不需要保健品?老头老太太说需要。所以他就把脑白金成功地定位为送礼,这是史玉柱做得很出色的地方。我也跟他交流了自己的体会,我是1992年1月加入金山,1996年我们金山差点关门,我们当时招聘了一大批技术高手,我觉得做得挺好,就是卖不出去。然后我干了一件事情:我在店面站了90天,从早上9点站到下午6点关门,我就是想知道用户到底喜欢什么,为什么用户不喜欢我们的产品?我至少跟几千个用户面对面的沟通,聊来聊去,我才一步一步地找到了一些感觉。所以从1997年金山第二轮创业,我们做了词霸、毒霸、网络游戏,包括我们创办的卓越网。这里想跟大家说的是去跟用户交流,去用用户的心态了解这个东西,理解了就一定能够做好事情。这是洞察力。

  第二,谈人要谈低成本,低成本下的快速增长。如果你要花很多钱去增长的话,为什么给创业者?很多人跟我讲,他的成本已经很低了,我认为创业公司在没有实行持续营业的前提下,就一定要具备不花钱、少花钱,能办成事,还得把事办得漂亮。两三年前我见到了一个团队,这是技术高手,八个人,要创业,我说别创业了,经济危机,搞什么创业,舒舒服服把经济危机渡过。他说我们一定要干,我就问了一个问题,如果我不投资,你们还干嘛?打算怎么干?他们说我们已经下定决心了,就是拿到一分钱的投资我们也准备自己干。我又问了一个问题,我说你们八个技术高手做互联网创业要买电脑、要租办公室,要买带宽服务器,要推广,这八个公子爷工资不低,你们打算拿多少钱创业?他说我们凑了点钱,足够干一年,在北京八个技术高手创业干一年需要多少钱?有人知道吗?理论上我的概念是最低80万元,他们凑了多少钱?他们说我们卖了房子卖了车,没攒多少钱,凑了20万元,我们计划干一年,谁有本事八个人20万元干一年,我说你们怎么干?他们说我在通县租了一套两层楼的复式,1200元/月,为什么要租在北京的办公室?我们不花冤枉钱。第二,我们雇了一个保姆,给我们做饭,一个月连保姆的钱一共3000元,还有一个月打车、电费、水费,一年6万元搞定,我说工资呢?大家不发工资,我们创业。还有服务器带宽跟朋友借,剩下的钱买电脑足够。就这么一个团队,我当时深深地被他们这种勇气、这种决心、这种自信心所打动。我相信一两年后,他们一定会成为创业家的十大成功项目,这个公司的名字,我先保密。

  这就叫可以逼着你的投资人,不管做什么,这就是我提的六大标准,如果你真的具备,我相信我可以帮助你去说服IDG,虽然我也没有熊晓鸽的电话。

  第三,怎么评估项目呢?光有人把他们带到IDG,IDG不给钱(IDG是整个市场里面不多的愿意给人掏钱的人),因为他们跟我一起一样投了陈年两次,陈年第一次创业我们投资了,第二次创业我们又投资了,这一点我非常感谢IDG。

  回过头来,怎么看项目呢?为什么评估项目,因为很难一个人好到让大家闭着眼睛投资。这就得评估项目,我觉得评估项目讲四条:第一条,做最肥的市场,选择自己能做的最大的市场。第二条,选择正确的时间点。第三条专注专注再专注。第四条是业务在小规模下被验证,有机会在某个垂直领域里面做到数一数二。我用一句话来总结:在对的时间只做一件对的事情并且要做到数一数二。如果你的项目具备这四点的话,你一定可以从任何一个VC那里拿到钱。

  第三名的公司基本不值钱

  这些年里面我一直在反思,很多人花了很多精力在谈执行,还有一个比执行更重要的是战略,战略我把它总结成在对的时候做对的事情,对的时间点很重要。

  我们今天往回走十年,联众创业,假如十年前联众创业不做棋牌游戏,做网络游戏,多壮观,它可能比盛大还成功,但是实际不可能,因为1998年做网络游戏太早了。2001年盛大做网络游戏的时候是最好的时间点,这时候网吧普及了、带宽普及了,上网便宜了。我们金山1995年就开始做游戏了,从战略上肯定是对的事情,但是时间点不对,做的早,很容易“挂”。所以对的时间点是整个战略里面评估最难的事情。

  第二,要选择最大的市场,很多创业者老是考虑我自己喜欢做什么,我愿意做什么,而不是考虑市场需要什么,什么叫最大的市场?我讲一个我切身的体会,1996年、1997年金山开始第二轮创业的时候,我在做词霸还是做毒霸这两个产品里面,犹豫了半分钟我就决定先做词霸,假如做毒霸的话,我想今天的老大可能不是瑞星,瑞星的第二轮创业是1998年开始,第一轮创业我们占到市场的百分之九十多,等我们把词霸做完再做毒霸的时候已经到了2000年底,那时候瑞星做得非常成功。假如我们换一个角度想一下,我们先做毒霸呢?毒霸的市场规模是词霸的市场规模的十倍以上,几十倍,回到1996年我犯的最大的错误,或者不叫错误,当时我不懂得这个,是做自己能做的最大的市场,而不是觉得哪些事情简单、哪些事情容易做。

  第三,谈专注。专注这件事情很不容易做到,我几乎很少看到某一个创业团队很专注地只做一件事情,创业者是一些什么人呢?有热情、有能力、有想法,一定会东一个想法、西一个想法,觉得左也赚钱、右也赚钱,觉得做左不行、右也行,总有很多的权衡。这说明他没有找到某一件事情让他放弃其他所有机会全力以赴。为什么要专注呢?创业要专注,专注是创业公司创新和颠覆的最重要的起点,如果东也做、西也做,四处分兵,你就没有丝毫的市场,聚焦在某一件事情上是快速成长的核心。为什么要定位在一个领域?单点突破?就是要共同专注,不专注意味着你的速度不可能快。

 雷军:数一数二才能闯入VC法眼

  最后一条,数一数二。数一数二我就不说了,第一名的公司值100元,第二名的公司最多值50元,第三名以后的公司基本上不值钱,所以要想创业成功,一定要做到数一数二,在任何一个领域里面。讲了这么高的标准,不知道大家记住没有,没有记住的话,登录www.leijun.com,可以再次看看我四条讲的对不对,不对的话也请大家指正。

  那么,这十大标准真的重要吗?创业真的需要十大标准呢?我的答案是:不需要。因为创业者只要有梦想、有坚持就一定能成功。任何一个大的企业家都是从小事做起,李嘉诚是卖塑料花的。那四条标准只用来想从VC口袋里面拿钱,想通过VC快速成长的创业者,不一定适用广大的真正的创业者,所以那十大标准也可当作大家吃完饭没事干之时的消遣。

  

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