爱华网尽管国内还在热议是否会组建“奶粉国家队”，但对于这个价值数百亿元的市场争夺，各家企业布局的脚步并没有局限在国内。 7月2日，合生元宣布与法国著名乳制品生产商Isigny Sainte M re（ISM）签订有关股权投资与融资的框架协议，这笔金额为2000万欧元的方案，目的是扩大ISM的婴幼儿配方奶粉产能，强化其对于合生元高质量婴幼儿配方奶粉的长期稳定供应。 寻找洋代工 合生元自己负责研发、管理、品牌建设和营销，生产却交给洋代工。图为合生元的境外合作规律分布一览。 这并不是合生元第一次与国外乳品公司合作。2012年6月，合生元就与丹麦的Arla Foods Amba 签订为期十年的融资供应协议，确保合生元婴幼儿配方奶粉的供应。2013年3月，合生元与法国奶类制品生产商Laiterie de Montaigu订立已更新的婴幼儿配方奶粉生产协议，协议期至2016年。 “交易完成后，合生元将持有ISM20%的股权，并有权提名一名董事加入ISM董事会。”广州合生元生物制品有限公司国际合作总监安玉婷（Laetitia Garnier）表示，这意味着合生元希望在以前的合作模式基础上，更多地对于婴儿奶粉的质量控制和产品创新有深入的参与。 在国内婴幼儿奶粉市场上，合生元以“轻公司”的面目区别于其他品牌。这个1999年创立的企业目前在广东的公司总部，主要负责研发、管理、品牌建设和营销，其生产全部在境外。
这一行径和传统的中国企业在海外建厂，或并购投资进军当地市场的“走出去”路径显然有所不同。 “我们都知道，法国在欧洲是最重要，也是最好的奶源之一，要生产出品质最好的婴幼儿奶粉，首先我们就要保证奶源的稳定性。”安玉婷看来，国际合作的重点在于实现资源的最优化配置。在婴幼儿奶粉领域，法国有安全的原料、成熟的生产体系，而国内有最迅速扩大的市场，合生元要做的如何控制品质适应市场需求，而这也是此次合作深入至股权合作，不再停留在采购商合作的初衷。 按照与ISM的协议，新增加的产能能够保证ISM的婴幼儿配方奶粉总产能在2016年前增加至50000吨。合生元承诺采购而ISM保证供应从2016年开始每年18000吨婴幼儿配方奶粉。 未雨绸缪 产能提升的背后是出于对未来竞争加剧的考虑。 目前我国的婴儿出生人数每年达1800~2000万，2012年婴幼儿奶粉销售额为385.18亿元，市场预计未来每年的增长速度为15%~20%。其中，售价在300元人民币以上的高端奶粉的需求占到总销售量的42%。目标市场定位于此的合生元自然需要未雨绸缪。 “欧洲奶业的配额制将在2015年取消，届时不受产量限制的奶农可能迫于价格下滑进行经营规模的调整。我们在此刻对ISM的投资，也是要传递出一个明确的信号：我们准备长期合作，希望他们不要担心合作前景。”安玉婷说。 ISM创立于1932年，是一家有683个牛奶生产商的农业合作社企业，位于诺曼底地区（法国AOP奶源控制区）。 对于这样一个外来投资者，ISM总经理Daniel Delahaye先生表示，合生元成为该公司历史上第一个非合作社股东。与合生元的合作为牛奶生产商提供长期的业务前景，同时将促进其公司婴幼儿配方奶粉的国际销售。 法国官方公布的统计数据显示，2012年，法国境内人口年出生率超过0.75%，尽管这一增速已经在欧洲处于较高水平，但与每年将近2500万吨牛奶的生产量相比，国内市场是难以消化的。目前，法国人均奶粉消费量超过240升/人，我国36个大中城市居民平均奶粉消费量为0.59升/人。 工艺所需 目前不仅是合生元，购买海外奶源的中国企业源源不断。“在奶源都能保证进口的情况下，未来竞争会回到奶粉配方上。要实现一些配方，必须在工艺上也能领先一步。”安玉婷说，除了奶源，生产工艺也是合生元决意将境外生产投资加码的考虑之一。 合生元奶粉采用的“湿混工艺”，即将液态新鲜牛奶原料加入各种营养元素在液化状态下进行混合，再利用工业设备进行喷雾、干燥等工序，将液态奶还原成粉状。这种生产对于干燥工艺有极高的要求，而ISM也是法国首家配备全配方喷雾干燥技术的公司。 目前合生元针对中国市场的除了合生元品牌奶粉之外，还会有一个新的品牌，这个品牌的诞生即源于一部分客户对奶粉的功能性提出了新的要求。 “从合生元自己的会员系统——‘妈妈100’中，我们得到的回馈是有的妈妈寻求能增加抵抗力的配方，有的希望营养更容易吸收……”在安玉婷看来，这些来自消费者的体验需求正是合生元进一步挖掘奶粉市场和生产潜力之处。 合生元奶粉中含有β植物油，这种可消化的植物油能够让奶粉的脂肪更近母乳脂肪结构。这一首创配方的需求即来自于消费者反馈。 这些超出一般对奶粉质量之外的特殊需求配方对于生产工艺提出了高要求。 2012年2月，合生元在法国图卢兹设立了新的质量控制设备，专用于控制欧洲生产的配方奶粉之质量，同年11月，合生元的欧洲婴儿配方奶粉技术中心成立。 “面向未来，合生元需要确保从欧洲获得足够、持续的奶源供应，婴幼儿配方奶粉的生产技术和配方创新也需要不断地升级。这次合作将使高质量的婴幼儿配方奶粉未来的持续、长期稳定供应得到有力保障，从而满足不断增长的中国市场的需求。”合生元主席兼首席执行官罗飞表示。
