辣白菜炒饭 靠辣白菜闯天下的人(二)



  金昌植:“不要辣椒籽,那么在企业利润上讲应该是损失很大,去到25%,20%到25%(剪)辣椒籽粉碎不太细,粗糙,牙碜,看着也能看出来辣椒籽。”

  金昌植坚持要做高质量的辣白菜,生产成本自然也会高,这样,他的辣白菜在延吉市场就成了价格相对较高的产品。很快,他正式成立了直销店,还在百货商场设立了产品专柜,就是要卖这当地人再熟悉不过的辣白菜。对金昌植来说,只有持续卖出大量产品才能回收投入的资金,为此,他首先关注的是自己的销售团队。跟销售行业的许多公司一样,金昌植给直销经理发放的是绩效工资,当月卖出的产品越多薪水就越高。2007年初金昌植发现,几个直销经理卖出一种口味的产品之后,就会一直销售这种产品,而不愿去推广新产品。金昌植认为,问题就出在了绩效工资上。

  金昌植:“在这个绩效工资的情况下吧,因为直销他们考虑自己的当前利益,当月的利益和当年的利益,这个新产品它也许是来年的利益,或者后年的利益,那么他就把这个舍去了。”

  除此之外,金昌植更担心的是团队中会出现恶性竞争。2007年初,金昌植提出给直销经理改发固定工资,年底时根据企业全年的总销售额和个人业绩按比例分发奖金。

  金昌植:“一般固定工资的情况下,他得考虑这个问题,我为企业卖命,我为企业干好,我开发新产品,积极推广,也是为企业创造了利润,尽力了,企业也会认这个帐的,可以提高工资。”

  然而,固定工资必然会使月收入降低,有人对此不满直接辞了职,但有些人选择了留下。吴静军是专门负责延吉直销业务的经理,他就认为拿固定工资并不吃亏。

  吴静军:“以前呢,整体的基本工资水平低吗,完了你加上奖金和现在的基本工资差也差不了多少。公司的效益好了,老板也不能亏待我们员工。”

  这样,直销经理的收入跟企业年销售额挂上了钩,大家从各卖各的变成了互相帮助。为了能提高工资,他们更关心有长远意义的产品和客户,还有意提高了服务质量,认可金昌植产品的顾客越来越多。

  徐雄杰:“我这个呢,送人,主要是送人,送我们那个,特别是黑龙江汉族朋友。”

  2007年5月,金昌植仅一个直销店的日销售额就达到了1.5万元,同时,直销店和产品专柜形成了互补,一年之内,他在延吉的销售额就达到了400万元。然而即便如此也还是不能完全解决年产1000吨辣白菜的销路问题,金昌植想要再寻找新的市场。

  吉林省会长春距离延吉只有300多公里,乘坐飞机中途只需要40多分钟。2008年春节后,金昌植来到长春住了半个月,天天走街串巷考察市场。

  金昌植:“这里当地人就是一个品牌意识,有钱人品牌意识比较强。”

  金昌植认为,他的产品的中高档路线正好符合长春人的品牌意识,他决定就在长春做起第二个直销市场。那么,在这里建立新团队应该用什么样的人呢?

  金昌植:“年轻人都是缺乏经验,那么训练她们需要一番工夫,比较累人的,但是反过来讲,如果你招了年纪大,或者有经验的,他的经验是不一定适合我这项工作的这个需要。”

  2008年4月,金昌植录用了三个大学毕业生作为骨干,正式成立了长春分公司,而他本人一周只来这里工作一天,大部分时间留在延吉。对此,许多人都认为金昌植的做法太冒险。

  林学巍是个急脾气,性格外向,善于与人沟通,金昌植就让她专门负责跑销售。林学巍首先找到长春一家新开业的大型超市,新超市希望引进更多品牌的商品来提高竞争力,林学巍抓住对方的心理,成功把产品送进了这家超市。

  康唯:“我们这一块一般都是在中高消费群体当中。长春人对鲜族产品还是比较认可的,他的辣白菜口味来说比较纯正一些,就像老百姓说话,吃饭比较顺口一些。”

  主要负责人事工作的邓宁是个内向又细心的人。看到林学巍很快就有了销售业绩,邓宁坐不住了。在金昌植长春分公司门口有一个小型夜市,这里每晚都有大排档营业,邓宁就以此提出了一个销售方案,每周选出一个傍晚,在公司门口做辣白菜现场品尝。

  顾客:“好吃!”

 辣白菜炒饭 靠辣白菜闯天下的人(二)

  负责财务工作的权可玲,性格随和,善解人意,她正好在林学巍和邓宁之间左右调和,金昌植把这三个人组合在一起,让她们各展所长,不到三个月,长春分公司的销售额就突破了20万元。

  金昌植:“年轻人是没写过字的一张白纸,那么我怎么写就是什么。性格上有一些反差,但是也有互补,比如有一个人开拓力比较强,还有一个人比较稳重,那么这两个一补之后能顶上一个年纪大的,有经验的人。”

  在工资制度方面,金昌植仍然采用了延吉的做法,实行“可提高的固定工资”。

  邓宁:“我们老板就是挺重视这样培养人才这方面的,所以说工资可能会给的比较高一点。”权可玲:“因为老总比较信任我,所以我干起来比较有劲儿。”林学巍:“我跟着他干,我有很大的我自己发展的空间,我自己的想法,都能够在我的工作中体现,所以说我觉得特别好。”

  为了在长春扩大影响力,金昌植还要开一家辣白菜专卖店,记者采访期间,他在长春最繁华的地段找到了满意的位置。

  金昌植:“你看吧,这个人气很旺,而且这里的人都手里拎着包,背着包,都买东西,而且我看到这里有很多的门市店。我想我们的品牌,要在这个长春立住脚,必须在此地选择一个门市店,然后再辐射别的超市,让它的名气上来,有形象,那么这个产品好卖,那样的话应该是一年,光长春一年纯挣150万,我想是一点问题都没有的。”

  金昌植告诉记者,2009年他还会到其它城市开拓新市场,到时候他仍然要做直销。

  

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