爱华网核心提示：18年前，山东蓬莱的一个小伙子刘绪明，凭着满腔创业激情，硬是将山东的海鲜长途贩运到江城，当起了江城海鲜第一个吃螃蟹的人。回忆起创业往事，刘绪明自我评价说：“那时，我就是一个爱‘吃独食’的小生意人，巴不得世上的钱让我一个人赚了。”
人物档案：
姓名：刘绪明
年龄：42岁
籍贯：山东蓬莱
职务：武汉小蓬莱海鲜馆馆长
武汉又称“江城”，地处内陆，是长江边的一座繁华都市，与大海无缘。18年前，山东蓬莱的一个小伙子，凭着满腔创业激情，硬是将山东的海鲜长途贩运到江城，当起了江城海鲜第一个吃螃蟹的人。回忆起创业往事，刘绪明自我评价说：“那时，我就是一个爱‘吃独食’的小生意人，巴不得世上的钱让我一个人赚了。”刘绪明当年为独占海贝市场可谓不择手段，结果数百万身价化为乌有，差点空手回老家。
如今，在刘绪明明白什么叫共赢的道理后，他又开了一家海鲜餐馆。这次，他吸取教训，不仅与生意伙伴同甘共苦，还将几个得力干将吸纳为股东，终于又开始看到成功的希望。
初出茅庐，空白市场赢商机
刘绪明一家世代在山东以打鱼为生，因为儿时生活清贫，16岁就出海。如今40出头的刘绪明还是一身黝黑，这也是他后来立志从商改变命运的原因。
上个世纪90年代初期，老家陆续有人外出，将在村子里收购的乌贼、海鲫等海鱼贩到济南、上海等地销售。
听说有人靠贩鱼成了万元户，还买了车，眼红的刘绪明天天缠着家人让他出去做生意。1991年，刘绪明带着一千元的海产来到上海，但此时的大上海水产市场早已被先期进入的老乡们搅成一团浑水，大家都深陷价格战泥潭。千里迢迢贩一车海鲜到沪，赚的还没送货的货车司机多。
没捞到多少油水的刘绪明认为这都是老乡太多、竞争太激烈造成的，“如果换个老乡少的地方，兴许会好做点。”问遍亲戚六眷，刘绪明终于找到在武钢工作的远房姑姑刘四珍。于是，从没来过武汉的刘绪明决定在汉落脚。
“第一次来我家时，人没到，先把几十斤海鱼发到我家来，把我这当成仓库了，搞得家里好长时间都有鱼腥味。”现在每逢有人问及刘绪明的事，刘四珍就会提到他当年做的这些事。姑姑对他的评价是，做生意跟他卖的鱼一样，都是直脑子，只看得到眼前那点利益。
那时的武汉还没有一个专业的水产市场，市民能吃到的海产仅限于带鱼、八爪鱼等大众产品，山东老家产量最大的扇贝、花甲等海贝在内地还是稀罕物，刘绪明觉得他的机会来了。
山东海贝物美价廉，又能全年供货，刘绪明以几毛钱一斤的价格收购，在武汉卖到几元一斤也不算贵，第一车货很快被当时的亚酒、人鱼世界(现已关门)等高档酒店订购一空。
尝到甜头的刘绪明意识到自己发现了一个鲜为人知的金矿，当即在汉口北湖菜市场租下一个摊位，让老家的哥哥刘明成负责在家收购发运，他在汉收货销售。
短短一年时间，不但小蓝鲸、湖锦等酒店成为刘绪明的客户，本地一些水产贩子也陆续找上门，想做他的二级分销商。“每天凌晨四五点，北湖菜市场就有十几辆货车等着装运海贝，我每天只用坐在家里就能卖几千斤海贝。”
就这样，短短5年，一个偶然的机会让刘绪明成为江城海贝第一人。
动贪念吃独食，一年亏掉百万家产
“刘绪明在武汉发了大财”的消息很快传遍了山东老家，亲戚朋友们纷纷找上门求刘绪明带他们到武汉闯一闯。被太多的成功和荣耀包围着的人，很容易犯轻率自负的毛病，更何况“直脑子”的刘绪明。
1996年的春节过后，刘绪明包了一辆面包车，车上全是准备跟着他圆发财梦的乡亲父老。他不但从老家带来了大批老乡，还将自己的运输业务包给武汉人刘波，刘波很快摸清了刘绪明全部的采购点和供货商名单。
恰逢这年汉口交通巷建起了武汉第一个水产批发市场，刘绪明、刘波和部分老乡同时在新市场买下了门面，山东帮一下成为该市场最大群落。
因交易品种大部分雷同，导致山东海贝的采购量迅速膨胀，价格一路上扬；而武汉这边则因产品过剩导致价格一路下滑。在两端的挤压下，至1998年，带子、扇贝等大部分海贝品种的利润已不足当年的1/3。
竞争的加剧让以前关系亲密的老乡亲戚变成了陌路人，当初的团结互助氛围被金钱冲击得荡然无存。为了多赚点钱，大家都开始互挖老乡熟人间的老主顾。
为刘绪明做了多年配送的刘波，也很快放弃了只给刘绪明一家最低配送价的承诺，开始以同样价位接起其他同行的活儿，一下让刘绪明又失去一张竞争王牌。
眼见被自己带出来的亲戚朋友一个个相继“背信弃义”，气得刘绪明天天在家骂娘。常年在江湖上摸爬滚打的人总会认识些三教九流的人，正巧几个小混混来找刘绪明喝酒，刘绪明借酒浇愁，将一肚子委屈倒了出来。
这种话说给街头混混听，能出什么好点子？一帮人竟给他策划出当“市霸”的馊主意，让他去山东高价采购囤货，他们在武汉强买强卖。
刘绪明还真听进去了。可没想到刘绪明花好几百万进的货刚到武汉，一帮人就被派出所、工商局轮番叫去谈话，原来他们策划的事早就被执法部门盯上了。
市霸没做成，几百万的高价货顿时变成一座大山，压得刘绪明动弹不得。待刘绪明把这批货折价处理完，已错过当年的销售旺季，刘绪明不但净亏三百多万，还失去了行业老大的宝座，从此一蹶不振。
事隔多年后，刘绪明与刘波已经言归于好并二次合作，提及当年倒戈风波，刘波颇感惭愧，自觉对不住老朋友。“不过要不是老刘当年从他山东老家带那些老乡过来，也不会出这档子事，根子还在他那儿。”
刘波和刘绪明很长时间没搞明白这是市场竞争的必然结果。其实1999年后，随着广东、福建水产商带着更物美价廉，品种更丰富的南方水产大举入汉后，山东水产就已经失去独占武汉市场的优势地位。
再战江湖，从此不言暴富梦眼见自己在武汉水产市场的大势已去，黯然神伤的刘绪明再也无心留在武汉“丢人现眼”了。千禧年的贺岁钟声刚停，刘绪明就变卖武汉产业，带着大哥刘明成转战长沙、桂林、广州等地，开渔行、开餐厅，希望能在异地重振雄风。
然而幸运之神似乎再未眷顾刘绪明了。无论他在哪儿做生意、开什么店，不是被同行排挤出市场，就是被自己的员工合伙坑骗钱物，在外奋斗三年有余，仍是毫无斩获。
最搞笑的是2001年刘绪明到长沙店检查时看到的一幕，驻地经理竟然睡到中午还没开门，店堂里到处都是成色很新的袜子、内衣。逼问下面的人才得知，该经理到驻地从来只穿新衣袜，穿过一次就扔，然后将费用全部做进公司账簿，找刘绪明报销。
“为什么连自己的人都这样离心离德，完全不为企业着想？”痛定思痛的刘绪明把自己关在家里好好想了一周，最终明白，问题根子还是在自己身上。“因为自己‘吃独食’的心态还不改，没将员工当成同甘共苦的伙伴，员工自然不会全心为老板做事”。
2003年，当年在武汉和刘绪明一起做水产生意的杜社君得知老友近况不佳，力劝他回汉发展，毕竟老关系还没断，当年的几个冤家也各自发展，没人再计较那些陈年旧事。
当年四月，刘绪明回汉考察，发现广东正时髦的平价海鲜餐厅在武汉还不多见，而他在汉拥有丰富的水产进货渠道和资源，正好是个机会。
刘绪明结束了各地生意，聚拢资金回到武汉。这次，他投资数十万元建起小蓬莱海鲜酒楼，厨师班子全是从山东请来的鲁菜师傅。
借助武汉的老关系和山东老家的货源渠道，小蓬莱一开张就推出了多达80多种的鲜活海鲜品种，一举成为当时武汉品种最丰富的平价海鲜酒楼，凭借这一优势，小蓬莱仅用一年时间就由300平方米的小店发展成1500平方米的中型餐厅。
2008年10月，刘绪明与4个厨师兼合伙人在武昌再开一家分店，所有投资由刘绪明出大头，但刘绪明每年会拿10%~20%的收益作为奖励，给其他合伙人和员工自由分配。
“小蓬莱品牌是我的，但事是大家做的，只有我把他们当自己人看，他们才会把自己当成企业的一员，尽心做事。吃独食的事做不得。”采访一结束，刘绪明就直奔厨房，和服务员一起清洗刚到的螃蟹。一群人有说有笑，若不说明，还真分不出谁是老板谁是伙计。
编辑点评
刘绪明在首家餐厅成功基础上，再开连锁店，是目前餐饮开店风险相对最小，收益最稳定的开店模式。
刘绪明称，开一家500平方米餐厅，投资额在二三十万元左右，可选择的餐饮业态至少有10种，这也是有一定经济实力的创业者热衷从事餐饮创业的原因。
当前餐饮行业市场尚处于散点市场阶段，市场集中度不高，地方品牌林立，甚至没有品牌，更谈不上行业领导品牌。
面对这种机会和风险并存的市场状况，连锁餐饮企业要想做大做强做长远，沉下心来打造连锁餐饮企业的核心竞争力是关键。
