爱华网2005年的上海美博会捧红了雅丽洁模式，但很少有人知道该经营模式背后的先驱推手。准确来说，连云港的广客隆日化是该模式的原生土壤，善于发现的雅丽洁董事长吕南明在最适宜的时机找到了这块肥田并加以培育，再结合后来的广西惠之林、江苏缔凡、哈尔滨媗扬等国内数十家优质日化连锁店的经营理念，于是就有了众人智慧的“结晶”——雅丽洁模式。 作为苏北名店，天美联盟副主席单位，广客隆一直以低姿态示人，因为掌舵人李树强觉着“我对自己的现状不太满意”。很显然，李树强的梦想不只是当个苏北排头兵。“我们现在只有10家直营店，当广客隆真正做到让消费者无法抗拒的时候，我想应该是另一种结果。”面对《化妆品观察》记者的刁难，李树强一定程度上道出了内心的心声。 让消费者无法抗拒 “不断地创造最低价，让钱更值钱”这是广客隆十年不变的企业标语。李树强的初衷是尽最大努力帮助消费者省钱，从中受益最多的必须是会员。花5元钱办一张专属广客隆日化的会员卡，意味着“你的下半辈子都将被此卡牵绊”。 一年12个月，每个月广客隆都会想出不同的招数来刺激消费者的购物欲望。其中最值得称道的是“每月特惠”——从门店中选择一款应季且回单率高的明星品，按照超低价出售给会员，绝招在于每人每卡每月限购一次。李树强解释，出台限购政策的目的：一是防止消费者过渡囤货，影响后续购买力。二则就像苹果手机一样，限购更能打造产品价值。 记者从广客隆今年8月的DM册和单页上看到，除了月度特惠外，广客隆还推出了满送、买送、换购、产品优惠券、直接打折、会员专享等各种方式新颖的促销活动，以上活动几乎囊括了店内50%的陈列产品。原价145元的M品牌BB霜减后价100元，原价54.5元的750毫升P品牌洗发水换购价只需35元……“如果你是广客隆的会员，18.8元就能买到原价19.8的J品牌炫白牙膏，不过每人每卡限购2件哦”，广客隆时刻都在以低价吸引她的顾客，与此同时她还懂得“留一手”。 “争取做到让消费者无法抗拒”对于李树强来说，这就是最理想的状态。他向《化妆品观察》记者强调，不推崇对技术层面的过度运用，更喜欢简单、自然的销售方法。如果自己做到了最佳状态，消费者自然会无法抗拒。 当很多店主都在抓彩妆销售的时候，广客隆没有刻意跟风。“我们的彩妆占比不高，15%左右。很多人认为彩妆需要体验，网上销量难以拼过实体。但我不这么认为，现在很多小姑娘直接下店体验，体验完照样去网上买。”李树强认为，做任何事目的性如果太强，反而难以办成事。彩妆品类未来的发展空间很大，销售增长也很快，但广客隆大多数会员目前还未形成固定的化妆习惯，先做好服务，培养彩妆消费群，才是当务之急。 “我们的主要竞争对手并非百货商场，而是大润发、苏果等连锁超市。广客隆的毛利相对其他专卖店普遍低很多，更加注重用名品低价来树立口碑，通过走量来带动整体利润的提高，形成可持续发展。”李树强对自身定位非常清晰。
结缘雅丽洁，开垦直供模式的试验田 时间回溯到2004年，当时的雅丽洁品牌已经在终端市场足足耕耘了七年，成效并不明显。在吕南明最低落的时候，听到了这样一条反馈信息：雅丽洁的产品在连云港的广客隆日化店卖得还不错。 吕南明第一次踏进广客隆的门店，就被其接踵而至的人群、价格实惠的产品，丰满有序的陈列吸引住了。为什么雅丽洁的货在广客隆系统走量很好？此刻，吕南明已经找到了答案。 随后，吕南明与李树强碰面，未曾料到两人都有相见恨晚的“情愫”，使这次长谈持续了三天三夜，两人聊到了产品、零售、消费者等话题。数天后，吕南明再次奔赴港城，双方就“如何让消费者满意，怎样做才能符合市场规律，店铺需要什么样的品牌和产品，品牌、店铺以及消费者如何实现“三赢”，如何在产品和消费者之间建立快速的反应机制”等问题进行了深入探讨。 经过反复几次的深入沟通后，两人达成了共识：在广客隆覆盖区域建立“特区”，由雅丽洁直供产品。这项决议改写了以往厂家——代理商——专营店“三点一线”的经营格局，催生了化妆品从厂家直达终端专营店的直供模式。 来自终端的反馈信息直达厂家后，经过改进或重新开发的雅丽洁产品在终端的销量开始猛增。吕南明设身处地服务于本土日化店的共赢思想及雅丽洁的直供模式也得到了更多行业精英的认可。与此同时，拥有了直供品牌的广客隆门店话语权进一步提升，广客隆也因此成为了全国屈指可数的雅丽洁模式示范店。 借力整店输出扩大盘面 在今年5月的上海美博会上，雅丽洁再次创行业之先推出了“乡镇万店计划”，透露了其未来的大走向：拓展乡镇，整合有效资源，打造区域性强势连锁。 这对于在连云港苦守多年的李树强来说，乃是一大机会。覆盖连云港市的6个区、4个县，已经不够广客隆展拳脚了。李树强告诉记者，随着近两年来乡镇居民生活水平的提高，化妆品消耗量的增加，下沉乡镇已经成为很多连锁店的必然选择。 雅丽洁的乡镇整店输出项目规划缜密，且详细完整，是一个助推乡镇投资者、输出门店及生产厂商三方共赢的大平台。通过乡镇整店输出，广客隆可以在最短的时间内覆盖连云港下辖多个乡镇，实现规模扩张。因此，李树强毫不犹豫地选择了乡镇整店输出。 记者前去采访时，广客隆的乡镇加盟店已经开进了连云港的新坝镇和锦屏镇。据李树强透露，新坝镇的门店已经开业2个月了，由于该乡镇店老板以前在屈臣氏门店当过导购员，亲和力好，销售能力强，所以门店生意维护得很好。新坝镇总人口虽不到3万，但新开业的广客隆门店日销仍能维持在4500元以上。 而另一家新开业的锦屏镇门店，反应也相当不错。据该店老板吉祥（应当事人要求此处为化名）透露，8月初刚开业时，一天卖了2万多元的货，部分单品甚至断货，当天不得不让仓库立即补货。广客隆的来势汹汹，让当地最大的连锁超市家德福很不安。《化妆品观察》记者前去锦屏镇时，家德福超市门外已经架起了两个大棚在做促销，亮莊、莱姿等妆派产品更是做起了买减、买赠、抽奖等系列活动，某品牌香皂也从原来的10元2块降到了10元4块。吉祥透露，这在以前是从来没有的。 虽然吉祥没有经营化妆品店的经验，但他本人很年轻擅于出点子。趁着天气热，乡镇居民生活单调，最近吉祥在广客隆门店前办起了纳凉晚会，着实吸引了很多居民前来观看。作为门店输出方，李树强非常认同这种侧面营销方法。“乡镇店老板自身的努力加上我们的全程跟进协助，乡镇店可供挖掘的潜能在后期将会爆发出来。”李树强对此次下沉乡镇充满了信心。 三到五年内，扩大至90家 化妆品观察：对于乡镇加盟店这块，有明确的目标吗？ 李树强：按目前进展，今年年底应该至少能开10家以上，争取明年发展到50家。每个月保持2家以上的速度吧。开乡镇整店输出的同时，直营店也会再开一些。三到五年之内，我希望广客隆的规模能扩大至90家左右。 化妆品观察：仅一个连云港市，能容纳那么多店吗？ 李树强：连云港总共60多个乡镇，一个乡镇一家就是60多家，未来我们准备将这种模式推广到社区，再加上直营店，空间很大。社区店和乡镇店有一些共性，采用整店输出的办法也是可行的。 化妆品观察：做社区加盟店？ 李树强：是的，准备让我的员工开。有些乡镇加盟店的资源也会给到员工，他们对广客隆的经营理念比较了解，而且也有一定的经营经验。更重要的是，整店输出方式保证了他们对门店的所有权。这样员工老有所依，未来有保障，不失为一个好出路。 化妆品观察：以广客隆的实力，自己通过直营店的形式打入乡镇市场，不是没有可能。你为何会在这个时候选择“雅丽洁模式”乡镇整店输出呢？ 李树强：自己开店最大的壁垒还是时间成本太高，同时有限的资金不允许快速复制。乡镇整店输出是由乡镇店老板投资硬件资源，如房租、门店装修等，输出方提供理念输出、产品结构调整等软性资源，双方共同出力，共同经营的一种新型模式。对于输出方的广客隆来说，可以在同一时间内进行多个乡镇门店的拓展，是一对多的输出形式，于我而言，确实求之不得。 相比县城店，广客隆在连云港的知名度更大，我想这也是吸引乡镇投资者的一大原因，对于我们的网络下沉更有利。 化妆品观察：有没有想过未来真的会开到连云港以外的区域？ 李树强：顺其自然，遵循市场规律吧，当广客隆的店让外地消费者也无法抗拒的时候，我想会开的。其实最近有其他区域的乡镇老板找我们谈，但我觉得时机未到。 打造乡镇样板店，供投资者学习 化妆品观察：广客隆对乡镇投资者有哪些硬性要求？ 李树强：首先人品要好，人品意味着人脉。其次资金实力，连云港市下的乡镇投资者的启动资金必须达到40万元。第三由老板娘经营，老板娘最好懂销售。不过遇到特殊情况也会特殊处理。对于广客隆的员工，他们如果开加盟店，在启动资金上我们会给到一些支持。 化妆品观察：有些乡镇店老板是新手，没有从事过化妆品销售工作，对于这样的乡镇店，广客隆的工作量是不是非常大？ 李树强：开业前，乡镇店老板和员工必须到连云港万润店来学习，这是我们为乡镇加盟店专门打造的一个样板店，属于直营性质。这家店今年4月刚开业的，面积180平左右，和市区其他门店相比，日化和家居用品占了大部分，是按照乡镇门店目标消费群体来设置的产品结构占比，相当于一个日化小超市。 我们前期的工作量确实不小，店面装修、订制货柜、上货、陈列，这些都是最基本的工作。后期还要协助乡镇门店的经营，将乡镇门店的销售数据进行汇总，再做一些分析，随时保持跟踪状态，以便及时调整策略。 其实我们与乡镇店老板的合作是一个资源整合的过程，是一次双赢的合作。乡镇店借广客隆的原有资源来赚钱，他们赚钱的同时帮助我把广客隆的盘面进一步扩大。 化妆品观察：作为广客隆的一把手，你有必须参与到其中的工作吗？ 李树强：有，前期的谈判，还有方向性的把控等等，有时候订制货柜这种事情我也亲自参与。前几个月我去苏州一家工厂选了货架和柜台，以后我们的乡镇加盟店都会采用统一的货柜，硬件统一，更能降低成本。 化妆品观察：随着乡镇门店的快速增加，广客隆还需要做出哪些改变？比如后台的扩建等。 李树强：毕竟我们开连锁的时间挺长，十几年来在后台搭建上下了不少功夫，因为暂时新开的门店还不太多，目前后台没有发生太多变化。不过为了满足乡镇门店的快速及时配货需求，我们在原有1000平米仓库的基础上，又租了一家2000多平米的仓库。另外人员储备、培训、货品配送等方面，都在不断的完善当中。 化妆品观察：对于广客隆自身而言，乡镇加盟店除了能扩大整个盘面外，还能带来哪些后继的优势？ 李树强：最明显的是采购优势，随着我们的盘面不断扩大，每个品牌的销量会翻倍地增长，这样我们去厂家采购货品时会拿到更低的折扣。同时还能争取到更多零售终端的话语权，可能以后不是厂家来选择我们，而是我们来选择厂家，呵呵（笑）。 未来，我们会不断加强 “天美联盟”平台的服务功能，吸引更多门店系统加入天美联盟，实现联合采购，降低门店的运营成本。广客隆作为天美联盟常务副会长单位，也会发挥自己的价值，为咱们本土日化店联盟做点实事。
