爱华网一年前，志仁日化改旗易帜，并入康缇系统。石明生——原志仁日化掌门人，身份变成了康缇连锁四川分公司经理。 发展势头良好的志仁为什么选择并入康缇？这是当时消息传出后外界最大的疑惑。石明生认为，精品+日化的传统专营店模式在新的零售环境下，已经进入死胡同。而康缇不仅卖化妆品，还卖时尚饰品、家居用品和零食等，这种并非纯粹化妆品店的货品结构能提升门店客流量。此外，在当下房租日益上涨和好铺面越来越少的情况下，康缇会更多选择在社区和城乡结合部等次级商圈开店。 正是对康缇模式未来前景的认可，石明生选择让志仁日化“嫁入”康缇。但事实上，志仁日化并没有完全消失。分布在成都郫县、都江堰、阿坝州、乐山等地的23家直营店中，现在仍有13家店铺的招牌是“志仁日化”。“志仁在当地有很丰富的顾客群，康缇影响力还不够。但随着未来市场成熟，我们会逐步完成全部店铺门头的更换工作。”目前身份是志仁日化副总经理的马滨向《化妆品观察》记者解释道。虽未更名，这13家门店因地制宜，在货品陈列和商品采购的选择上加入了诸多康缇元素。而现在挂上康缇招牌的门店，则保留了一些原来志仁的基因。“康缇总部并不会全国执行一套门店标准，根据每个市场的实际情况，我们会选择更灵活的操作手法。” 如今，一年过去了，石明生是否交出了满意的答卷？ “嫁入”康缇后的新生活 志仁与康缇的融合，确实带来了整体经营状况的提升。据了解，改为康缇的10家店中，有7家店的销售比以前增长了近50%；另外3家和以前持平。其中，在郫县安靖镇的门店增长最明显，该店铺面积75平米，现在月销达23万元。不过，这家店并不是纯粹的康缇店，店内自然堂、丸美等一线终端品牌仍然占据了不小的陈列面积。而在标准的康缇系统内，传统的护肤品仅占30%的陈列比例。 在都江堰市区的4家店，则是完整意义上的康缇模式——百货便利店，货品结构与屈臣氏颇为相似。据介绍，都江堰市中心的康缇旗舰店开店一年后，屈臣氏就在同一条街距离不到50米处开了一家130平米的门店，周一到周四日均销售1.6万元，周五到周日日均2.4万元。面对屈臣氏带来的压力，这家82平米的康缇店不断优化改良，与屈臣氏进行差异化经营。 屈臣氏不擅长彩妆销售，这家店每天仅有1000元彩妆销售额；康缇就扩大彩妆陈列，彩妆月销达到6万元。屈臣氏客流量大，护肤品客单量多，中高端产品少；康缇就提升客单价，增加中高端产品的陈列。借助这些优势，康缇旗舰店的月销售平均达到52万元。面对这个对手，屈臣氏也感到了压力，开始增加品牌logo，增设品牌专柜。 谈及康缇给原志仁旗下的门店带来的最大帮助，马滨认为是销售连带率的提升，尤其是原本已经比较成熟的门店。选择康缇模式之前，志仁系统的连带率一般是1.8，而改用康缇模式后，都江堰4家店的连带率达到2.6。显然，康缇货品结构中，时尚饰品、零食等商品能刺激顾客“顺便买”的心理。 此外，并入康缇后，促销活动的系统性和周期规划也有了很大的提升。“这是没有体系的小门店和系统性连锁很重要的一个差别。”马滨补充道。 采购权归谁？ 2011年，石明生联合四川地区12家实力相近的连锁店创立了“友诚联创”终端区域联盟。联盟内的成员，如江油粉竹缘、达州1+1、攀枝花欢颜、自贡雪儿等在四川都属于各自区域内的领导者。联盟创立的主要初衷是联合采购，希望能找到成员共同需求的流通货，通过大单吃政策。事实上，联盟后来确实进行了一些卓有成效的联合采购。 然而，随着志仁并入康缇，志仁是否还有自主采购权？众所周知，但凡加盟，总逃不脱对采购权的争夺。加盟组织者大都希望控制加盟方的采购大权，或者对采购设置种种限制。如果康缇总部严格控制志仁的采购权，志仁不能通过联盟采购，这与友诚联创成立的初衷相悖。 对此，马滨解释说，康缇总部对志仁采购确实有一定要求，但也给予了很大灵活度。康缇总部要求，采购产品中必须有30%左右的康缇产品。康缇总部会根据不同季节和促销来设置这部分产品的具体采购要求。 至于友诚联创联盟的现状，记者了解到，12家连锁当初联合成立了公司，但目前公司并没有实际的工作推进，处于空壳状态，显然没有朝着联盟成立时的愿景发展。但据马滨介绍，联盟中的几位成员仍然会根据需求做联合采购。
另外值得一提的是，联盟成员之一自贡雪儿连锁店，现在已有部分店铺加盟康缇，主招牌更换为康缇。这也许是友诚联创联盟给康缇系统带来的一个利好。 新生活的烦恼 硬币有两面，有欢即有愁。志仁并入康缇后，也需要面临新的问题。 原来志仁整个系统的SKU数有8000多个，加入康缇系统的商品后，SKU数激增，接近11000个，一些较大的单店SKU数达4500个。如此庞大的SKU数量，产生了一连串的影响。采购变得更加复杂，库房成本增加，后台管理也更有难度，市场策划方面的人才要求也随之加大。 康缇在四川的战略目标是，3年内开出300家店。300家店需要庞大的后台体系，而现在康缇四川分公司后台只有33个人，这其中还包括8个仓库管理人员。对此，马滨也很苦恼，“后台管理人才一般是提拔优秀店长到公司任职，但是店长可能实操很优秀，理论和管理能力却不能满足，不一定能适应办公室的战略性工作。而空降的人才又不熟悉店铺实际情况”。 连锁扩张另一个需要面对的问题是，如何保证复制的标准化。特别是对于康缇这种跨区域的连锁，保证政策的及时落地和店铺出现问题后总部的及时解决，成为了一个大难题。据了解，康缇在四川的门店最远距离成都总部500多公里。 “连锁的标准制定后，就是监督标准的执行，落实监督过程很重要。”马滨认为。康缇在四川的监督系统主要由区域经理、店长、总部市场部和商品部人员分别完成。监督人员会不定期走店，保证店铺氛围、货品陈列和最新政策都与标准一致。 9月，康缇在四川乐山将新开一店。谈及未来的规划，石明生告诉《化妆品观察》，未来将两条腿走路，加盟为主，直营为辅，今年将完成50家店的任务（目前加盟店有15家）。成都市区的康缇样板店也在今年的计划中，成都越来越热闹了。
