宝优妮官方旗舰店 从优妮的四川闹剧谈起
最近,四川省绵阳市真雅商贸的总经理史彦斌很受伤。 据史彦斌说,一年多前,他开始代理主打洗护的品牌优妮。8月份,厂家却在没有任何告知的情况下,单方面取消了真雅的代理权,并把四川省的代理权签给了新代理商。而这个时候,双方的合作仍然在合同期内。 史彦斌向厂家省区经理求证后,得到的回复是“不好意思”。在合作无望的情况下,史彦斌要求厂商对遗留货品和终端交接问题进行善后,补偿真雅一定经济损失。品牌方对此并没有任何回应。 厂家因为种种原因单方面更换代理商,在化妆品行业并不少见。但优妮并没有意识到这次面对的并不只是真雅商贸一家代理商,而是在行业内以团结和务实出名的绵阳代理商联合会。 随后,代理商联合会做出了反击,利用行业各大论坛、微博、微信、短信等方式,对优妮进行了谴责:“不良商家优妮单方面终止与四川某代理商的合作,并在该区域开发新代理商,对老代理商事前不知会,事后不交接,扣压货款不发货…”这条信息在网络引发上万条转发,舆论威力无需多言。 “先不说这条帖子真假,即便真有个别客户在被调整后出现怨言,也属于正常事情。”对这件事情,优妮品牌负责人的态度并不明朗。 据代理商联合会会长李涛说,出于舆论压力,优妮厂家8月23日主动派员到绵阳与真雅公司解决善后问题,最后基本按照真雅的要求,做出补偿。至此,单方面不知会就更换代理商的闹剧才算结束。而据知情人透露,这笔补偿款将由新的代理商承担。 “与绵阳代理商联合会过招确实占不到便宜”,事后,接受《化妆品观察》采访时,优妮品牌新的省级代理商汇荣名都公司总经理张帮英感叹。 当然,这场闹剧也有不同的声音。四川德阳地区某代理商就认为,在一个新生品牌成长阶段,厂家更换代理商,大都是由于代理商没有按照预期完成网点开拓和销售任务。这是品牌追求市场份额的必然结果。“作为代理商,在博弈中本就处于弱势,只有做好自己,建立自身的网点资源、团队建设等核心竞争力,才有与厂家谈判的底气。” 据了解,优妮品牌前不久刚重金签下凤凰传奇作为代言人,并计划投放2014年电视广告。某品牌经理人私下调侃,“还好我们的品牌没有投广告,投了广告又要砍一大批代理商。” 我们无意深究这场闹剧背后的是非,厂家与代理商的矛盾本就是永恒的话题,矛盾产生的本质是渠道利润。从市场角度看,品牌更换代理商无非两个原因:或者代理商跟不上品牌发展步伐,不能完成品牌任务;或者品牌方推广不力,市场不佳,代理商“冷处理”该厂家货品,最后厂家被迫更换代理商。 无论哪种原因,双方合作过程出现问题,更换代理商都是正常的市场行为。只要是市场行为,就需要一定的准则约束。如果更换代理商过程中能遵守基本的商业准则,比如双方提前沟通、合理解决遗存货品和网点交接等问题。在一定的行业规则下调整市场,妥善处理问题,对双方都有好处。敬畏行业规则,企业方能大成。 值得一提的是,绵阳地区代理商联合会成立后,以联合会的名义处理了数件由代理商之间矛盾、代理商与品牌方矛盾产生的市场调整事件。联合会逐渐总结出绵阳地区内代理商更替的行业规则,比如品牌转让费、按照终端网点数量补偿老代理商一定损失等。凡是在绵阳地区做市场调整的代理商和品牌,都需要遵守。 “博弈中产生规则”,绵阳代理商联合会会长李涛如是说。
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