爱华网即使在低迷的大环境下，只要保持灵活创新，能满足市场需求的连锁企业依然可以迅速扩张。
文/Adina M. Genn，Harold Kestenbaum
在当今这种变幻莫测的经济环境下，连锁企业想要继续扩张的难度很大，但也有一些特许经营者在当前的经济气候中看到了希望。他们所使用的新办法对任何连锁类企业都有疗效，能帮助现有加盟商取得好经营成绩，同时也能吸引更多符合条件的加盟商。
价值和便利性是最受市场关注的要素。那么能够满足这两点需求的特许经营企业就会有好的业绩。不错，加盟费和启动成本相对低廉的特许经营系统更容易发展壮大，但即使是加盟成本更高的高端加盟体系一样有机会逆市扩张，提升业绩，而且无需大量资金投入。
新门路，低成本
比如拿接近崩盘的美国房地产市场来说，一路走低的地产价格就为俄亥俄州的Martinizing Dry Cleaning公司市场加盟推广部副总裁杰瑞·拉瑟(Jerry Laesser)带来了福音。
“全美各地的铺面租金都在不断下降，和一年前相比真是天壤之别。”他说，“这就为加盟商节省了很多成本。”如果在此时签订10～15年期的租约，单从租金上就能省下一笔可观的数目。为做到低投入，公司方面还降低了对工作间面积的规定，加盟商只需有1,600平方英尺的空间就可以加盟开店，更进一步降低了租金和加盟成本。
快捷休闲餐厅连锁店也在降低对店铺空间的要求，加设更多的“快递通道”。这种服务不仅初期建设成本更低，而且后期运作中也不需要太多人力维持，是一种相对成本更低廉的加盟方式。
还有其他新点子吗？拉瑟说他的连锁体系现在开始使用一种对环境无害的清洁方式，这为他们“广开门路”，甚至敲开了那些曾经因为溶解剂问题而拒绝干洗店进驻的购物中心。拉瑟介绍说，Martinizing从2003年开始就注重扶植加盟商，同时开设多个加盟店，这类加盟商能适应各种不同规模的经济环境，熟悉房产经纪和房东，知道如何找到最合适的经营地点。
抓住热门商机
你也可以选择Geeks On Call连锁公司采用的办法。这家已有8年历史的公司今年2月正式上市，首席营运官理查德·埃提斯(Richard Artese)说，公司“为两个不同的利益群体服务：加盟店主和公司股东。”
今年4月，埃提斯和手下人灵机一动，在国际特许专营协会博览会上找到了新的生财之道。面对200多位特许经营授权商，埃提斯看到的不是一群同行，而是一群对计算机服务有着迫切需求的潜在客户。
他回忆说：“我在两小时内征询了十几位特许经营授权商，问他们‘谁负责为你们的加盟商安装相关计算机系统呢？’”
此后，Geeks On Call特设的“供应商合作项目”诞生了。Geeks On Call在针对目标客户群——特许专营授权商——派发的公司宣传手册中详细解释了所提供的IT服务细则，授权商们可以对项目进行考察，然后将服务推荐给未来的加盟商。埃提斯说：“我们提供了专门的折扣代码，很快就成为他们心目中首选的IT服务提供商。”
目前已有6个大连锁企业与埃提斯正式签约，还有至少5个正在洽谈中，为此Geeks On Call公司已经安排了专门的人员来管理该项目。加盟商和准备加盟的商家对这个服务非常感兴趣，埃提斯说，因为“这里有最热门的商机。”
持续发展
Cruise Planners公司是一家总部位于佛罗里达州的美国邮轮旅游服务公司，目前在全美拥有700多家代理。CEO米歇尔·费(Michelle Fee)说，去年有接近130个新代理商加盟。虽然经济前景不容乐观，但业内专家认为邮轮旅行服务依然需求旺盛，预计今年的销售额至少能与2007年持平，甚至超过。
“人们每年有2周时间去度假”，费说，“这是他们最不愿放弃的活动。”而且人们还能在预定欧洲邮轮旅程的时候省钱，她说：“他们可以用美元支付，这样就不用损失欧元和美元之间的兑换差价。”
今年，特许经营权销售额提高了近10%。为了克服经济不景气带来的不利因素，费为新加盟商提供了更多优惠，只要新加盟商在美国联邦贸易委员会特许经营法规定的14日之内仔细阅读特许经营披露文件(FDD)和特许经营协议，然后正式加入，就可以得到一部iPhone或免费的广告赞助金。这是个双赢的办法，这些价值不菲的经营辅助工具能提高加盟商的成功几率，新加盟商的成功也能帮连锁体系吸引更多关注。
现在人们希望能够更灵活的工作，Cruise Planners公司随之调整战略，招揽了一批需要额外收入但又只能在孩子上学的时候工作的全职妈妈，还有那些想多赚点小钱并享受旅行津贴的退休人员。灵活的代理关系还吸引了那些在家办公的人。费说，许多代理商会在把孩子哄睡后花上几小时在办公室里努力做业务。
当然，加盟商想要成功，最简单的方法是选择拥有大量市场需求的业务，比如教育行业。美国联邦和各州政府的要求越来越严格，学校希望考试成绩能够提高——备受压力的学生们就更加依赖课外辅导。
总部位于巴尔的摩的 Sylvan Learning Centers公司拥有1,200多家加盟代理机构，特许经营开发部副总裁格雷格·海威格(Greg Helwig)介绍说，Sylvan已经为200多万个美国家庭提供过服务，而且市场需求还在以每年12%～15%的速度增长。
虽然增长速度很快，但Sylvan不会放过任何机会。去年该公司开始开拓数据库中的潜在代理加盟商市场，这些加盟商都曾经咨询过加盟事宜，但最终没有加入。海威格说：“也许我们当时提供的机会并不符合他们的需要。”为调动潜在加盟商的积极性，Sylvan会及时将最新的加盟业务通知这些人。海威格表示，这种直邮推销的回复率在2.5%左右，超过业内专家统计出的1%～1.5%的全美国平均水平。
灵活和便捷至关重要
得克萨斯州Creative Tutors公司创始人简·范布拉科姆(Jan Van Blarcum)也认为教育辅导行业并没有衰退。“9.11”之后，她也曾担心辅导行业会进入低迷期，可令她惊讶的是，不管家庭财务变得多么紧张，家长们还是会竭尽全力地给孩子最好的教育投资。她将这个发现告诉所有加盟商，并在一年内将原本只有德州8个加盟商的特许经营体系扩展到了科罗拉多州和犹他州。
加盟费从2万美元起，可以在家创业，这对那些财力不够雄厚又需要灵活工作时间的人来说更有吸引力。由于消费者同样也需要便利且灵活的服务，辅导老师根据对方的时间表选在家里、图书馆、日托中心或体育场馆内授课。海威格介绍说，Sylvan正在着手推出家教服务和在线即时辅导，增加代理商的收入来源。
纽约的FranChoice公司专门为顾客寻找最合适对方的特许加盟系统，咨询顾问汤姆·斯卡达(Tom Scarda)说，能够提供便利服务的连锁企业往往会成为好的加盟选择。而那些能真正为消费者提供便利的上门经营服务——例如在宠物主人的车道内为宠物美容的Aussie Pet Mobile——更是“真正的好生意。” (译/金笙)
Adina M. Genn与Harold Kestenbaum 合著有《So You Want to Franchise Your Business》一书。Harold是美国特许经营法领域的知名专家，拥有30多年的经验，为100多个连锁企业做过成功咨询，曾任连锁企业Sbarro的总裁。现在是纽约法律服务公司Ruskin Moscou Faltischek的顾问，同时在4家连锁企业的董事会任职。
Adina M. Genn曾在美国最权威的报纸《纽约时报》和《长岛商业新闻》担任记者，并多次获得美国新闻行业大奖。2007年，她被美国中小企业发展署(SBA)评为纽约地区关注创业企业发展的年度贡献记者。
