瑷露德玛官网 瑷露德玛寻求终端动销大逆转



     “中国梦”一词最近很时兴,然而,于美国环球健康集团董事长道格拉斯·杰威特(下文简称杰威特)而言,“中国梦”显然在他心里已搁浅多年。

  2003年杰威特创立芦荟品牌瑷露德玛后,便专注出口贸易,产品销往三十多个国家和地区,平均每年创收3000多万美金。2009年瑷露德玛正式进军中国市场,并创建台山美环健芦荟制品有限公司。然而,秉持美国企业作风的瑷露德玛,前期在中国市场却遭遇了水土不服。

  8月13日,正值瑷露德玛十周年庆典之际,台山美环健芦荟制品有限公司总经理程丽秀,力邀全国400多名代理商到海南参观其芦荟种植园。其间,双方就品牌未来的发展战略进行了深入沟通,力求扭转瑷露德玛在中国市场遭遇的“高调的产品品质,低调的终端动销”的尴尬局面。

  为帮助终端客户提升实际销量,程丽秀特邀来知名营销专家吴志刚,与在座代理商分享“如何打造爆品”等技术层面的话题。在8月14日代理商内部会议上,程丽秀还向合作客户表达了瑷露德玛向上的决心。针对在场代理商提出的网上窜货、库存积压、终端形象搭建、物料支持不够等问题,程丽秀诚心接受建议,并给出具体的解决措施。

  其中,在天猫上开设专门的品牌旗舰店,出台相关窜货管理规定,推出适宜在商超售卖的49元水凝霜搭配洗面奶和乳液组合产品。9月1日起为所有终端门店配备堆头、促销台、pop等物料支持,已经先行试水亿莎美程、浙江全雅、唐三彩、洛阳色彩等全国大店。这一连串应景措施,受到在场代理商的一致好评。

 瑷露德玛官网 瑷露德玛寻求终端动销大逆转
  在参观海南琼山区旧州镇的芦荟种植基地时,从芦荟种植、培育、采摘、运输至加工厂、萃取芦荟糖、压榨成汁、到灌装成品,瑷露德玛用5分钟的视频,向在座代理商再现了其产品从田间到生产车间的全过程,无形中让合作伙伴多了一份安心。

  此外,瑷露德玛还发布了2013年下半年推广方案。这份推广方案细致入微,很合代理商的胃口。程丽秀透露,今年9月1日至11月30日,瑷露德玛中国区域团队将协助终端客户进行为期两个月的推广活动。推广期间,特纯芦荟凝胶、芦荟护手霜等黄金单品将以9.9元的特惠价抢占终端所有网点,希冀用一个单品来带动一个系列的销售。除此之外,为带动新品销售,以组合产品来拉动动销,厂家还专门推出了买三送一、买二送一、买一送一等套盒,相比原先的散装价,套盒优惠率达30%以上。值得一提的是,为协助终端客户清理水润滋养霜、靓白水润霜等早前的滞留库存,厂家特以1:1的比例给终端客户配送护手霜及空白套盒,解决滞销难题。

  推广期间,瑷露德玛团队将分批赶赴终端门店,协助其开展相关的大型主题促销活动(限7天)。对于在产品推广期间表现良好的店员,瑷露德玛将以厂家的身份给予现金奖励。2013年年底,瑷露德玛还将在全国范围内开展百强店员选拔活动,最终推选出来的店员,将获得免费金牌店长培训机会及香港奢华游等奖励。

  毫无疑问,这套推广方案极受在场代理商的待见。不过程丽秀更看重技术和数据,只有数字见涨了,她才有更大的动力出台更好的政策。她告诉《化妆品观察》,今年上半年,截至8月,瑷露德玛已经进驻卓悦、家乐福、大润发、丹尼斯、群光百货、北京亿莎、洛阳色彩、浙江唐三彩、太原新高新等商超和大连锁系统,中国区域创下了3500万元的零售额,预计到年底会有一个可期的数字。但她坦言,这个数字足以表明瑷露德玛还是个新生小品牌,未来她希望瑷露德玛的产品得到更多中国人的认可。

  对于瑷露德玛及其举措,与会代理商各有不同评价。

  贵阳枫源佰林商贸的涂应平

  与自己合作的终端门店平均每天能卖120瓶瑷露德玛芦荟原液,单店月平均产量约3万元左右。通过此次深入沟通,对拉动终端动销信心倍增。今年5月底才接手瑷露德玛,截至今年年底,枫源佰林的打款额预计能累积至100万元。

  四川恒盛商贸刘芸

  此次会议无疑起到强大的振奋作用。恒盛代理的日用品、化妆品和家居用品早已进驻成都欧尚、伊藤洋华堂、家乐福、千盛百货等系统多家门店。瑷露德玛此番推出的面膜、水凝霜、精油等多个新品正好补充了产品线,迎合了商超渠道的需求。今年5月,听闻瑷露德玛芦荟产品对怯痘有效,于是亲自试用了一番,效果确实不错。7月,便与瑷露德玛签下了10万元的订单。

  天津丝芙兰化妆品有限公司白智华

  我在天津已囊括华润万家、乐购及其他专卖店、药店网点。瑷露德玛产品共计7个条码已经进驻天津市26家网点,上货一个月后,累计销售额达20多万元。如果瑷露德玛在商超渠道能够给予我们更多的形象及物资支持,我相信未来我们会把这个品牌养得很好。

  山西太原新高新化妆品公司的采供部经理王玺

  国内外做芦荟护肤的企业有若干家,但拥有自己的芦荟种植园的企业,只见过这一家。瑷露德玛在新高新连锁的表现也非常好,每年能为新高新化妆品连锁店贡献超过20万元的营业额。

  郑州美环健商贸有限公司总经理曲腾

  2012年全年为瑷露德玛贡献了400多万元的回款额。随着品牌知名度进一步提升,2013年上半年的网点数量及销售业绩,相比2012年上半年同期增长了近一倍。美环健的冠军门店于今年5月促销活动中,实现了7万元的营业额。自己是跟随瑷露德玛一起成长起来的代理商,尤其看重瑷露德玛的产品品质及研发能力,但单从销售数据来讲,瑷露德玛还有些水土不服,终端的增长似乎稍慢了一步。

  武汉卉妍坊日用品公司的张慧

  早在四年前就与瑷露德玛联姻,亲眼见证了瑷露德玛四年前从流通市场做到今天这个盘面的全过程。只要有办法吸引顾客尝试瑷露德玛的产品,就不怕没有回头率。芦荟原液的回头率在卉妍坊的终端门店高达70%左右。不过,终端活动还是做得太少了,出镜率也很低,对于老代理商来说,每年30%的增长率不尽人意。希望借助下半年瑷露德玛终端发力之际,挖掘更多的消费人群。

  武汉梓晋化妆品商行的侯守红

  这个品牌属于高成本运营,可以说,其产品含有的芦荟汁成分比任何芦荟品牌都要多,这也是我自去年7月接手瑷露德玛以来坚持用它的产品的缘故,效果确实很好。瑷露德玛芦荟原液在湖北金梦妆连锁店的月平均销量超过1000支。在湖北洪湖某化妆品店,瑷露德玛芦荟原液加芦荟凝胶套盒两个小时内出售8套。通过这一年的接触,我看到了瑷露德玛的进步,希望日后合作中能实现更多实际的数据增长。

  

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