爱华网环岛而成的厦门市共有7个城区，岛内的思明区、湖里区是商业最为发达的2个区域，岛外的同安区、集美区、杏林区、海仓去、翔安区相对次之。岛内岛外的市场格局令厦门的日化渠道相当有特色。 整体看来，百货、商超、专卖店三种渠道处于三分天下的状态。多集中于岛内的百货和KA卖场并不如想象中的强势，而全国性的终端连锁仅有6家屈臣氏和3家千色店，因此本土终端连锁遍布岛内、岛外和各个社区。 纵观厦门市的终端格局，太阳红化妆品连锁算是数量多、规模大的典型代表。而位于中山路商圈主营平价高档进口品的弘业化妆品店则是厦门当地终端店学习的标杆典范。 由于厦门百货及终端渠道分化的趋势愈演愈烈，涌现出一批颇受关注的专营店，其中伊美雅化妆品商行、亮点商业连锁机构和巧遇化妆品连锁格外受到市场关注。 伊美雅：多条腿走路 伊美雅化妆品精品连锁店已有13年历史，其五家连锁分店分别位于中山路老虎城、禾祥西商圈、莲坂外图书城等地，另有一家店中店选址集美万达百货商场。 选择走精品化路线的伊美雅，经营资生堂、KOSE、里海之谜、欧莱雅、伊丽莎白·雅顿、雅蔻、格兰玛弗兰、梦妆、爱丽、佰草集、欧诗漫、嘉媚乐等国内外中高档化妆品。其中，以护肤和彩妆为主的进口产品占比高达50%，更为门店贡献了60%以上的销售额。除此之外，自有品牌“1905”面膜、沐浴露和美容工具等小品类也为门店贡献不少销量。 据伊美雅总经理温魁盛介绍，由于各店地址不同，每家店铺的月租金介于300至500元/平米之间。以位于莲坂外图书城的外图店为例，一家近100平米的店，包括店长在内配6人，月租在4万元左右，月销近30万元，年坪效达3.6万元/平米。 目前，伊美雅主要消费对象是25至35岁之间的女性，温魁盛认为“这个年龄段的女性护肤意识强，更具有消费能力，是伊美雅的主力消费群”。 为了稳定顾客群，伊美雅在会员开发与维护方面颇具心思。除免费修眉、免费洁面及化妆、积分兑物、会员特价、免费送货上门等增值服务外，伊美雅每年都会举办香水节和面膜节，以持续一个月的大力度促销活动来教育和吸引消费者。 由于，福建地区盛行会员沙龙，顺势而为的伊美雅每年会联合厂家举办一到两次的沙龙会。“每次大概有200人的规模，主要是讲一些美容知识、彩妆技巧等。除此之外，沙龙会更有回馈会员的感恩抽奖环节”
在专营店发展的同时，于2011年获得众多知名化妆品品牌网络销售权的伊美雅，自建B2C平台，发展网上零售兼批发化妆品及化妆工具等业务。对电子商务颇有研究的温魁盛，试图在线上分得一杯羹。 亮点：岛外的精品生意 亮点总经理王兰芳与温魁盛是多年的好友，经常一起聚会，探讨化妆品生意甚至共聘讲师，进行联合培训。行业甚有传言两人在合伙开专营店。当《化妆品观察》向王兰芳求证，她并未否认，在她看来“亮点和伊美雅都属于中高端精品店的定位，伊美雅的店开在岛内的商圈地段，而亮点的店开在岛外，两家冲突并不大。” 亮点商业连锁机构共有5家以“前店后院”模式经营的直营店。王兰芳解释，亮点的后院是对专营店体验区的一种延伸，目前只提供简单的面部美容服务。“以欧诗漫的珍珠粉为例，如果只是在前店销售，最多只有1-2瓶的成交率。而通过后院的免费半脸体验后，成交率则飙升至80%以上，同时客单价也随之提高3-4倍，单欧诗漫的珍珠粉一年可销售50万元。” 如今，王兰芳正在尝试一种新的经营方式——打造“彩妆吧”。在杏林杏东路太阳红、七色妆园等大店云集的步行街上，亮点分店在此有两个紧挨的店面，王兰芳将其中面积较小的一间不到30平米的铺面整改成单独的彩妆吧，试图以彩妆品类来推动整个店铺品牌的发展。 亮点彩妆吧有兰瑟、魅力可诗、Red Earth、恋火等彩妆品牌，另外还有时下流行的美甲业务，王兰芳说目前美甲业务的占比能够达到30%，高于她的预期。接下来，她会对亮点的所有店铺进行装修，对于条件允许的店铺打造出独立的彩妆吧。与此同时，为使亮点个性鲜明，王兰芳将大力引进质优价低、知名度高的小品类，借此提高聚客能力。 巧遇：不拘一格多开店 与伊美雅和亮点的定位不同，巧遇紧抓厦门外来人口多，工业区和社区消费层次不高的特点，主营中低档化妆品。经过10年发展的巧遇化妆品连锁，会员人数达到20万，已有14家分店的巧遇于8月31日迎来其位于翔鹭花城的第15家分店。 自巧遇第一家分店开始，老板杨隆波从未停止连锁扩张之路，“厦门市场小，哪里有合适的铺面我都会考虑，”是杨隆波开店选址的一贯标准。近年来巧遇在店铺规模上拓展得较为迅速，将市场重心放在工业区和社区的同时，对商圈店也有初步尝试。2011年，巧遇的分店入驻进驻火车站附近的世贸商城，尽管租金不菲，但是火车站商圈的旺盛人气，给巧遇带来了稳定的客流量。 对于连锁跨区域跑马圈地的做法，杨隆波明确表示巧遇不会跨出厦门市。“先把厦门这个市场做精做细再说后话，巧遇目前更不会考虑做加盟店。相比加盟店，直营店渠道稳定、便于管控，一家做好之后再去考虑开新店，我个人比较喜欢这种循序渐进的节奏，”惯于稳扎稳打的杨隆波如是说。 巧遇的门店面积一般在70至80平米左右，店中除了销售资生堂、丸美、自然堂、卡姿兰等品牌外，还独家代理了朗斯、贝曼姿、韩国高丽雅娜和BF四个品牌。 由于地铺辐射的地理位置不同，杨隆波表示“不同地区的巧遇店铺品牌和品类结构是不一样的，我们会根据顾客的实际需求因地制宜，不断地进行调整和优化。比如在社区店，我们会附带销售雨伞和T恤等，以满足居民的日常生活需要。另外，纸巾这个品类也正在引进中，这种快速消耗品对于提高进店人数和入店频率颇有一定帮助。” 对于时下终端店招工难的困境，杨隆波表示，巧遇99%的员工都是行业新人，并未刻意要求行业经验。我愿意给每个人机会。”正是其愿意给每个人机会的包容心态，将巧遇员工流失率减少至15%以内。“团队的精神面貌很重要，所以巧遇每个月的内部培训会上，我都会亲自讲一节心态课，鼓舞士气。”
