爱华网系列专题：经济型酒店营销观察
日前，中国连锁经营协会首次公布了“2008中国特许经营连锁行业调查”报告。报告显示经济型连锁酒店的销售增幅最大，将成为下一轮投资的热点。专家认为，金融危机对于经济型酒店行业发展加盟模式是个好的契机：一方面，随着经济型酒店行业不断深入发展，业内强势品牌通过长时间品牌的沉淀和成功管理经验的积累，已具备了拓展加盟模式的良好基础。另一方面，由于加盟强势品牌对促进中小酒店的发展具有积极作用，因此不少经营不善的旅馆或者是看好经济型酒店行业的投资者也希望加盟到品牌连锁酒店中来。
在此背景下，行业内的风向标企业已经开始行动起来，09年加强加盟策略的实施似乎成为了共识。有分析认为，要想在加盟实施策略中脱颖而出，除了优惠的加盟政策以外，品牌的整体优势、管理模式、以及是否拥有行业领先的资源等是最终吸引加盟商加盟的取胜之道。
事实上，加盟商决定加盟时绝不仅仅考虑加盟费这么简单，而会关注加盟的品牌能带来的好处：一是品牌的优势，便于快速打开知名度;二是连锁酒店的中央预订系统和会员体系;三是人才、管理各个方面在加盟后能获得更多支持。
品牌优势是选择加盟的关键
被视为国内酒店业未来立足市场的两大基本业态之一的经济型酒店，已从起步阶段进入了成长期。众多品牌优势日趋明显，无论是市场营销还是产品定位，都已经逐渐成熟。通过各品牌成熟的管理、良好的服务已在固定的商务客人中形成了良好的口碑。
然而，目前高入住率一般只出现在品牌经济型酒店。据《中国经济型酒店发展绿皮书》调查数据显示，超过半数的消费者在选择经济型酒店时，会偏向有一定品牌及知名度的经济型酒店。因此，对于资源匮乏的单体酒店而言，加盟品牌连锁酒店将是其突围的捷径。依托品牌连锁酒店的优势，能快速打开知名度，迅速扭转严峻的形势。
业内人士认为，经过几轮行业洗牌后，优质品牌只剩下为数不多的3-5家。优质品牌在未来行业的发展中有很强的领跑优势，7天连锁酒店正是当中的佼佼者。在享有“中国酒店业奥斯卡奖”美誉的中国酒店星光奖颁奖盛典中，7天酒店获得了“中国最佳本土酒店管理集团”的称号，成为经济型酒店行业内首家获得该殊荣的企业。随着未来经济型酒店的消费市场不断增长，消费市场日趋成熟且市场竞争日趋激烈，企业品牌规模、品牌优势将会起到至关重要的作用。具有一定品牌优势、资本实力的酒店业集团将逐渐脱颖而出，占领市场。整个行业将朝品牌化、连锁化、规模化来发展。
客户资源是最大的“诱饵”
经济型酒店加盟竞争的另一关键在于“客源”。对于加盟商而言加盟品牌经济型酒店的根本原因除了共享品牌优势、改变其落后的经营模式外，更重要的是能共享作为单体酒店所不具有的连锁品牌的订房网络客源。
目前，经济型酒店客户来源主要有两个方面：一是通过建立独立的预定系统来发展自身会员;二是通过旅行社、订房中心、旅游预定网站，如携程、E龙等来销售客房。
通过第三方平台进行销售虽然扩大了渠道，但这些销售渠道却攫取了经济型酒店的相当一部分利润，不利于经营成本的控制。而且，对销售渠道的控制不力会给以后的经营造成诸多不稳定的隐患。“携格事件”就是最好的例子。因此，选择一个拥有自身独立的预定系统和庞大会员体系的品牌，不但能为加盟商降低销售成本，还能稳定分销渠道，使客房销售得到充分地保障。
成功运营了2家加盟连锁酒店的陈先生在谈到与7天酒店结缘时表示，“当初选择7天就是看重其庞大的会员体系和业内领先的电子商务平台。而且加盟店与直营店都享有同等会员预定的权利，无须为会员输送花费一分钱。”陈先生兴奋地说，“7天500万会员令他的加盟店一开业就尝到了“甜头”，分店开业以来入住率都保持在90%以上。”
“放”与“管”的两种加盟模式
目前经济型酒店行业中存在两种截然不同的加盟模式：传统“放”的“特许加盟”模式和7天独特“管”的“投资加盟”模式，即“管理直营店”。
传统“放”的“特许加盟”模式，是加盟者持有物业并装修投资，同时向品牌持有者交纳一笔价格不低的加盟费，然后根据每月约定的指标或者比例向品牌持有方交纳一定费用，而管理团队不一定完全由品牌持有方派出，有些加盟商可以按照品牌方制定的标准自行招聘组建团队。
而7天“管”的“投资加盟”模式又叫做“管理直营店”，是由7天按照直营方式运营管理加盟店，即类似投资加盟方式。业主只以物业及现金形式入股该店，年终获取分红，不参与该店的直接管理。
两种截然不同的模式各有特点。目前业内绝大部分品牌采取的是“放”的“特许加盟”模式。这种模式有利于品牌快速扩张，但对于加盟商而言，除了缴纳相当数额的加盟费以外，还需要自主管理，实际承担了资金与运营的双重风险。此外，这种模式随着加盟比例的增大，酒店整体的管理和品质将会受到不利的影响，质量控制风险会加大。
相较之下，7天采取是“管”的“投资加盟”模式大大降低了品质控制的风险。正如7天负责加盟的副总裁周淮生所说，“让利给加盟商，是希望以利益换规范，用免除品牌使用费的形式以换取7天对加盟店的全面管理权。这种模式实际上将资金与运营的双重风险转嫁给7天了。”该模式的好处不言而喻，通过7天的统一管理，不仅有效地控制酒店的服务品质，使7天的加盟店与直营店齐头并进，而且还能确保加盟店的满房率，从根本上保证了加盟商的利益。
此外，7天把加盟商视为战略合作伙伴，推出了“垫资改造”、“坦诚合作”的一系列贴心的加盟政策。“垫资改造是针对加盟商在加盟项目装修改造的过程中出现资金短缺时，7天可为其出资垫付。”周淮生解释道，“7天的加盟不是盲目的为了增加门店数，而是在量的基础上实现其质的飞跃。因此7天在物业位置，城市水平，加盟素质等各方面严格把关，以保证加盟店拥有甚至高于直营店的实力。7天愿与加盟商共担风险，共同进步，达到互利共赢的目的。有意加盟可与我们联系：020-89226771、89224431。”
做外贸生意的王先生今年投资了7天的管理直营店，“当初7天打动我的地方在于其透明公开、坦诚合作。”他表示，“除了为我们提供经营、销售、品牌、财务、工程等一系列专业培训支持外，7天还把加盟商被纳入内部管理体系中，成为真正意义上的一家人。他们不仅给我们开通内部统一邮箱，让我们拥有浏览企业内部平台的权限，还把企业的资源和信息毫无保留地向我们公开。这样的合作让我很有信心。”王先生高兴地说。
有专家指出，随着经济型酒店行业的快速发展，行业已进入了成长阶段，品牌优势日趋成熟。正所谓“原始积累阶段做直营，品牌成熟阶段做加盟”，现已具备从直营模式转向加盟模式进行扩张的基础。然而，在加盟模式推进时，要重视突显品牌优势、创新管理模式以及扩大自身的核心竞争力，而非单纯在加盟政策上做文章。因此，各品牌应该把握好危机带来酒店行业发展的契机，重视品牌力量，创新服务质量和酒店经营模式，努力提高自身水平，使低效益的资产增值，以创造更大的价值。
