爱华网系列专题：中小企业如何过冬
在传统投行和风险投资的价值链上，财务顾问通过帮助企业打造融资上市的模式，形成了金融资本领域独特的行业，梦想成为一个新型的投资银行。
金融危机继续在全球资本领域蔓延，风险投资机构也开始为过冬进行各种准备，然而专门为企业拉融资的老陈却还没有想好这个冬天怎么过。
过去一个月，老陈非常忙碌。不是忙着看项目，而是拼命地参加各种会议向熟悉的投资机构了解情况，打听他们对目前投资形势的想法。答案让他非常灰心：有1/3的机构表示投资放缓，有大约一半的机构表示年前暂时观望，其余则明确表示已经暂时冻结投资。同时，资本退出的数量已经降至近年来最低点。据统计，在中国有VC/PE背景的企业IPO数量不及去年的五成，平均投资回报率也创纪录地跌到197%。
以前，投资中介依靠投资人的关系网，到处打听不错的企业，利用手头的各种关系资源软磨硬泡，就能拿到几个百分点的中介费，有时“办个会就能把不了解的行业弄懂”。现在，投资人都攥紧钱袋，市场上只有20%的企业可能获得融资，而估值也降得很低，不知道未来经济下行趋势要持续多久。这个时候，他想到了红杉资本给投资企业演示的一个墓碑漫画，上面写着“安息吧，好时光”。
其实自2000年以来，海外上市企业的造富传奇令很多中国企业对国际资本市场满怀憧憬，而纷至沓来的海外资本也让“资本对缝”的赚钱模式变得非常容易。财务顾问和咨询公司如雨后春笋般涌出，他们之间包括早已崭露头角的易凯、汉能、汉理和华兴资本等公司，也不乏贝祥投资等后起之秀，后者短短两年已帮助几十家企业完成了5.6亿美元规模的私募融资和并购交易。
而现在，财务顾问这个新兴行业已经到了洗牌的时期。一位资深财务顾问告诉记者，眼见掮客的生意越来越难做，很多小公司已经转行，“当然也会不断有新的更强的竞争者随时加入”。他说。金融风暴来袭，贝尔斯登和雷曼兄弟等百年老店都纷纷垮掉，一些投行家也准备创办自己的财务顾问公司。
投资环境的变化使行业里的每一个人都开始思考自己未来的商业模式：当市场越来越透明，企业客户对资本市场的理解越来越成熟，我的产品是否满足市场的需求，财务顾问应该给客户提供怎样的附加值？更重要的是，经济下行趋势肯定会给公司的业务带来不同程度的影响，如何度过艰难周期，“狂风过后，强者更强”？
见招拆招
与老陈的忧心忡忡不同，很多财务公司对自己公司平台和明年的市场份额显得较为乐观。顶级投行的倒掉给了财务顾问行业迅速做大的机遇。以前他们帮助企业融资、并购、做企业上市的副承销商，都是从大牌投行的牙缝里找食，而现在他们不仅获得不少传统投资银行的业务，还趁机接收了他们的人才。
“我们的私募融资业务虽然有影响，但是最近并购业务却出现了明显的上升。” 贝祥投资执行董事文波说。贝祥投资的老板是原加拿大驻中国兼蒙古和朝鲜三国大使的贝祥先生，他凭借自己在中国政商两界积累的丰富资源，弃官从商在北京开办了贝祥投资集团。从2006年开始，贝祥与其战略联盟伙伴加拿大帝国商业银行(CIBC World Markets)决定将在二级市场为企业提供股票承销等服务转型，把公司的业务重心放在帮助中国快速发展的民营企业私募融资上。文波发现在低迷的市场环境下企业客户有增无减的原因是，“一方面，很多原来被VC捧上了天的创业家对估值的期望逐渐回归理性，很多僵持不下的交易也开始能够达成；另一方面，相当多的中国公司无法在短期内通过上市进行融资，而银行更为谨慎的信贷政策也使得一些急需资金发展或是过冬的企业不得不考虑私募融资,甚至出让股份了。”
事实上，以前财务顾问都要花相当长的时间去“教育”客户，现在最牛气的企业老板也有可能寻求他们的帮助。过去两年，不少企业在投资方的推动下大笔烧钱，高速扩张；还有的企业为上市做好的最后一轮融资短期内都无法变现，由此，在低迷的市场环境下，投资机构变得更加谨慎，并且更希望通过并购的方式退出。
财务顾问们瞅准了这个机会，包括行业的老大华兴资本。创始人包凡曾经在摩根士丹利、瑞银先后负责融资并购和IPO业务，从2004年底公司成立至今，他对财务顾问的产品和客户都有了自己清晰的概念。今年，得益于华尔街金融危机，华兴资本吸纳了不少国际投行的优秀金融人才加盟，公司的并购业务也得到加强，他甚至还扩充了公司的研究和市场的团队。
抓住“好客户”
对于财务顾问来说，最关键的两件事：一个是找到好的客户，一个是拿到好的客户。但是，赢得好的客户并非易事。在牛市的时候，市场里面质量最好的20%的公司和另外30%的公司都能成功融资，而在恶劣的市场环境下，只有那些质量最好的20%的公司能够做成，而有品牌和实力的财务顾问才能够拿到这些项目，并借机扩大市场份额。
为了找到那些成长很好的行业细分领域里面，排名“相对靠前”的公司，文波通常会对行业排名前20的企业挨个梳理，排除那些国有控股或者比较麻烦，以及管理层比较弱的企业，选出可以跟进的客户。之后，就是集中密集的访问企业。
比如，在无锡尚德太阳能上市之后，他参加了大量的太阳能展会，甚至几乎把好一点的太阳能公司都摸了一遍。由此，贝祥投资不仅很快完成了第二家在海外上市的太阳能公司CSI完成了上市前的私募融资，还参与了80%以上中国太阳能公司在海外上市的项目，其中包括贝祥投资帮助其战略合作伙伴CIBC World Markets从贝尔斯登口中抢得的晶澳太阳能IPO主承销商的位置。文波甚至凭借对大量太阳能企业的了解和良好关系，帮助花旗银行的直投部门CVCI投资了一家随后成功上市的太阳能公司。
除此之外，要获得客户满意就必须提供更多的附加值服务，“客户关心的事情就是我们要做的事情，比如客户缺少CFO我们就拼命到处去找，再比如客户想了解海外市场竞争对手的情况我们就写个报告、做个分析等等。”
而包凡则尝试与客户建立另一种长远的战略伙伴关系，他认为，如果一个企业家是“值得交的朋友”，就可以花费很多时间和精力去支持他度过艰难周期。他之所以如此看重人的因素，一方面是因为TMT领域，团队始终都是关键因素。比如周鸿祎的奇虎网融资时，由于和马云的口水仗在国内基本融资无望，但是包凡认可周鸿祎和他的团队，并帮助他们最终找到了美国的投资者。同样，2006年当当网也是依靠李国庆团队资源获得了DCM的融资。另一方面，从拓展华兴的客户关系上考虑，如果一个人能够帮助华兴打开一个新的生意圈子，哪怕是数额不大的生意对自己也是有价值的。实际上，财务顾问是一个知识管理企业，做项目赚钱是短期收益，而通过一个项目获取新的知识，就相当于长期的回报。
财务顾问的未来
财务顾问行业现在商业模式非常清晰，但对于未来的业务模式如何变化，谁也说不准。现在，在融资环境低迷的时候，很多公司都把重点放在了相对活跃的并购交易业务。
按照包凡的说法，未来财务顾问要做的事情就是回到以前投行的传统业务，具体包括股票和债券的承销、经纪业务和融资并购等等，而华兴的英文“CHINA RENAISSANCE”就包含复兴的意思。
“我们希望针对客户的需求，提供一站式的服务。”包凡发现，企业的需求是多样化的，除了融资问题，还有税务、法律和人才等问题，他们需要能够帮他们做长远的通往资本市场的规划，而包凡希望能够打造一个平台或者方案，把专业的会计师、律师，甚至猎头公司、培训公司链接起来，建立一个资本生态链，给客户提供一站式的服务。另一方面，华兴的PE、VC这些投资者客户已经完成投资的公司也会需要有人提供再融资和买卖兼并等服务。包凡希望公司提供的附加价值，包括更详细的研究分析产品，还有能够共同打造新项目的渠道。“我觉得华兴是什么投行都不重要，关键是我们有一个核心的客户群。”包凡说。
不过，随着企业发展的规模更大，财务顾问之间的竞争拼地不再是个人能力，而是团队的力量。包凡认为，华兴能够保持行业第一的原因就是自己和公司的合伙人不再是单纯的拓展业务，而是花30%以上的精力在团队建设和内部管理上。 从华兴提供的数据来看，公司从创办至今已经接触过上千家企业，现在，公司每个月会接触超过50家的新企业，任何一个时点都有30个案子在进行中，而客户的资料也不再是分散的，而是在CRM系统中进行管理。
“市场调整时期对于PE来说是件好事，我们可以静下心来思考。”这是大多数VC、PE对于目前投资圈心态的评论。
