爱华网并非所有的加盟模式都遭资本冷落
当如家酒店、小肥羊、真功夫等以直营为主的连锁企业成功拿到了VC(风险投资)的投资之后，在特许经营领域，很多企业看到了VC的倾向性，似乎只有直营连锁更受VC关注。实际上，并非所有的特许加盟都遭资本冷落。
那么，资本青睐和愿意投资哪些加盟连锁体系呢？
——那些以产品为纽带的加盟连锁体系。
审视以产品为纽带的加盟连锁体系，VC也同样看到了其中的价值。已经在香港上市的百丽，就是以加盟方式做大并获得了风投的关注最后成功上市的案例。国内以加盟为主的美容院品牌唯美度受到风投的频频关注，并与香港某风投签约融资额1500万美元。
1992年，百丽的掌门人邓耀在深圳和广州开始了百丽鞋的批发业务。但好景不长，冒牌货很快出现了，1993年，邓耀决定开设专卖点以特许经营模式发展销售网络。1997年，百丽与中国各地16家独立分销商订立了区域性独家分销协议。根据协议，分销商作为零售商在各自区域内开专卖店独家经销百丽的鞋。这种方式使百丽专卖店数量迅速突破1000家。虽然2005年邓耀以资本运作的方式并购了1681家加盟店，但又迅速增加了2147家加盟店。
百丽这种以产品为纽带的加盟店获得风投的关注很容易理解，加盟店每卖一双鞋就给百丽贡献了一定的利润。2004年百丽净利7500万元，2005年增长到2.35亿元，2006年净利就达到了9.77亿元。2007年上市前，其店数达到了3828家，还是以加盟店为主。摩根的报告中认为“营销网络才是百丽最值钱的资产”。
百丽的成功充分体现了加盟的好处：加盟商不仅提供了资金按总部的模式开连锁店，同时投入很大的精力参与管理和处理当地的人脉关系，在短时间内增加了市场份额，总部可以集中精力开发自身品牌，保证产品品质，双管齐下，使品牌知名度迅速提升。
对于百丽这样的以产品为纽带的企业获得融资很容易理解。但是美容院对VC的吸引力就得探究了。“我们就是下一个百丽，”唯美度中国区总经理晨光显得颇为自信。
研究唯美度的经营模式，确实与百丽有异曲同工之处。
唯美度在全国1500家连锁店，虽然大部分为加盟店，但是加盟主与加盟店之间的纽带是产品，并不是服务。加盟商的黏着力很强，因为加盟商一旦加盟就必须向总部购买产品，总部给加盟店提供品牌和技术支持。由于加盟店的利润主要来自服务而不是产品，而顾客对产品品牌又具有很强的忠诚度，因此，加盟店没有必要抛开总部这个进货渠道，也没有隐瞒财务的必要。
与以服务为纽带的加盟关系不同，在唯美度的营利模式中，总部赚的是产品利润，而连锁店赚取的是按总部的促销方案销售产品和通过产品所产生的服务利润。大家各吃各的蛋糕，不存在矛盾。
实际上，在美容行业，已经有了先例，自然美已经是一家上市公司，其2005年底直营店有87家，可到了2006年，为了避免直营模式的巨大投入，还将直营店减少到5家。而其净利润却从7000万元增加到1亿元，市值从2006年15亿元增加到目前的38亿元。
除此之外，资本看中那些些以产品为纽带的加盟连锁体系的另一个因素是顾客群体和销售网络，1500家店的销售终端所面对的是大量的高端女性客户群，其网络随时可以成为总部的分销渠道。据了解，已经有国外塑身内衣品牌与唯美度谈定代销协议。VC相信，美容行业可以再诞生一个百丽。
——那些产品和服务品质与消费者的生命和健康关系不大的加盟连锁体系。
如果在连锁体系中运行的产品和服务品质，与消费者的生命和健康关系比较大，又采用的是加盟连锁体系，加上总部对连锁体系的掌控力度不够，有时产品质量和服务品质无法保证，容易危害消费者的生命安全和健康，从而会影响到整个连锁体系的效益、品牌和声誉。
——那些总部掌控力非常强的加盟连锁体系。
——那些对加盟店拥有优先回购权的加盟连锁体系。
直营连锁与加盟连锁的选择标准
一家连锁企业要扩张市场，究竟应该采用直营连锁还是加盟连锁？
通过连锁企业的发展实践发现，主要有以下选择标准：
标准一：总部和连锁店的主要纽带是产品还是服务
以服务为主要纽带的企业更宜采用直营连锁模式来扩张企业，这是因为以产品为主要纽带的企业，所提供的产品容易标准化，品质比较容易有保障，而以服务为主要纽带的企业，服务相对难以标准化，服务品质难以保障，所以更宜采用直营连锁模式来扩张企业。
深入挖掘很多直营连锁体系的共性可以发现，以服务为主要纽带的企业更宜直营的深层原因在于，总部和连锁店都是以服务为利润来源，双方吃的是一块蛋糕，对于总部来说，监管是个难题。吃第一口容易，但是长期下去，加盟商就很难给盟主创造稳定的利润来源。作为连锁总部主要是以“服务”为纽带，如果采用加盟的方式，总部向连锁店收取营业额的分成和品牌使用费，总部向连锁店提供品牌、管理技术、收取相应的费用，以这种无形的投入和加盟店长期分成，其控制力和财务监管会日益弱化。所以，风险投资对这类企业更关注直营为主的企业。
标准二：加盟商对总部连锁体系的依赖度
如果加盟商对总部连锁体系的依赖度非常高，离开盟主的连锁体系之后，加盟商活不下去，或者活得很不好，盟主就可以考虑通过加盟连锁来扩张市场；如果加盟商对总部连锁体系的依赖度不高，或者比较低，离开盟主的连锁体系之后，加盟商同样可以活下去，甚至活得不错，盟主就要考虑通过直营连锁来扩张市场。
在现实经济生活中经常出现这样的情况：那些对总部连锁体系的依赖度不高的加盟商，在学习到了盟主的经营方式，在经营中获得收益以后，由于其财务与盟主独立核算，很容易向盟主隐瞒其财务状况。另外，盟主这个“师傅”将加盟商培养起来，很可能在当地培养了自己的竞争对手。正是因为看到了这种市场风险，很多风投更青睐直营连锁企业。
标准三：连锁企业总部对加盟店的掌控能力
在目前国内很多连锁企业总部，总部和加盟店的关系主要是依靠一张简单的合同在维持，总部对加盟店没有什么有效的约束和控制手段，于是导致相当一部分加盟店出了很多负面问题。
连锁企业总部对加盟店的控制手段越多，连锁企业总部对加盟店的掌控能力就越强；相反，连锁企业总部对加盟店的控制如果仅仅是依靠一张简单的合同，那么连锁企业总部对加盟店的掌控能力就越弱。有时，总部对加盟店的控制是通过服务的形式来进行的。
通过以上这些标准，你可以综合判断出一家连锁企业应该主要通过直营连锁与加盟连锁中的那一种模式来扩张企业了。
51%控股式直营：资本时代的连锁战略
盟主和加盟商的关系本来非常简单，加盟商通过付费取得盟主的品牌、管理模式、产品等授权，然后自主经营，风险自担，基本上和资本市场收益的关系不大。
然而，在连锁企业上市、对接证券市场的刺激下，特许连锁经营的游戏规则出现了改变，连锁企业盟主在拿到外来直接资本前后，纷纷收购加盟店，变加盟店为直营店，而且收购的模式基本相同，绝大多数连锁企业总部采取了“51%控股式直营”的收购模式。
由此，按照相关会计准则规定，连锁企业盟主就可以合法地把加盟店的经营业绩合并入总公司的财务报表，如果总公司计划上市或者已经上市，相比经营利润，连锁企业盟主和加盟店资本市场的收益显然都要大得多。
“51%控股式直营”对连锁企业盟主的好处容易理解，加盟店也乐意接受这种模式吗？
根据笔者的调查了解，大多数加盟商对于连锁企业总部“51%控股式直营”的做法经历了一个“不了解→担心→了解→积极配合”的过程，因为加盟商发现，凡是采取“51%控股式直营”的连锁企业总部，其上市都提上了日程，而上市之后加盟商除了能获得高额的资本收益之外，还能获得比被控股前更好的发展条件。
一些嗅觉敏锐、拥有资本市场眼光的加盟者获悉总部或者盟主有上市的计划，也会主动向总部靠拢，希望盟主上市前优先回购自己的股份，从而享受到来自资本市场的收益。但是在不同行业，由于上市后的市盈率存在较大差异，加盟商也并不都情愿被收购，例如教育培训产业由于上市的市盈率普遍比较低，加盟学校的收购难度就比较大，一般盟主都是拿现金才可以进行收购。
在已经对加盟店完成收购的连锁企业中，百丽的“收购加盟店”模式、“用资本重组渠道”模式是一个经典案例。在2005、06两年内，百丽通过资本运作的方式收购了1500家优质加盟店，利润从2004年的7500万元暴涨到2006年的9.7亿元，增长了13倍，从而成就了“内地零售公司的市值之王”。
在资本圈内，百丽的运作模式早已不是业内的秘密，但是很多连锁企业还并不十分清楚，“百丽模式”值得那些正在和资本对接、计划收购加盟商的连锁企业借鉴。
另外，国内知名美容连锁品牌——唯美度，在拿到投资之后，从2008年上半年开始着手收购优质加盟店，唯美度整合加盟店的思路也值得关注。
