爱华网小额信贷业给中国经济做出了巨大的贡献，但是从业人员都不敢承认自己是这个行业的，这太不公平了！立马，我就成为小额信贷行业无可争议的代言人，我为6000 家小额信贷公司奔走呼号、摇旗呐喊。 刚到万穗的那几周，我忙着熟悉公司的员工和业务。同事们把我当成了明星，他们有的还读过我的书《一个证券分析师的醒悟：张化桥的股市真话》。媒体对我铺天盖地的报道让大家都很兴奋。 明星来了 在那段时间里，我花了很多时间来应付媒体以及三教九流的好奇人士，包括银行工作人员、PE 投资者、学术专家、政府官员和竞争对手，等等。 值得一提的是两类来访者：一类是来自外地的政府官员，另一类就是小额信贷业内人士。前者主要和我讨论政策问题，核心是如何更好地发展和监管小贷行业，有的还邀请我到他们那里成立小贷公司。后者主要是小贷公司的高管或正考虑投资小贷公司的人。他们对我这样一个投行高管的加入感到既好奇又高兴，因为我使得媒体对小贷行业的关注度骤然上升。 我带着他们参观万穗简陋的办公室，（我认为这很酷!）甚至邀请他们在没有空调、闷热难耐的会议室里共进午餐( 当然是三明治、比萨饼)。有几次，我特意带着来访的银行和PE 人士到我下榻的小酒店（新东豪）就餐。不得不说，我感到很自豪，甚至像打了鸡血一样兴奋。我告诉他们这是我20 年来第一次住在经济型酒店，要知道在投行工作住的都是五星级酒店。我感到好极了！ 我像个明星一样，频繁受邀在各种会议上作报告。我写的博客《为高利贷平反昭雪》激情飞扬，被无数的报纸和网站报道或转载，吸引了数百万个读者。在这篇文章中，我谈到了中国银行的低效率以及给弱势客户贷款的重要性。文中我强烈抨击了政府和民众对于小额信贷行业的歧视。小额信贷业给中国经济做出了巨大的贡献，但是从业人员都不敢承认自己是这个行业的，这太不公平了！立马，我就成为小额信贷行业无可争议的代言人，我为6000 家小额信贷公司奔走呼号、摇旗呐喊。 更重要的是，还有很多没有拿到牌照的相关单位和人士也感到非常高兴，终于有人肯出来为他们说话了，而且还是比较有影响力的！ 下九流的代言人
近年来，政府开始允许私人之间互相借钱，前提是不许吸收存款，也不允许向超过50 个单位和人士融资。然而，没有牌照的个人或法人在融资的时候还是面临非常多的监管风险, 主要是不确定性。几年前，轰动中国的“吴英案”就是典型的例子。吴英是浙江的一个年轻女企业家，她的融资超过了50 个实体的限制，而且非常不幸的是她的资金链断裂了。最后，吴英因为融资诈骗案一审被判处死刑。吴英不服一审判决，提起上诉， 2012 年5 月，她被浙江省高级法院改判为死缓。这个案子前后长达数年，引起了非常激烈的争论。 或许是因为我的演讲和博客有一定的影响力，2012 年4 月，我受邀到北京大学做了小额信贷的专题报告。2012 年9 月，我被聘请为全国工商业联合会中小企业金融专家, 还在全国工商业联合会举办的会议上发言。 经过几个星期和媒体的蜜月期，我必须沉下心来做具体业务了，有两件事非常重要。 第一，我要说服一家银行让万穗作它的小额贷款中介。第二，我必须想办法把我们的贷款证券化，因为我们实在不能指望监管机构很快就放松对杠杆率的限制。 我迅速展开行动。首先，我列出将要拜访的银行负责人名单。2011 年6 月，我拜访了卢新，他是一家大银行的副总裁。卢新和我是中国人民银行研究生部的校友，有一段时间我们经常一起在学校打篮球。他早就从网上看到了我转行的消息，对我的宏伟计划也很好奇。不过，他说他并不直接负责中小企业贷款业务，他建议我和该银行的广州支行联系。毕竟，对于大银行的体量来说，小额贷款业务简直可以忽略不计。虽然我们相谈甚欢，尤其是聊起共同的朋友，大家都很开心，但是我能感觉出来他并不是很在意小额贷款业务。几周后，在香港的一次校友会上，我又遇到卢新并和他谈起这个事情，但很快就淹没在其他话题中。这个事后来就没有消息了。 我的第二站是拜访其时招商银行行长的马蔚华先生。63 岁的马先生很有个人魅力，在国内名气很大。20 世纪80 年代，我们曾一起在中国人民银行总行工作。他当时是中国人民银行行长李贵鲜的助理，而我是一名主任科员。好几次，马先生还让我帮李行长写发言稿的草稿。我很喜欢马先生，也非常尊敬他。我在UBS 工作期间，没有负责金融板块，因此除了酒会之外很少见到马先生。 马先生见到我很高兴，他慷慨地给了我很长的会面时间。我带上了万穗的总经理于文参加会谈，而马先生也让招行的个人金融部和机构金融部总经理、其他几个部门的副总经理参加会议。马先生当天心情很好，说我放弃投行是勇气和智慧的体现，表扬我在为社会做有意义的事情。两年前，招商银行发布了“千鹰展翼计划”，主要是帮助中小企业、创新型企业。显然招行也非常重视小额信贷的机会。我们会谈了一小时左右，午餐时间又聊了差不多两小时。之后, 我和于文都有点疲倦但是非常兴奋，我们认为招商银行就是我们的突破口！招行是国内仅有的两家真正下决心做中小企业贷款和消费者金融的银行（另外一家是民生银行），如果招行愿意支持我们，万穗的业务能力将得到极大的提高。 屡败屡战 我的第三站是去北京拜访民生银行行长洪崎，民生可能是国内在中小企业贷款方面做得最好的银行。洪崎也是我在中国人民银行的老同事，离开中国人民银行后我们一直都有联系。民生的贷款业务是按照行业分类的，他们有行业专家来支持各行各业的中小企业贷款（比如餐饮、纺织、半导体、钢铁等）。他们有些支行甚至专门做中小企业贷款。例如在广州，民生就经常抢走万穗的客户，因为他们的贷款决策快、贷款利率低。（他们的资金成本比万穗可低多了!） 民生银行在很多地方的中小企业贷款都做得非常好，事实上，这已经变成民生的特色。因此, 洪崎说他们不需要外部的帮手。这也容易理解。 虽然没能和民生银行达成合作，但是通过与洪崎和民生银行一些经理的会谈，我知道他们在小额贷款方面做得的确非常好。不能合作，我至少可以成为民生的股东啊！就像他们说的，如果你不能打败他们，就加入他们吧！我很快就买了很多民生银行的H 股（1988.HK）。 考虑到民生银行的快速发展和他们极低的存款利率，我认为它的低估值不会持续太久。在瑞银做了8 年的分析师, 又做了3 年的投行业务之后，我对它有足够的信心。果然，在2011 ～ 2012 年，我从这只股票上获利颇丰。至今我还持有一些他们的股票，我坚信民生银行将是长跑冠军。 另外一家我有十足信心的银行是重庆农村商业银行（3618.HK）。2012 年，我想从重庆60 多家小额信贷公司中找一个投资标的，当时经常接触到重庆农村商业银行的信贷经理。后来, 虽然我没有找到合适的投资标的，但是我喜欢上了这家银行。正如我所看到的，好的银行相对小额信贷公司来说优势太明显了。银行有大量的支行网点和存款基础，大家对银行的信任度又很高。客户从一家银行转到另一家银行的成本是比较高的。银行拥有很多高质量而且粘性很高的客户，如果他们自己不犯大错误的话，别人很难打败他们。用巴菲特的话来说，银行的护城河又宽又深。 我买了很多重庆农村商业银行的股票，2012 年上半年的时候，它的股价大跌了1/3 还多。但是我继续持有该股票，现在它又恢复到之前的价格。这是我另一只长期持有的股票。业务这么好同时估值这么有吸引力的公司实在不可多得！ 此后我还去拜访了很多其他银行，比如杭州银行、宁波银行、广州农村商业银行、晋城银行和开发银行等。不管我们说什么，没有一家银行愿意和我们合作，它们要么是不太想做这块业务，要么是不想冒风险找个外面的人帮它们放贷款。有些银行只是想装装样子，做点政绩工程，看起来好像在中小企业贷款方面做了点事情，但其实它们根本不想做，也没有能力做。因此有些银行希望我们把贷款证券化以后卖给它们。但题是我们的贷款总额只有2.3 亿元，规模太小了。于是它们提出，万穗能不能帮忙从其他地方买小额贷款资产？这里有个关键问题——谁来保证这些资金的还款呢？这个模式看起来不太可行。 既然招商银行是唯一愿意让我们成为他们贷款中介的银行，那就让我们开始敲定具体的细节吧！ 在马行长的支持下，我们选择了招行广州的天润支行来谈具体的合作。2011 年8月，该支行行长冯俊雄和一位高级经理到万穗做尽职调查。他们非常满意，估计之前对万穗的表现也有所耳闻。或许和马行长的关照也有关系吧，他们两位很友好。我也很喜欢他们，做事直来直去、干净利落。 一个下午，我和他们在办公室开会开到很晚，他们请我一起吃晚饭。因为我的家人都在香港，我在广州很自由，因此我欣然接受。但突然我脑子里闪过一个念头，银行工作人员工作其实四处奔波（我在投行的时候也差不多），很少有时间陪家人吃晚饭。当我们快到餐馆的时候，我改变了主意。我坚持要取消晚餐，我对他们说：“我真心希望你们回去陪家人吃饭，请把这当成兄弟的心意。”他们领会了我的意思，对此表示感谢。 过去十年来，银行从业人员的待遇飙升，同时飙升的还有工作压力。像冯行长一样的支行行长有几十项考核指标（KPI）。比如，他们需要满足存款、贷款、坏账率、利差、员工流动率、新开户数、理财产品销售额等诸多指标。除了要应对同行的激烈竞争，他们还要把很多人服侍得很舒服，比如企业高管、政府官员、监管人员等。 有一次，我还了解到一位行长同时参加两个饭局。他在同一家餐馆的两个房间里招待两拨客人。据我所知，这种现象在中国的官员和商人中是司空见惯的。 虽然冯行长他们两人都很友好，但是谈到合作的具体细节时，他们都非常精明和谨慎，就像我在投行遇到的那些客户一样。 最后，我们认为这个过程实在是太麻烦了，而且他们的条件非常苛刻：万穗的股东需要对贷款的本金和利息做个人担保。此外，万穗还必须从外面找一个靠得住的担保公司。万穗之前都用粤财做担保，它是广东省政府控股的。为此，万穗需要支付贷款总额3% 的担保金。考虑到这么多苛刻的要求、这么高的成本，我们不得不放弃和招行的合作。 与我的失败形成对比，中兴微贷和证大速贷（都是深圳的公司）的朋友们都成功地说服了中国银行和中国建设银行，让他们做银行的小额贷款中介，本质上就是可以利用银行的钱来放贷。他们俩都曾在深圳的中安信业公司工作，这是十年前平安保险成立的一家典当行。2006 年平安在深交所上市的时候，就把中安信业卖给了保罗·希尔（Paul Theil）。希尔以前在香港是摩根士丹利私人股权部的高管。在进入金融业之前，希尔曾经是美国驻北京大使馆的外交官。1983 ～ 1986 年我在中国人民银行研究生部读书的时候，希尔还曾是我一门金融课的老师。希尔的中文非常地道，为人也很随和。我们很多同学都非常尊敬他，后来很多人还和他共事过。 2009 年和2010 年，当中安信贷的两位高管刘京湘和唐侠辞职去创业的时候，证大房地产集团和中兴通讯给他们提供了资金。现在，这三家公司都成为小额信贷行业的龙头。它们有几个共同点：首先，它们的每笔贷款都比较小（一般是5万元左右）；其次，它们都有很多分支机构，比如，中兴小额信贷在深圳就有17家办事处。再次，它们除了往外借自己的钱之外，也帮助银行放贷。最后，它们都有一套基于IT的信用评估和管理系统。 我们万穗的确很羡慕它们。我们的IT 系统还没有那么先进，因此，银行现在还没有让我们做它们的贷款中介。 小贷行业做外包 银行业务外包的趋势谁也挡不住。现在的问题是，银行和监管部门对我们小贷行业还很不信任。这个行业的6000 家机构在质量上也确实参差不齐。 十年前，我妻子提出请一个保姆住在家里帮助照顾小孩。我很抵触。家里住着一个外人，我觉得不自由、不自然。但是现在，我们不仅很习惯家里有保姆，很感激她，而且很多重要的事也委托给她。我猜想，如果没有保姆，我们的日子可能会更困难。大家想想，我们许多家庭把烧饭、照顾老人和小孩这些非常重要的事情都信托给了保姆，这不是服务外包吗？咱们到餐馆吃饭，不是另外一种服务外包吗？难道食品的安全不重要吗？ 今天，6000 家小额贷款公司分布在全国各地，拥有大约7万名员工。从全行业来讲，我们八成的信贷资金是股本，只有两成是外来融资。现在，我们的贷款总额不到5000 亿元，相当于半个兴业银行。十年以后，我们的市场份额也不可能涨到哪里去。难道我们中国人扶持微小企业就这么点气量和水平吗？国务院三令五申难道就这点结果吗？我不能接受。 你可能会说，我们巨大的银行体系应该是扶持小微企业的主力军。但是，我请你打住。除了民生银行、招商银行和极少数农村商业银行以外，绝大多数银行在小微金融方面作为不多。我斗胆说，即使国务院再下发很多文件，这种状况可能也不会有太大的改变。 我们该不该责怪这些银行和它们的管理层呢？当然不！我们只需要站在那些银行经理人员的位置想想就知道了。他们的经营压力和制度局限已经太大了。即使他们愿意弯腰，他们弯腰的代价也太大了。好在社会有分工，而分工是社会进步的必然。 国家开发银行就很明智。他们扶持数百家小额贷款公司，通过这些小额贷款公司达到两个目标：一是扶持小微企业，二是实现自身的业务增长。此外，他们的坏账率非常低。开发银行是业界的楷模。我认为，我们的监管当局不仅要允许，而且要鼓励其他银行都这样做。 与行长对话 关于小额贷款公司的“保姆”功能，下面是我某天跟某银行分行行长的对话。 本人：行长你好。我们广州万穗小额贷款公司很想做贵行的保姆业务，即助贷业务。 行长：怎么做？ 本人：你们拿出3 亿元信贷资金，我们帮你做贷前、贷中和贷后工作，直到收回贷款。万一有坏账，我们全额回购。我们万穗公司的管理层私人也提供担保。当然，我们严格执行国家的利率上限控制。 行长：那……我们银行有什么好处？ 本人：第一，如果你相信我们万穗小贷公司的风险控制，那么你们基本上无风险，因为我们兜底。你可以认真考察我们的风险控制系统。第二，你们大银行不需要为小微贷款这类小事发愁，省下成本。我们就是给你打工的，我们就是保姆或者泥瓦匠。你们做大额贷款，我们做小额贷款。你们在基准利率之上浮动30％给我们，我们加上一些点子，再贷出去。这些客户未来成长了，也是你们的客户。第三，你们也（通过我们）为社会做贡献。 行长：你们拿什么来担保这笔资金的安全？ 本人：我们没有硬资产来担保。你的信心应该建立在我们的风控制度和高管的可信度上面。 行长：你开玩笑，那太虚了！ 本人：其实，你可以把我们小额贷款公司当作你们银行的信贷二部。你们信贷一部的员工发放贷款，他们拿什么担保资金的安全？什么也不拿！那你行长大人怎么相信他们呢？你可能会说，他们归你管，你负责他们的工资、奖金和升迁。如果他们不好好工作，你还可以开除他们。但是，你想想，中国银行体系的几万亿坏账是如何产生的？如果你们信贷一部的员工害怕你的管理和惩罚，我们小贷公司做你的外包商（信贷二部），难道不是更加害怕你的惩罚吗？如果你不高兴，我们会失去更多：我们的饭碗、我们的市场口碑、我们的下一单生意，等等。 行长：贷款的事情太敏感，不能外包！ 本人：监狱的管理算不算敏感？你可知道，几十年来，英国和美国的几百个监狱都是政府外包给私人企业管理的。直到20 世纪90 年代，我们中国人都说，粮店、菜场和棉花采购站都关系到国计民生，不能由私人经营。但是，你看看这几十年的变化。你还想去国营餐馆吃饭，或者到国营菜场买菜吗？其实，国有银行和保险公司已经有大量业务环节是外包的，包括信用卡的处理、客户资料、IT 系统、索赔，等等。你能说那些环节不重要吗？
