爱华网系列专题：中小企业如何过冬
去年10月，当华尔街已深陷金融危机泥淖时，各大科技公司还坚信即使经济最困难，它们也能置身事外。但投资过谷歌、雅虎和YouTube的知名风投机构——红杉资本当月紧急召集来自旗下100家投资组合成员公司（portfolio companies）的CEO召开会议，会上，该机构发出警告，震撼了整个硅谷和其它地区的创业公司。
会上，风投家们展示了一张题为“黄金时代业已安息”的幻灯片，画面上一名屠夫拿刀奋力扎进一头死猪的脑袋。风投家说，对于创业公司而言，存活下来就必须尽快降低成本，创造利润。
与会的Jive Software CEO戴夫·赫尔什（Dave Hersh）发现，他不得不降低成本，但他当时并不知道应降低多少以及带来的痛苦。在11月，数十家创业公司裁员约1000名，放弃了新项目，开始采取守势。
其实，赫尔什一直就在酝酿裁员计划。红杉会议后，他决定不得不裁撤更多的员工，调整销售策略，以说服身陷困境的公司购买软件。Jive在红杉会议后的改变展示了成长性科技公司降低成本、进一步集中力量为生存而奋斗的办法。红杉合伙人、Jive董事吉姆·高伊茨（Jim Goetz）称，“Jive是个典型。”在截至今年3月的一个季度，Jive营收创下历史新高，并计划开始再招新人。
其实，尽管红杉资本的警告刺激了Jive，但该公司直到去年前一直盈利。Jive创办于2001年，它推出了Jive社交商务软件，该软件利用诸如资料网页、论坛、博客等Web 2.0工具，帮助企业为员工和客户打造社交网络。与其它众多创业公司不同，Jive成立伊始就一直盈利，该公司推出的软件获得经贸杂志的好评，诸如华纳兄弟、甲骨文和耐克等知名企业都购买了该公司的软件。2007年8月，Jive从红杉资本获得1500万美元的风投，员工数增至三倍。
去年初，Jive开始步入困境。它匆忙推出的软件新版本漏洞百出，同时在急剧扩张中招募不慎，而当时各大公司都在削减软件开支。Jive有史以来首次亏损。高伊茨说，“坦率地说，Jive企业文化中的一些规章制度和开源节流的做法开始荡然无存，一轮大融资带来了企业的舒适感，我们一直在成长性公司身上都能看到。”
红杉会议结束后七天，赫尔什裁掉了公司150名全职员工及承包商中的25名，他说，裁员对象包括业绩不佳的销售人员以及3名缺乏在创业阶段建设公司技能的高管。同时，他还放弃了即时通讯项目，并让该团队的工程技术人员下岗。赫尔什说，“痛定思痛，你就会意识到必须立即作出改变。这就像是推倒重来，尽管一开始很痛苦，但后来就很好了。”
当天下午，赫尔什召集留下员工开了一次会。首先，他用幻灯公布了裁员名单。因为他认为这样做的话，留下的员工就不会只顾猜测谁被裁掉，而会集中精力听他讲话。随后，他细述了公司所犯的种种错误，并传达红杉会议的精神，他告知员工，公司需要存有现金、进行快速、大幅度的成本削减，基于业绩投资，而不是投资于未来。Jive销售主管丹尼斯·德文尼（Dennis Deveny）在描绘当时的情景时说，“在场的每个人都有些不知所措、心烦意乱，我感到赫尔什都快潸然泪下了。”
随后，赫尔什自己体会到了变革的滋味。高伊茨推荐比尔·兰弗里（Bill Lanfri）加盟董事会，并成为新的代理董事长。兰弗里曾一直是红杉资本旗下另一家投资组合成员公司Big Bear Networks的CEO。此外，高伊茨还推荐托尼·辛格尔（Tony Zingale）担任总监，他曾担任过被惠普收购的Mercury Interactive公司CEO。
今年一月，辛格尔又招来了约翰·迈克拉肯（John McCracken），后者在Mercury Interactive一直是辛格尔手下负责销售的副总裁。迈克拉肯进入Jive后致力于大改该公司以往随意的销售流程。Jive的销售策略一直是试图将软件卖给所有打过电话咨询的人，但迈克拉肯认为，一味贴着实际上不愿购买Jive软件的客户是在浪费金钱，特别是在经济危机时期，软件非常难买。
此后，公司对销售人员进行培训，让他们通过沟通发现潜在客户，摈弃不适合的客户，例如，他们询问客户的预算、购买软件目的等等。赫尔什记得迈克拉肯对他说过，“能做好买卖的最佳办法之一就是学会拒绝。”
在近期与一家大型科技公司的销售电话中，该公司告知德文尼称已经使用了其它公司推出的维基和论坛产品。德文尼反问道，“您为什么不试着将其它产品也添加进去呢？”一周后，德文尼拒绝了一家公司购买软件的请求，因为他认为另一家公司的软件更适合这家公司。
现在，Jive的销售人员不会吹嘘公司开发的软件技术有多酷，他们只是解释软件如何能帮助客户节省开支。在经历剧变后，一直惜墨如金的赫尔什承诺，如果在2008年第四季度软件销售额达800万美元，他将刺纹身以作纪念。
最后员工完成了任务，在一月的一天，赫尔什把一名纹身师叫到了公司休息室，喝下一瓶苏格兰威士忌，挽起裤脚，让纹身师在脚踝处刻了一个罗马数字8（VIII）。该图形是由设计该公司标识的员工设计的。
赫尔什说，打那以后，一些刻有纹身的人经常就纹身的意义和他交流，大多数人都说自己的纹身代表着生命的轮回，赫尔什说，“我也一样。”
