爱华网系列专题：盗版营销观察
Altium Designer是一款不反对盗版而取得商业成功的设计软件。这个案例说明企业理念和产品品质才是决定市场的关键。
提及Altium，中国90％的电子工程师和几乎100％的高校电子工程专业学生都知道，因为他们都在使用Altium的软件做电子电路设计。 在一个软件细分领域做到这样一个市场份额几乎是奇迹。Protel相当于是电路板设计中的“傻瓜”软件，设计完功能，在电脑的虚拟板子上点上几个节点，线路自动就会出现。这种强大的功能和直观的操作让使用盗版软件的用户暗爽不已。 而对于Altium公司来说，这是不幸，也是幸事。不幸的是盗版对任何一个软件公司来说都是利益的流失；幸运的是Altium公司“推动创新”的理念由此在中国市场普及开了。 无为而治的正版转换 Altium公司的这种情况总体来说还是利大于弊的：中国的商业软件正版化进程正在逐步推进，无论是国家还在企业家，对软件使用的商业道德和法律意识都越来越强，Altium公司先占领市场总是会获得回报的。 目前可以看到的回报是，在Altium公司的新产品Altium Designer推广过程中，在没有任何反盗版作为的情况下，大中国区的销售收入在09财年上半年较同期增长了55％。 “无论是使用法律手段还是技术手段，对未获得授权许可的软件用户采取限制和打击对推动创新没有任何帮助。”Altium全球总裁兼首席运营官Emma Lo Russo这样说。 对盗版不作为并不代表Altium公司没有思考过这个问题，盈利永远是企业的首要任务。按照Altium公司的业务发展速度，正版率每提高0.1个百分点都会意味着巨大的利润。而Altium采用的是调节价值与价格杠杆的方式处理这个问题。 最能体现这种方式的无疑是Altium公司的“I3 计划”。该计划旨在建议原有Protel用户（绝大多数为未获得授权的盗版软件用户）以投资创新的方式在2008年9月到2009年6月间升级为Altium Designer。从而实现软件正版化，并提供更强大的设计功能和完善的客户服务。该计划吸引客户的关键在于建议客户协调并提高自己的设计能力。 除了停止对旧软件Protel的全部支持，并开展“I3 计划”，外，在另一方面，Altium也开展着自己的客户服务计划。 事实上，Altium Designer只是一个应用软件，并不像大型数据库或系统中间件一般，后者没有厂商的技术支持几乎是无法使用的。所以，Altium Designer的服务主要集中在客户管理和培训认证方面。当然，这些都是围绕着为软件用户提高业务水平，消除使用Altium Designer的工程师可能面对障碍而开展的。Altium大中国区总经理曹建静说：“Altium在上海的客服中心给Altium Designer用户提供本地支持、中文论坛和VIP俱乐部等服务，这些工作实施六个月就让我们的软禁正版转化率提高了一倍。” 更有趣的是，Altium公司目前保持着每六个月推出软件新版本的做法。Altium的客户可以选择购买某一版软件，也可以向Altium公司交付年费，获得后续的全部软件版本和服务支持。这样频率的更新意味着Altium公司在自身软件开发上的进步要求，更重要的是，让盗版用户没有机会追赶上自己的核心用户群。企业理念决定经营思路
Altium公司的服务显然是借鉴了一些解决方案提供商的做法。不过与之不同的是，大部分解决方案提供商的服务项目才是其价值所在，也是客户付钱购买使用授权的主要原因。而Altium公司的服务更多的是“锦上添花”式的，盗版用户在没有支持的情况仍能使用这个优秀的软件。Emma Lo Russo似乎对此并不担心：“我们的服务可以促成客户团队的成功，这样的案例有很多。使用Altium Designer是一种战略投资，与我们合作无疑让客户在市场竞争中处于绝对的优势，这点是盗版软件用户所无法企及的。”言语中透着满满自信。 由此看来，Altium公司已经建立起一种客户二元的经营思路。在基础层面上，无论使用者是通过什么渠道，授权的或者非授权获得软件，都可以体验到软件的强大功能和更先进的设计理念，Altium的软件由此实践了其“推动创新”的企业理念。在有针对性的有效用户层面上，通过自己的支持服务把软件的性能完全挖掘出来，为客户赢得效率和利益，形成投资回报的良性循环。 这样的思路依托于Altium Designer的主流地位和其优秀性能。虽然在商业上具有开创性，却很难被复制。 做对的事
用曹建静的话说，Altium公司的正版化推广工作的精髓是“销售价值”。这并不是Altium公司专有的说法。但与其他持此说法的企业相比，Altium公司多做了一步，就是放下软件的授权许可，先谈“推动创新”的企业理念，谈Altium的软件和服务所能给客户创造的价值，最后把这些价值和理念兑现成销售业绩。 除了企业级客户外，Altium公司在中国多家高校的电子工程类专业都开展了合作，包括提供软件合作开发电子设计项目和针对大学生的培训认证。这给Altium公司带来了一些收入，但更重要的是培养了潜在市场对Altium软件设计环境的习惯和默契。这对未来的市场无疑是有益的。不过，从Altium公司的诸位高管的介绍来看，他们认为推动产业整体设计和创新能力的提升有更大的意义。 “电子设计是现代工业发展的保证，这也是当前经济环境下摆脱危机的重要动力。”Emma Lo Russo这样说。显然，“做对的事情”让Altium公司和其软件的用户都得到了可观的收获。企业理念与社会责任结合起来推出好的产品，可能是Altium公司值得国内诸多软件企业借鉴的地方。
