新柜台的开发,是奶粉市场操作的重点工作,毕竟,所有的销量是通过各柜台来实现的;新柜台的有效开发,不仅仅是短时间内提升销量的捷径,更重要是快速提高铺市率,在第一时间与消费者见面!因此,是否在最短的时间内将所辖区域的柜台开发完毕,则决定着对竞品的冲击力有多大?故,笔者总结从事营销工作以来的开发工作,与读者共享:
一:柜台调研
我们在开发每一个新柜台时,如果能调研有效信息,则会事半功倍,首先做以下调研:
1、该市场共有几个奶粉柜台?专业的宝宝店多少?
2、老板姓名?各柜台电话?
3、老板性格?(分析各老板性格,对症下药)
4、各奶粉店的总容量?
5、调研各柜台有几个奶粉品牌?
6、各柜台第一品牌、第二品牌?月均销量多少?
7、第一品牌,第二品牌投入费用大概有多少?有明细更好(陈列、促销员工资、促销品投放、返利)
8、该柜台老板对各品牌的认知度如何?
9、各品牌奶粉售后如何?
10、各品牌奶粉代理商对各柜台的政策差异是什么?利用竞品代理商对各柜台投放政策的差异,婉转制造他们的矛盾!
二:开发柜台的前期准备
1、确定需要开发柜台的明细
计划开发某县的那个乡镇的那个柜台?要有明细出来,同时,做开发柜台的排期计划;如,大王镇《宝宝乐》柜台计划在本月的5号开发!
2、将需要开发的柜台分成A、B、C、D四个档次(以乡镇为例)
A类柜台一次铺货量在3000元以上
B类在2000元以上
C类在1000元以上
D类在800元以上
3、制定促销品投放计划
根据各柜台上货量的多少,必须清晰拟定出促销品投放计划,并根据这个计划在必要时合理调整,力求公平投放,以免造成各柜台老板之间相互猜疑!如:上货3000元的柜台,促销品投放比例为8%,上货2000元则为5%等;必须有坎级政策!
4、各种道具准备
A 公司宣传道具(折页、宣传页、营养专刊、海报、空白POP等);
B 清晰本公司产品最突出的卖点?
C 清晰本公司产品的利润点及利润点的分配?
D 开柜台人员分工安排?一个谈判、一个帮腔、司机搬货
E 路线安排?
F 车辆安排?
三:开发阶段
人员分工后,开始进入柜台给老板谈判:
1、 谈判注意事项:
先聊天,不要一进去就谈产品(目的,建立第一感观印象);
不要在店面一开门就去谈生意,时间最好为9:30—11:30,14:30—16:30;
以核心话题为主,重点讲我产品的优势,不要扯的太远;
不要恶意攻击竞品,只介绍自已产品的优点;
不要在人多的时候谈论产品或价格;
不要在店老板忙的时候介绍产品;
介绍产品时,只有一个人为谈话主体,其他人别插话;
不要给店老板去争执,在表面上同意他的看法后,然后再转折,如但是……..;
不要给店老板说他的隔壁或是对门卖的如何如何好 (原因是:农村有一句俗语:卖石灰的见不得卖面的,就像所有人,都不喜欢别人有和他一样颜色的衣服);
不要说卖竞品不赚钱,而要说卖我们的产品更有价值;
客户没下结论时,我们不要下结论说不;
不要一开始就谈着说有费用,而是要揣摩店老板的真实意图;
谈论促销费用时,不要全盘托出,而要细细加大
在第一次推销失败后,要表现大度,要有礼貌的和柜aihuau.com台老板道别;
2、谈判中的技巧
A、少说多听;
有一句话叫:“言多必失”,所以自已开始不要说的太多,让店老板一直说,听她说的时候,我们可以得到很多信息!
B 提炼有价值的信息;
快速反应,部析她则才说的话:分析她对本品的接受能力?对某一竞品的认知?得知竞品确切投放费用的力度?
C 用最简洁的语言介绍我公司产品
在谈到公司产品时,只需在一分钟内清晰明了的说出本公司产品的主要卖点,并且重点突出:“这些卖点是竞品所不及的”!
D 精确计算产品利润
谈到公司的投放力度时,要把各种明细讲清楚,如正常利润点是15%,卖到10000元返10%,再加上促销品投放的8%,那么卖我们产品利润就是:“卖10000元,店老板就挣了3300元(实际上促销品的占比只是为了迷惑柜台老板,因为促销品最终还是给了消费者,但我们一定要把这个点数算进来),并问老板:“是否听懂”?并分析出我们相对竞品的投放优势;
E 替她拿主意
很多时候,通过我们给她谈利润点后,柜台老板大都激情似火,但还是欠一把火,这时,我们必须帮他做决定,拿主意;千万不要问她要不要,而是要问:“要2件还是3件”?让他选择,而不是让他反问我们;
3、怎样让老板下决心上货?
很多时候,柜台老板对我们产品也动了心,但还是犹豫不决,怎么办?用以下几种方法:
A 时间限制法:
快速反应,告知,当前活动只是现阶段,这是一次上货的机会,错过后,则无活动;
B 卖点重诉法:
重点再一次强调本公司产品的核心卖点且是竞品所不及的;
C 而后利益分析:
描绘产品卖上量以后的返利政策;给她编织一个蓝图!
D 选择法:
直接问她今天要多少货?两千还是三千?
F 压迫法:
直接问她还有什么顾虑?以心理上强迫让她说出她目前的顾虑,并帮助她解决;
G 直接下货法:
她如果在询问你要多少合适的时候?马上安排人去给她下货,并第一时间帮她摆到货架上,而后再点货;
H 提前服务法:
告知她,我们当前的服务质量是如何的好?(如活动)
I 假装吃亏法:
为了快速拿下该柜台,可以说:“好了,快下货吧,再给你搭点促销品,我们感觉你这柜台的确能销货,第一次打交道,就吃点亏,只当交你这个朋友了”。
备注:精确计算本公司产品的利润(目的:把柜台老板套进来)
四:上货后的售后工作
1、告诉她,如何卖我们的产品,主要卖点在那儿?很多人老犯一种错误:货一下,钱一收,人就跑了,把柜台老板放那儿不管了;
2、当前活动,是否真正理解明白?
3、聊天,问她第一个月内,预计能卖多少?
4、拟定活动时间
5、规划长远合作计划
6、拉家常,进一步了解客户心理,关注她除了利益之外,最想要什么?
五:售后服务
1、柜台开发三天后进行回访(不要问销售情况)
2、柜台开发7天后尽可能走访一趟(了解消费信息)
3、其它服务按公司正常程序走
新柜台的开发,主要是需要营销人员作好准备,在做什么事之前,要心里有数,而不是盲目去行动,所以,但愿奶粉行业的营销人员都能把柜台开发的这第一步工作做好,以确保下一步工作方案的执行!