爱华网现在的市场中，产品一滞销，大多数企业就认为是产品已经缺乏竞争力，急忙加大广告投入、提高促销力度、升级或淘汰产品等，最常用的方法就是降价。降价的确可以促进销售，但同时也失掉了利润，并且有可能对品牌的形象造成损伤。而且，在今天这个同质化竞争十分激烈的市场中，你降价，竞争对手也跟着降价，甚至降幅更大时，价格这个有人称作“市场终极武器”的手段将失去作用，接下来你还拿什么武器出来？那么，有什么方法可以在不降价的情况下达到促进销售的目的呢？
西方管理学中有一个“让渡理论”，对于我们走出困局有一定的帮助，但让渡理论并未从市场的实战角度着眼，只是以理论为基础进行推演，缺乏操作的具体方法，加之该理论提出的时期距今已经很久远，市场情况已经发生了巨变，因此，在今天的市场中，让渡理论只是一个经营概念，可操作价值并不大。笔者就多年的市场实战，总结出了一套符合中国实际市场情况的顾客让渡操作方法，可以使企业在不流失利润的同时，让消费者也能得到满意的商品价值，达到双赢的交易结果。
商品价值与购买成本的天平
商品价值是指顾客可以从某件商品上获得的包括物理属性与精神感受的总体利益，但是，某件商品中虽然有消费者想要的利益，可是其并不一定会去购买，因为还有一个重要的影响因素，那就是购买成本。消费者在决定购买并把商品放上真正的天平之前，是要先在心中这个无形的天平上进行衡量的，天平的两端分别是购买成本与商品价值，当天平中购买成本一侧加重时，则很难促成交易；而天平倾向于商品价值时，交易则可以顺利达成。因此，只有商品价值与购买成本在消费者心中达到一种平衡或拥有更高的商品价值认定，消费者才可能会购买。
这时我们就可以绘制一张消费心理天平图，天平的一侧列出消费者购买商品可以获得的各种价值，另一侧则是顾客购买商品所要付出的各种成本。我们此时只要增加天平上商品价值一侧的筹码，同时减少各项顾客的购买成本，商品就会很容易销售出去。但是，商业常识告诉我们，增加商品价值与降低消费者的购买成本，都会提高企业的经营成本。那么，如何在不提高经营成本的同时，提升商品价值并降低消费者的购买成本呢？
减少顾客购买成本
根据行业的不同，消费者购买成本的内容也不同，大致可分为4种：时间成本、体力成本、风险成本及选择成本。我们通过以下的方法来降低或消弭这些成本，从而促进消费者的购买意愿。
1、时间成本
在今天这个快节奏的社会中，时间成本已经成为了消费者消费过程中很重要的价值参考因素，比如，我们常抱怨等公车、购物结帐所浪费的时间或送货迟迟不到等，却很少抱怨商品的价格。
我们将消费者从产生购买思想到购买活动结束的每个步骤按照顺序排列出来，而后计算出每一个步骤所要消耗的时间，这时会发现整个流程中很多步骤是浪费时间的，甚至是多余的，消费者有意识或无意识排斥的，比如，复杂冗长的了解及购买手续等。这些多余或不重要的环节消耗了顾客大量的时间成本，如果可以优化这些环节，提高速度，就可以提升顾客的满意度，增加销售。
某超市为了不让顾客结帐时等待太久，便建立了同等规模超市两倍数量的结算台，虽然这样增加了一点经营成本，但销售额大幅提升，并且为消费者留下了最便利的超市的口碑；麦当劳以秒为计算单位的快餐提供速度使消费者感受到了高质量的服务，速度成为麦当劳成功的最主要因素之一。
如果在无法进一步优化消费者的时间消耗时，可以巧妙地模糊消费者对消费过程中的时间观念，变相降低消费者的时间成本，如在消费等待过程中为其提供可消磨时间或吸引眼球的服务等，就像等车时候车室所播放的电视节目；点餐等待时提供的音乐、杂志等。
