爱华网团队优化≠裁员
俗话说，铁打的营盘，流水的兵。销售队伍相比其他性质的队伍，更缺乏稳定性。有辞职，也有辞退，造成人员流失的因素也很多。销售队伍里人员素质结构好比熬中药。中药在煎熬的过程中，要不断地撇掉浮沫，最后滤掉药渣，留下的就是能服用的药汤了。
团队优化是很正常的企业管理现象。如：联想集团将每年的末位淘汰和人员优化列为人力资源管理一项常规工作，每年淘汰率都控制在5％左右。销售团队也需要不断地优化，留下业绩好，符合企业发展要求的销售人员。
在经济萧条的环境下，企业经营业务出现滑坡的敏感时期，正常的人员流动，往往会让员工有裁员迹象的联想。这种误解会引起团队思想不稳定，影响员工的工作效率。如何避免，或化解这种误解，这就要求各级管理人员在处理这种事情上要把握分寸，掌握时机，具备艺术性。
不要多频次、集中化辞退不合适的销售员工。在公司层面、区域范围内，不可在一个时间段内，多频次，多人次地辞退。根据笔者的经验来看，两个月内，100人左右的团队规模的销售区域内，在销售淡季出现5％，旺季3％的陆续流动是非常正常的。员工们也是司空见惯，不会产生什么负面效应。如果企业认为需要辞退的员工比例更高，也不要在短时间内集中处理。
做好员工辞退的善后工作。对辞退的员工要做好思想工作，更多的是对其某些优点方面的肯定。留下其思考的空间，比如：要是在一些不足的地方能够提高与完善，公司还是欢迎你回来的。辞退过程要严格遵守劳动法律、法规，该补的补，该给的给。被辞退员工的直接领导要在员工层面上做好解释，多肯定其优点，少说缺点。更不要将其缺点扩大化，不要树立起其强烈的敌对情绪。
及时补充缺失岗位，如果被辞退者的工作是不可空缺的岗位，应及时补充合适人员进来。这样，就将团队优化与裁员概念直接区分开了。
销售目标适可而止
科学、合理的销售目标，是团队士气的重要保证。没有哪个团队或个人会为一个无法达成的目标去拼命的。“愚公移山”中的愚公持之以恒的精神值得我们推崇。但其劳民伤财，倾其子子孙孙力量去移山的愚昧，营销人实不可取。假如我是愚公，我的选择就是搬家，绝对不会去搬山。只有蚍蜉和螳螂才会干出撼树和举臂挡车类的傻事，其它虫子绝对不会。
在当前经济低迷的环境下，尽量不要制定出挑战员工极限的销售目标，要制定出员工看得见、摸得着的销售目标。这样会增加员工的自信心，保持销售团队高昂的斗志。反之，会让团队走进销售目标无法完成的困惑，让员工产生严重的挫败感。
我有一位仁兄，02年开了十来家卖治疗中风类病症仪器的社区专卖店。用高于行业水平的薪资，从几个知名的直销团队挖了30来名销售精英。在报纸和老年人专业杂志上做了不少宣传。开店时间都处在中风高发的秋冬季节。前三月取得了单店月均销售5万以上的不错业绩，员工的收入也比较可观，人均都在5000元以上。这位仁兄喜滋滋地把这个喜讯告诉了我。
半年后，我有一次机会出差路过其宝地去探望。问及其产品的销售情况，其苦不堪言。店只保留了两家，员工只有4名，广告也早停掉了，经营惨淡啊！通过谈话得知，其在那次给我报喜后，就把各个店的月销量任务上调了50％。各店不但连续两个月没有完成销售任务，还出现了严重的销量缩水，单月销量不及前三月月均销量的一半，员工的待遇大幅下降。在发完薪水后的一个早晨，其推开员工宿舍大门时目瞪口呆，所有的员工全部走光，连只袜子都没有留下。
我问起为什么把销售任务增加了这么大的幅度。其回答让我哭笑不得：不是看销量好，员工工资太高了嘛！
从这个小案例来分析，其调高销售任务完全是出于冲动和盲目。没有提高任务量的数据依据，行业依据，淡旺季之分等任何参照值。团队看到销量无法完成，溃逃了也就顺理成章了。企业不论处在什么样的规模，都要将销售目标制定的科学、合理。这是团队信心的保证。
